A cada novo ano que se inicia, a dúvida persiste para alguns empreendimentos: “Vale a pena implementar o RM? Por onde começar e quais variáveis devem ser analisadas?”. Compartilharei as etapas cruciais que você precisa seguir para ter um ano repleto de expansão e aumento de lucros. Te apresentarei um guia para implementar o Revenue Management (RM) e assim maximizar os seus resultados no hotel, abordando etapas e pilares que você deverá estudar e analisar profundamente, visando uma expansão significativa da rentabilidade e do RevPar.

Vamos para as etapas e variáveis que devem ser analisadas:

Análise da Demanda do Hotel

A primeira etapa crucial para implementar o Revenue Management (RM) em qualquer projeto é analisar a demanda do hotel. Todo estrategista comercial é “expert” em demanda, conhecendo como se comporta cada parte do mercado (segmentos de clientes).

Um conhecimento aprofundado da demanda por segmento capacita a tomada de decisões assertivas em relação a tarifas, canais de distribuição, ações comerciais e promoções.

Essa compreensão inclui perfis de clientes, origens de reservas, localizações e preferências, essenciais para maximizar resultados. A análise contínua da demanda é fundamental, assim como a colaboração entre Revenue Management, Vendas e Marketing para obter ótimos dados.

Implementação da Estratégia Tarifária

É essencial implementar uma estratégia tarifária eficiente. Desenvolva um tarifário flexível alinhado à demanda, comportamento e sazonalidade do mercado, analisando seu posicionamento e comparando com hotéis concorrentes.

Essa abordagem aplica-se tanto se você gerencia seu próprio hotel quanto se terceiriza o RM.

A estratégia tarifária deve se basear em três pilares: análise aprofundada dos custos fixos e variáveis, avaliação do lucro desejado pelo proprietário e posicionamento ideal em relação à concorrência primária, junto com uma clara avaliação do valor percebido pelo comprador. Os três fatores são muito importantes!

Análise das Carteiras de Produção

Periodicamente, estude os clientes principais e aprofunde a análise da carteira de produção.

Avalie o comportamento da demanda diante de variações, flutuações e ações comerciais. Faça uma análise de quais segmentos do mercado reagiram às alterações tarifárias e quais não, observando diminuição ou mudanças fortes no pick up das reservas.

Identifique os clientes principais de cada carteira. Este processo ajudará muito com a segmentação, fornecendo insights sobre o comportamento do mercado em relação com os preços, sazonalidade e preferências dos clientes. Observe quais são os clientes principais que impulsionam a produção, os que diminuem e os fidelizados, contribuindo para a ocupação total do hotel.

Reconheça a constante Lei de Pareto ou “80/20” (80% da receita do hotel está sendo gerada por 20% dos clientes), destacando as principais fontes de receita e os sucessos provenientes das ações comerciais implementadas.

Análise do Revpar, métricas de desempenho e Tendências da Demanda

É crucial conhecer o RevPAR do hotel a cada momento e monitorar a ocupação e a tarifa média. O RevPAR pode ser calculado multiplicando a ocupação média pela tarifa média ou dividindo a receita total dos quartos vendidos pelo número de quartos disponíveis.

Comparar o RevPAR do hotel com o RevPar do mercado permite calcular a penetração de RevPar, uma variável significativa para avaliar o desempenho do hotel em relação à concorrência. Mesmo sem dados de mercado, a análise do RevPAR do próprio hotel é uma ferramenta poderosa para orientar as decisões comerciais e encontrar novas oportunidades de crescimento.

Outras métricas fundamentais são: a análise do Market Share versus o Fair Share, o estudo do RevPar Neto, a análise do GopPar e da sensibilidade da demanda ao preço. Assista neste vídeo como fazer as principais análises de variáveis. Link do vídeo 👇

RevPar, com o Total RevPar e o GopPar.

Análise da Demanda Futura

É fundamental analisar não apenas a demanda atual e histórica, mas também a demanda futura. Ter um calendário de demanda com previsões para os próximos 12 ou 18 meses é crucial para realizar prognósticos de receita e ocupação.

Essas previsões servirão como base para decisões comerciais e de Revenue Management, como ajustes de tarifas, promoções, estabelecimento de estadias mínimas e restrições em períodos de alta demanda.

O calendário de demanda é uma ferramenta valiosa que deve ser revisada semanalmente para o trimestre e mensalmente para o ano, considerando eventos, grupos, convenções, feriados e datas significativas para a cidade. Todo esse monitoramento é essencial para qualquer estrategista comercial e para flutuar no momento certo.

Análise dos Canais de Distribuição

A Análise os canais de distribuição permite estudar os custos e oportunidades para aumentar as vendas diretas e reduzir a dependência de canais indiretos, que podem ser dispendiosos e pouco favoráveis em alguns casos.

Monitore e faça uma segmentação por canal, incluindo vendas diretas pelo site, central de reservas, recepção (um canal crucial para alguns hotéis), vendas por OTAs, operadoras nacionais e internacionais, agências de turismo e agências corporativas. Estude de maneira constante a produção de cada canal e os custos envolvidos, analisando o retorno de cada ação.

É essencial calcular o custo de cada canal para garantir uma distribuição eficiente, gerando receitas mais altas e custos de distribuição menores de forma periódica.

Estabelecimento de Objetivos Claros

Em último lugar, e não por isso menos importante, é muito recomendável estabelecer objetivos claros, definidos, mensuráveis e vinculados ao tempo, especialmente objetivos comuns por segmento para as equipes de Revenue Management e da equipe comercial.

Seguindo as orientações de Robert Cross, autor renomado do livro “Maximização de Receitas, Táticas radicais para dominar o mercado”, é fundamental ter metas quantificáveis para avaliar o cumprimento e tomar correções quando necessário. Esses objetivos servirão como guia para toda a equipe, proporcionando foco e alinhamento.

Ter metas de vendas, receitas e por segmento é crucial para manter a equipe focada, superando desafios e trabalhando em conjunto para alcançar os objetivos estabelecidos.

Estas etapas de análise são universais, aplicáveis a hotéis de diferentes portes e tipos. Se você visa terceirizar a atividade de RM, os mesmos princípios se aplicam. Lembre-se, a análise contínua é a chave para o sucesso. Tenho certeza que poderá aproveitar muito bem todas as oportunidades do seu mercado!

Um grande abraço e uma ótima implementação!

Dolores

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Dolores Piñeiro

Dolores Piñeiro é Licenciada em Administração de empresas, Jornalista, Coach e Consultora em Revenue Management e Estratégia Comercial. Fundou em 2015 a Oficina de Revenue com a missão de ajudar aos hotéis e pousadas a gerar melhores resultados financeiros e maximizar os lucros.