La métrica de Revpar, el Ingreso por habitación disponible o “Revenue Per Available Room” se utiliza en todos los hoteles del mundo para medir el desempeño y los resultados de manera periódica. Es mucho más justo que la tarifa media y se calcula sumando los ingresos totales por habitaciones vendidas y dividiendo ese valor por el número de habitaciones disponibles. El cálculo se puede hacer por día, por mes, por año o por cualquier período para revisar el rendimiento del hotel.
Una de las mayores responsabilidades del Revenue Manager es aumentar el RevPar y en este artículo analizaremos 3 posibles estrategias de crecimiento de esta variable tan importante, paso a paso.
Recuerda que la tarifa media se calcula sumando el ingreso total por habitaciones vendidas y dividiendo este valor por el número de habitaciones vendidas, mientras que el RevPar considera el número de cuartos disponibles para medir el desempeño del hotel. Por ese motivo el RevPar es mucho mejor, porque permite analizar el valor total de las ventas (ingresos) versus los cuartos disponibles (independientemente que se hayan vendido todos o solamente una parte). Lo más importante es saber cuánto de ingresos fue generado por cada cuarto o habitación que estaba disponible para ser vendido.
El Revpar es mucho más preciso como métrica para medir el desempeño del hotel, es mucho más adecuado para saber si estamos mejorando, si estamos avanzando, si estamos siendo más eficientes en el crecimiento de los ingresos.
¿Cómo se calculan los ingresos por habitaciones vendidas?
Es necesario saber el número de habitaciones que fueron vendidas y la tarifa de esas habitaciones. Entonces, el ingreso total de las habitaciones vendidas es la parte principal de la fórmula para calcular el RevPar y está completamente sujeto a dos preguntas principales: cuál fue el volumen de habitaciones vendidas y a qué tarifa se vendieron estas habitaciones.
Entonces, ¿qué se necesita para aumentar Revpar?
Debemos aplicar alguna de las tres estrategias:
1) aumentar la ocupación media o
2) aumentar la tarifa media o
3) aumentar la tarifa media y la ocupación media simultáneamente.
Llamo a estas tres posibles estrategias como fuente de crecimiento de los ingresos.
La primera estrategia es aumentar el volumen de ventas, la segunda estrategia es aumentar la tarifa promedio y la tercera es una combinación de las dos : una mayor ocupación junto con las tarifas más altas.
Para algunos hoteles es muy fácil aumentar el volumen de ventas. Con solo activar algunas acciones ya es posible ver resultados rápidamente. Y eso sucede porque algunos hoteles están subutilizando su potencial comercial y de expansión en el mercado.
¿Qué significa subutilizar el potencial del negocio?
• Significa trabajar con pocos canales de venta;
• Significa distribuir de manera ineficiente;
• Significa no realizar una adecuada prospección de nuevos negocios y nueva demanda rentable.
La expansión de ventas se realiza con un buen equipo comercial, con un buen equipo que sepa generar nuevas oportunidades y encontrar nuevos segmentos que le sirvan al hotel para distribuir mejor, diversificar la oferta de canales y tener excelentes condiciones comerciales disponibles para cada parte de la demanda.
Para aumentar el volumen de ventas es necesario conocer la demanda, diversificar la demanda, abrir nuevos canales y lógicamente tener una gama de tarifas bien diversificada para vender con la tarifa adecuada en cada periodo.
Por otro lado, aumentar la tarifa promedio como estrategia, puede ser muy desafiante para algunos hoteles.
¿Por qué a algunos hoteles les cuesta subir la tarifa media?
Porque solo venden comunicando los precios y no saben vender en base al valor percibido de la oferta del servicio.
Siempre refuerzo que el problema de no poder aumentar la tarifa muchas veces se origina en el poco valor que el hotel está comunicando al hacer la oferta. Si el cliente no ve claramente el valor en la oferta de servicios, no estará dispuesto a pagar más.
Así que seamos conscientes de estos peligros: 1) no tener una excelente comunicación de beneficios del hotel; 2) no tener una comunicación institucional sólida baseada en valor; y 3) no tener una identidad de marca clara para tener una excelente posición en el mercado.
El cliente muchas veces no conoce el hotel y probablemente nunca visitó el destino, por lo que desconoce los principales valores que llevan a cualquier hotel a vender al precio más alto.
Si el hotel acaba siendo un “commodity”, un servicio que no tiene nada de diferente a los demás, los clientes no tendrán interés en pagar más.
Entonces, para aumentar la tarifa promedio, algunos consejos especiales, además de comunicar valor:
1) Prospectar segmentos rentables, segmentos que estén dispuestos a pagar más y conocer la demanda con todas sus características, preferencias, necesidades, etc. Es fundamental entender lo que quiere el cliente, para vender lo que el cliente busca de verdad.
2) trabajar con ingresos complementarios (Ancillary Revenue), aplicando la técnica Upselling y entendiendo las necesidades del huésped para vender con una excelente comunicación de beneficios.
3) saber fluctuar muy bien y tener claro el calendario de demanda que existe para tu hotel, vender con la tarifa adecuada en el momento adecuado, diversificar la estrategia tarifaria y los canales de venta.
4) tener análisis de datos, saber cuáles son las fechas de oportunidad de mercado, cómo se está comportando el mercado.
5) tener un Rate Shopper, una herramienta de revisión y análisis de precios del mercado que le permita saber exactamente cuándo se deben tomar decisiones sobre las tarifas y cómo fluctúa el mercado para mantenerse al día con las variaciones.
6) tener claro el posicionamiento tarifario del hotel, analizando la cesta competitiva y todas las oportunidades que tiene.
Entonces, ¿cómo aumentar el REVPAR del hotel?
Puede aplicar estrategias de aumento de volumen de ventas, estrategias de aumento de tarifa promedio, las dos combinadas y todo esto bajo el paraguas de Revenue Management y una sólida estrategia comercial. El Revenue Manager debe trabajar en conjunto con el equipo comercial y con el equipo de marketing en un triángulo exitoso para alcanzar los objetivos.
Recuerda analizar periódicamente el Revpar, comparar el desempeño de este año con el mismo período del año anterior y revisar qué acciones comerciales fueron exitosas, cuáles fueron los canales que más crecieron, los segmentos y mercados que más crecieron y cuáles fueron los desafíos, cuáles los mercados que tuvieron una caída, así como aquellos que más han aumentando la producción.
¡Estoy segura de que obtendrá grandes resultados de esta manera!
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¡Muchos éxitos!
Dolores Piñeiro
Dolores Piñeiro
Dolores Piñeiro es licenciada en Administración de Empresas, Periodista, Coach y Consultora en Revenue Management y Estrategia Comercial. En 2015, fundó la Oficina de Revenue con la misión de ayudar a los profesionales de hotelería a generar mejores resultados financieros y maximizar las ganancias.
