A flutuação de tarifas é fundamental para vender com a melhor tarifa disponível em todas as temporadas e aumentar o Revpar (receita por apartamento disponível) ao longo do ano.  Sem um tarifário dinâmico e competitivo, você corre o risco de perder oportunidades e clientes.

A decisão da escolha do preço para vender os quartos e serviços do hotel é uma das mais complexas e difíceis.   Saber elaborar um tarifário flexível e eficiente para poder aproveitar ao máximo as variações do mercado é indispensável, mesmo com baixa demanda.

E neste período de desafios, frente à Crise do Covid-19, é necessário saber flutuar, determinar tarifas com análise e estudo, para poder converter mais reservas, sem diminuir diárias mais do que o necessário.

O Revenue  Manager é protagonista fundamental da estratégia do negócio, pois deve determinar as condições tarifarias com eficiência e muitas incertezas! E hoje é muito difícil determinar as tarifas de venda certas e adequadas a demanda de cada mercado.

As decisões devem ser tomadas com muito cuidado, porque diminuir tarifas nunca será a base fundamental para gerar maior demanda. Inclusive, é bastante arriscado diminuir preços de venda de maneira forte e agressiva, pois será muito difícil recuperar os valores tarifários no curto prazo.  Os clientes se acostumam a pagar tarifa menor e o posicionamento do seu hotel poderia ficar muito prejudicado com as fortes variações neste período.

Mas então como flutuar as tarifas com eficiência frente uma baixa demanda?

Aqui te apresento 3 dicas para você aplicar no seu hotel, com análise e estudo:

1) Flutuar as tarifas com análise prévio dos custos internos do hotel e da concorrência primaria

O preço de venda dos apartamentos deverá cobrir sempre os custos fixos e variáveis da propriedade (que são calculados e gerenciados pela contabilidade ou área financeira do hotel) e, ao mesmo tempo, deverá ser adequado para “produzir demanda” e conseguir vender, de acordo com os objetivos determinados no orçamento do hotel. 

O preço também deve considerar uma margem de lucro ao proprietário e deve estar totalmente em linha com os objetivos de posicionamento do hotel e com a estratégia de marketing implementada.  A tarifa é uma a das principais ferramentas para posicionar o produto no mercado, ou seja, para determinar o espaço que queremos que o nosso produto ocupe na mente do consumidor (do nosso cliente ideal).

Então a primeira dica é: Nunca flutue tarifas que deixem o hotel com um posicionamento debilitado e/ou com uma situação critica por não poder cobrir custos fixos e variáveis.

O mercado deve ser continuamente monitorado para encontrar oportunidades de crescimento, e para não deixar passar aqueles períodos de demanda pontual crescente que devem ser muito otimizados!

Então se faz necessária uma análise dos concorrentes principais (e as tarifas BAR que eles aplicam), junto com a sazonalidade, segmentos trabalhados e os serviços oferecidos pelos outros produtos da cesta primaria, para poder flutuar melhor (para aumentar ou para diminuir tarifas, com analise diário).

Um aumento pouco significativo, sendo por exemplo de R$ 2, mas acontecendo de maneira constante será excelente! Acredita que pequenas ações podem provocar enormes resultados!

2)   Elabore Tarifas BAR que permitam captar todos os níveis de demanda esperados

A tarifa de venda deve ser determinada por segmento, sendo a tarifa BAR (“best available rate”) a tarifa base ou fundamental a partir da qual o restante das tarifas são elaboradas.

Seu tarifário está feito de acordo com a demanda real e atual,  para seu mercado?  O tarifário foi elaborado por segmento, ou seja para cada tipo de cliente de acordo com seu perfil e particularidades? 

Foram criados níveis tarifários de acordo com a sensibilidade ao preço dos seus clientes? O tarifário está adaptado à nova demanda pelo covid-19?

Se seu mercado está muito sensível ao preço, vale a pena que a grade tarifária tenha níveis de BAR com pouca diferença entre um e outro (eu chamo estes níveis de BAR, de “degraus” de uma escada, sendo o nível mais alto aquele que representa a maior demanda).

