Cálculos y tres estrategias para aumentar el RevPar

Revpar, el Ingreso por habitación disponible o “Revenue Per Available Room” se calcula en todos los hoteles del mundo, para medir el desempeño y los resultados. Es mucho más justo que la tarifa media para medir los resultados empresariales y se calcula analizando los ingresos totales por habitaciones vendidas, dividiendo el número de habitaciones disponibles o multiplicando la ocupación media por la tarifa media. El cálculo se puede hacer por día, por mes, por año o por cualquier período para revisar el rendimiento.

En este artículo analizaremos la variable Revpar y cuáles son las 3 posibles estrategias de crecimiento, paso a paso.

Recuerda que la tarifa media se calcula: ingresos totales por habitaciones vendidas, dividido por el número de habitaciones vendidas.

El Revpar es mucho más preciso como métrica para medir el desempeño del hotel, es mucho más adecuado para saber si estamos mejorando, si estamos avanzando, si estamos siendo más eficientes en el crecimiento de los ingresos del hotel.

¿Cómo se calculan los ingresos por habitaciones vendidas?

Es necesario saber el número de habitaciones que vendí y la tarifa de esas habitaciones. Entonces, el ingreso total de las habitaciones vendidas es la parte principal de la fórmula para calcular Revpar y está completamente sujeto a dos preguntas principales: cuál fue el volumen de habitaciones vendidas y a qué tasa se vendieron estas habitaciones.

Entonces, ¿qué se necesita para aumentar Revpar?

Se debe aplicar una de tres estrategias:

1) aumentar la ocupación media o
2) aumentar la tarifa promedio o
3) aumentar la tarifa media y la ocupación media simultáneamente.

Llamo a estas tres posibles estrategias de crecimiento.

La primera estrategia es el volumen de ventas, la segunda estrategia es la tarifa promedio y la tercera es una combinación de mayor ocupación y tarifas más altas.

Para algunos hoteles es muy fácil aumentar el volumen de ventas. Con solo activar algunas acciones ya es posible ver resultados rápidamente. Ocurre porque algunos hoteles están subutilizando su potencial comercial y de expansión.

¿Qué significa subutilizar el potencial del negocio?
• Significa trabajar con pocos canales de venta;
• Significa distribuir de manera ineficiente;
• Significa no prospección de negocio y nueva demanda rentable.

La expansión de ventas se realiza con un buen equipo comercial, con un buen equipo que sepa generar nuevas oportunidades y encontrar nuevos segmentos que le sirvan al hotel para distribuir mejor, diversificar la oferta de canales y tener excelentes condiciones comerciales disponibles para cada parte de la demanda

Para aumentar el volumen de ventas es necesario conocer la demanda, diversificar la demanda, abrir nuevos canales y lógicamente tener una gama de tarifas diversificada para vender con la tarifa adecuada en cada periodo.

Por otro lado, si desea aumentar la tarifa promedio, esta estrategia puede ser muy desafiante para algunos hoteles.

¿Por qué a algunos hoteles les cuesta subir la tarifa media?

Porque solo venden hablando de precio y no saben vender en base al valor percibido de la oferta del servicio.

Siempre refuerzo que el problema de no aumentar la tarifa muchas veces es el valor que el hotel está comunicando al hacer la oferta. Si el cliente no ve el valor en la oferta de servicios, no pagará más.

Así que seamos conscientes de estos peligros: no tener una excelente comunicación de beneficios, no tener una comunicación institucional sólida y no tener una identidad de marca clara.

El cliente no sabe nada del hotel y probablemente nunca haya visitado el destino, por lo que desconoce los principales valores que llevan al hotel a vender al precio más alto.

Si el hotel acaba siendo un “commodity”, un servicio que no tiene nada de diferente a los demás, los clientes no tendrán interés en pagar más.

Entonces, para aumentar la tarifa promedio, algunos consejos especiales, además de comunicar valor:

1) Prospectar segmentos rentables, segmentos que estén dispuestos a pagar más y esto es parte de la base para conocer la demanda. Es fundamental entender lo que quiere el cliente, vender lo que busca y no solo vender lo que queremos vender.

2) trabajar con ingresos complementarios (Ancillary Revenue), aplicando la técnica Upselling y entendiendo las necesidades del huésped para vender más allá de lo que busca y tener una excelente comunicación de beneficios.

3) saber fluctuar muy bien y tener claro el calendario de demanda que existe para tu hotel, vender con la tarifa adecuada en el momento adecuado, diversificar la estrategia tarifaria y los canales de venta.

4) tener análisis de datos, saber cuáles son las fechas de oportunidad de mercado, cómo se está comportando el mercado.

5) tener un Rate Shopper, un monitor de precios que le permite saber exactamente cuándo se deben tomar decisiones sobre las tasas y cómo fluctúa el mercado para mantenerse al día con las variaciones.

6) tener claro el posicionamiento tarifario del hotel, analizando la canasta competitiva y todas las oportunidades que tiene.

Entonces, ¿cómo aumentar el REVPAR del hotel?

Puede aplicar estrategias de aumento de volumen de ventas, estrategias de aumento de tarifa promedio, las dos combinadas y todo esto bajo el paraguas de Revenue Management y una sólida estrategia comercial. El Revenue Manager debe trabajar en conjunto con el equipo comercial y en conjunto con el equipo de marketing en un triángulo exitoso para alcanzar los objetivos.

Recuerda analizar periódicamente el Revpar, comparar el desempeño de este año con el mismo período del año anterior y revisar qué acciones comerciales fueron exitosas, cuáles fueron los canales que más crecieron, los segmentos y mercados que más crecieron y cuáles fueron los desafíos, cuáles los mercados tuvieron una caída, qué canales son los que más se ralentizaron y hay que analizarlos en profundidad.

¡Y estoy seguro de que obtendrá grandes resultados de esta manera!

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¡Mucho suceso!

Dolores Piñeiro es licenciada en Administración de Empresas, Periodista, Coach y Consultora en Revenue Management y Estrategia Comercial. En 2015, fundó la Oficina de Revenue con la misión de ayudar a los profesionales de hotelería a generar mejores resultados financieros y maximizar las ganancias.

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