O Revpar, a Receita por apartamento disponível ou “Revenue Per Available Room” se calcula em todos os hotéis do mundo, para medir o desempenho e resultados. É muito mais justo do que a tarifa média para medir o resultado comercial e se calcula analisando o total de receita de quartos vendidos, dividido o número de quartos disponíveis ou multiplicando a ocupação média pela tarifa média. O cálculo pode ser feito por dia, por mês, por ano ou por qualquer período para revisar o desempenho.

Neste artigo vamos analisar a variável do Revpar e quais são as 3 estratégias possíveis para o crescimento, passo a passo.

Lembra que a tarifa média se calcula: receita total de quartos vendidos, dividido número de quartos vendidos.

O Revpar é muito mais exato como métrica utilizada para medir o desempenho do hotel, é muito mais adequado para saber se estamos melhorando, se estamos avançando, se estamos sendo mais eficientes no crescimento de receita para o hotel.

Como se calcula a Receita de quartos vendidos?

É necessário saber qual foi o número de quartos que eu vendi e qual foi a tarifa de vendas desses quartos. Então a receita total de quartos vendidos, é a parte principal da fórmula para calcular o Revpar e está totalmente sujeita a duas questões principais: qual foi o volume de quartos vendidos e com qual tarifa foi realizada a venda desses quartos.

Então o que é necessário para aumentar o Revpar?

É necessário aplicar uma das três estratégias:

1) aumentar a ocupação média ou
2) aumentar a tarifa média ou
3) aumentar a tarifa média e a ocupação média de maneira simultânea.
Eu chamo isso de três estratégias possíveis de crescimento.

A primeira estratégia é de volume de vendas, a segunda estratégia é de tarifa média e
a terceira uma combinada de maior ocupação com maior tarifa.

Para alguns hotéis é muito fácil aumentar o volume de vendas. Somente ativando algumas ações já é possível ver resultados de maneira rápida. Acontece porque alguns hotéis estão subutilizando o potencial de negócios e de expansão que tem.

Que significa subutilizar o potencial do negócio?
• Significa trabalhar com poucos canais de venda;
• Significa distribuir de forma ineficiente;
• Significa não prospectar negócios e nova demanda lucrativa.

A expansão das vendas é realizada com uma boa equipe comercial, com uma boa equipe que saiba gerar novas oportunidades e encontrar novos segmentos que vão servir para o hotel distribuir melhor, diversificar a oferta de canais e ter excelentes condições comerciais disponíveis para cada parte da demanda.
Para aumentar o volume de vendas, é necessário conhecer a demanda, diversificar a demanda, abrir novos canais e logicamente ter um leque de tarifas diversificado para vender com a tarifa certa em cada período.

Por outro lado, se você quer aumentar a tarifa média, esta estratégia pode ser muito desafiadora para alguns hotéis.

Por que alguns hotéis têm dificuldade para aumentar a tarifa média?

Porque só vendem falando de preço e não sabem vender baseado no valor percebido da oferta de serviços.

Sempre reforço que muitas vezes o problema de não aumentar a tarifa é o valor que o hotel está comunicando no momento de fazer a oferta. Se o cliente não percebe o valor na oferta de serviços, não pagará mais.

Então fiquemos atentos com estes perigos: não ter uma excelente comunicação de benefícios, não ter uma sólida comunicação institucional e não ter uma identidade de marca clara.
O cliente não conhece nada do hotel e provavelmente nunca visitou o destino então desconhece os valores principais que levam o hotel a vender com o preço mais alto.

Se o hotel acaba sendo um “commodity”, um serviço que não tem nada de diferente dos demais, os clientes não terão nenhum interesse para pagar mais.

Então para aumentar a tarifa média, algumas dicas especiais, além de comunicar valor:

1) prospectar segmentos lucrativos, segmentos que estão dispostos a pagar mais e isso parte da base de conhecer a demanda. É fundamental entender o que o cliente quer, para vender aquilo que ele está procurando e não somente vender aquilo que a gente quer vender.

2) trabalhar com receitas complementares (Ancillary Revenue), aplicar a técnica de Upselling y entender as necessidades do hóspede para vender além do que ele procura e ter uma excelente comunicação de benefícios.

3) saber flutuar muito bem e ter clareza do calendário de demanda que existe para seu hotel, vender com a tarifa certa no momento certo, diversificar a estratégia tarifária e os canais de venda.

4) ter análise de dados, saber quais são as datas de oportunidade do mercado, como que o mercado está se comportando.

5) ter um Rate Shopper, um monitorador de preços que permite saber exatamente quando devem ser tomadas as decisões de tarifa e de que maneira o mercado está flutuando para acompanhar as variações.

6) ter clareza do posicionamento tarifário do hotel analisando a cesta competitiva e todas as oportunidades que possui.

Então como aumentar o REVPAR do hotel?

Você pode aplicar estratégias de aumento de volume de vendas, estratégias de aumento de tarifa média, as duas juntas combinadas e tudo isso no guarda-chuvas de Revenue Management e de uma sólida estratégia comercial. O Revenue Manager deve trabalhar junto com a equipe comercial e junto com a equipe de marketing num triângulo de sucesso para atingir os objetivos.

Lembre-se de analisar de maneira periódica o Revpar, compare o desempenho desse ano com o mesmo período do ano anterior e verifique quais foram as ações comerciais que deram certo, quais foram os canais que mais cresceram, os segmentos e mercados que mais cresceram e quais foram os desafios, quais mercados tiveram queda, quais são os canais que estão mais desacelerados e tem que ser analisados a fundo.

E tenho certeza que assim conseguirá ótimos resultados!

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Dolores Piñeiro

Dolores Piñeiro é Licenciada em Administração de empresas, Jornalista, Coach e Consultora em Revenue Management e Estratégia Comercial. Fundou em 2015 a Oficina de Revenue com a missão de ajudar aos hotéis e pousadas a gerar melhores resultados financeiros e maximizar os lucros.