Se você ainda não criou um tarifário que se adapte às condições atuais de mercado, pode começar agora estabelecendo níveis de tarifas BAR (“Best Available Rates”, melhores tarifas disponíveis), de acordo com seu posicionamento de produto e de acordo com seu mercado primário.

Cada nível tarifário deve estar identificado com um nível de demanda esperado.

Por exemplo:  veja aqui embaixo que com níveis esperados de 60 a 75% de ocupação, as tarifas deveriam ser pelo menos R$ 600; com níveis de ocupação entre 20 e 40%, as tarifas podem cair até R$ 400. Este modelo é somente um exemplo simples, você deve adaptar o tarifário à seu mercado em particular e fazer a “grade” tarifaria bem flexível, para que seja mais “vendedora”.

modelo simples de flutuação com degraus de tarifa BAR

3) Faça uma análise permanente da elasticidade da demanda

A elasticidade preço- demanda mede a variação da demanda de um produto em resposta a uma variação de preço.  Então você pode analisar se o aumento de tarifas está valendo a pena, ou se não é conveniente diminuir tarifas (pelo risco de “diluição” da diária media).

Há alguns detalhes que são determinantes para influenciar a sensibilidade, por exemplo: 

a) Característica do bem: os bens de extrema necessidade tem demanda muito inelástica (o número de itens vendidos não se altera com variações no preço, porque a pessoa precisa realizar a compra de qualquer maneira), por exemplo: remédios ou material escolar no mês de começo das aulas.

b) Disponibilidade de substitutos próximos: quanto maior for a possibilidade de substituir a compra por outro produto similar, a demanda será mais elástica.

Como se calcula e para que serve medir a elasticidade da demanda?

Fórmula Elasticidade Preço- demanda =   

Variação porcentual da quantidade demanda / Variação porcentual do preço

A medição da elasticidade da demanda serve para verificar qual é a sensibilidade ao preço do mercado e para medir os efeitos das decisões de alteração de tarifa.

Exemplo 1:

Vamos considerar que a tarifa de final de semana do quarto standard em um hotel aumenta de R$ 200,00 para R$ 240,00 (um 20%) e, com esta alteração, a demanda cai de 40 para 20 quartos vendidos, para esse final de semana. 

A elasticidade da demanda neste caso é elástica.  Ou seja, o mercado está muito sensível ao preço e não aceitou aumentos de 20% na tarifa média.

Sendo o resultado da fórmula maior a 1, a demanda é elástica: 

Elasticidade preço- demanda =     50% / 20% =  2,50    

                                                              

Exemplo 2:

Vamos considerar que um hotel vende os quartos de um feriado por R$ 400.00 por noite e o Revenue Manager percebe que a demanda aumenta ao longo de duas semanas consecutivas. Com o aumento da demanda, ele poderia testar o aumento da tarifa de venda do feriado para R$ 440.00 (um 10%) e verificar o efeito desta decisão. Se venda dos quartos continua aumentando (5% de aumento), o mercado não está sensibilizado ao preço, claramente foi muito boa a escolha de aumento da tarifa.

Sendo a resultado da fórmula menor a 1, a elasticidade da demanda é inelástica:

Elasticidade preço- demanda =     5% / 10% = 0,50        

É fundamental que sejam mensurados os efeitos de cada alteração tarifaria, verificando sempre os retornos em quartos vendidos, pra não diminuir tarifas mais do que o necessário e para não aumentar mais do que o necessário também.

Uma análise completa de custos internos, concorrência, níveis de tarifa BAR adequados para a própria demanda e uma análise da sensibilidade do cliente ao preço será fundamental para poder precificar o hotel de maneira clara e inteligente.

A tarifa sempre deverá refletir a demanda de cada período e será flutuante, dinâmica de acordo com as temporadas. Quanto mais dinâmica, melhor para “surfar” todos os tipos de demanda.

Não fica com medo de flutuar ainda com demanda baixa, faz uma análise diária e avança com pequenos movimentos, medindo sempre os efeitos.

Muito sucesso nas implementações!

Dolores

Dolores Piñeiro é Licenciada em Administração de empresas, Jornalista, Coach e Consultora em Revenue Management e Estratégia Comercial. Fundou em 2015 a Oficina de Revenue com a missão de ajudar aos hotéis e pousadas a gerar melhores resultados financeiros e maximizar os lucros.