Hoje quero compartilhar com você um tema que frequentemente me questionam: a relevância de ter um Revenue Manager tercerizado, um assessor ou consultor externo que presta serviços de RM na ausência de equipe dentro do hotel.
Em um cenário onde a busca por profissionais capacitados na hotelaria é desafiadora, muitos estabelecimentos optam por tercerizar serviços, incluindo o Revenue Management e as equipes de Vendas e Marketing. Mas a pergunta que ecoa é: vale a pena?
A difícil escolha: o RM Interno ou Tercerizado?
Antes de decidirmos, é crucial entender as necessidades específicas de cada hotel. Idealmente, contar com uma equipe interna robusta de Marketing, Vendas e Revenue Management é maravilhoso, garantindo uma abordagem integrada de todas as equipes, trabalhando juntas lado a lado com uma ótima sinergia.
Entretanto, a realidade muitas vezes exige escolhas e prioridades. Para hotéis menores, com recursos limitados ou com ausência de pessoas treinadas no destino, a terceirização é uma ótima solução para garantir um serviço de qualidade.
Afinal, é melhor ter um serviço de RM externo do que abrir mão desse suporte fundamental, que será a base para o crescimento constante da receita e lucros.
Muitos dos meus alunos hoje prestam serviços de RM para hotéis com excelente desempenho e muita prosperidade!
O papel estratégico do Revenue Manager Tercerizado
Lembre-se que o Revenue Manager não se limita apenas à gestão de canais online. Ele é responsável por analisar a demanda do mercado, tipos de segmentos, elaboração das tarifas dinâmicas e a análise dos canais de vendas para otimizar a distribuição e maximizar a receita por quarto disponível. Em resumo, seu trabalho é baseado em três pilares: análise aprofundado da demanda, estratégia tarifária dinámica e flexível e uma ótima gestão dos canais de venda.
Para garantir o sucesso do Revenue Management, é essencial uma abordagem estratégica. Isso inclui constantes análises de variáveis de desempenho, penetração de mercado, retorno de ações lançadas e implementação de estratégias de crescimento em colaboração com as equipes de vendas e marketing.
Como deve ser o Revenue Manager Tercerizado?
O profissional precisa ser dinâmico, conhecer profundamente o sistema do hotel (PMS, CRS e suas integrações), compreender a conexão entre o motor de reservas e os canais intermediários, além de ser habilidoso na leitura e análise dos dados de mercado. Deve tomar decisões rápidas, ser proativo e deve se posicionar com clareza para justificar todas as estratégias sendo lançadas.
A dinâmica de trabalhar com tempos apertados requer versatilidade e eficiência.
O profissional deve ser metódico, proativo e ter uma clara visão analítica de estrategista comercial. Ele será um dos grandes responsáveis para gerar o crescimento da receita e lucros ao longo do ano.
Contratar um Revenue Manager ou um Responsável de E-commerce?
Essa é uma das questões que o tempo inteiro vejo que se misturam e claramente são diferentes. O hotel pode precisar (e com certeza precisa!) de um responsável de canais on line ou eletrônicos para poder manter uma clara estratégia e crescer nas vendas pela internet diretas e indiretas, mas ele não necessariamente será o Revenue Manager do hotel. São funções diferentes.
Ser Revenue Manager é muito mais abrangente do que ser responsável dos canais on line do hotel. O Revenue Manager é responsável da estratégia; da análise da demanda histórica, atual e futura; da projeção de receitas a 30, 60, 90 dias ou até um ano inteiro; da maximização do RevPar ao longo do ano! O Revenue Manager conhece muito bem o comportamento de cada parte da demanda do hotel e tomará decisões em relação às vendas ON LINE e OFF LINE. Toda a estratégia de vendas passará pela sua visão de especialista.
Percebeu como essa diferença é fundamental? O Responsável dos canais online, somente estará focado nos canais eletrônicos e muitas vezes não terá uma visão abrangente de outras métricas que são fundamentais para tomar decisões no processo comercial.
A Sincronia entre Vendas e Revenue Management
Por último, lembre-se que uma equipe comercial forte é imprescindível para prospectar negócios, estudar oportunidades do mercado e analisar a concorrência, para assim ter um crescimento constante e consistente.
A terceirização do RM é um suporte muito valioso, mas não substitui a necessidade de uma equipe comercial dedicada e focada em captação de novas contas, agências, operadoras e grupos, o estreitamento de parcerias e alianças comerciais e conquista de novos mercados.
Em resumo, a escolha entre ter um Revenue Manager interno ou tercerizado depende das circunstâncias e recursos disponíveis para o hotel. Ambas as opções são excelentes, mas é fundamental que a estratégia de Revenue Management esteja alinhada com a visão e objetivos do proprietário e com um planejamento estratégico claro com metas bem definidas.
Muito sucesso nas implementações!
Dolores
PS: E se você está pensando em ter sua própria empresa para prestar serviços de Revenue Management, aproveite para ler o artigo onde conto minha experiência como consultora de RM aqui
Dolores Piñeiro
Dolores Piñeiro é Licenciada em Administração de empresas, Jornalista, Coach e Consultora em Revenue Management e Estratégia Comercial. Fundou em 2015 a Oficina de Revenue com a missão de ajudar aos hotéis e pousadas a gerar melhores resultados financeiros e maximizar os lucros.
