Tenho recebido uma consulta importante: “Dolores sou líder de um pequeno empreendimento, uma pousada na praia com 15 quartos, o Revenue Management serve para mim?”.

Para responder essa questão vou te apresentar quais são as incertezas e quatro áreas principais que o Revenue Management te ajudará para analisar e explorar. Dessa maneira, você terá mais clareza para analisar os benefícios reais e aplicação prática na hotelaria.

O que é o Revenue Management?

O Revenue Management é uma ciência e uma arte que te permitirá otimizar a venda de  quartos do hotel com a melhor tarifa de venda em cada temporada.

O Revenue Management te ajudará para entender a demanda, para vender para o cliente certo, no momento certo, com a tarifa certa e através do canal certo. Isso é muito valioso!

Uma grande incerteza que todos os empreendimentos hoteleiros têm, é o número de quartos ociosos que existem a cada momento, em função da demanda dinâmica.  A necessidade de minimizar a ociosidade dos quartos é constante. Lembre-se que todos os quartos são perecíveis e se você hoje à meia noite tem ainda cinco quartos disponíveis, esses quartos serão descartados. Os custos de quartos ficando vazios dia após dia, é enorme!

Então o Revenue Management te ajudará para vender o máximo de quartos com a melhor tarifa possível. E todos os pilares de Revenue Management te ajudarão para aumentar a receita e para minimizar os quartos ociosos.

Quais são as vantagens de ter esse conhecimento?

Você entenderá a fundo a demanda do hotel, como se comporta e como é aquele cliente ideal, para vender para ele no momento certo. Trabalhando junto com o Departamento de Marketing, você pesquisará quais são as preferências, comportamentos dos segmentos, para focar nos clientes mais valiosos e lucrativos.

• Você fará uma ótima precificação. Como o Revenue Manager lida com demanda flutuante, as tarifas do hotel são dinâmicas e são elaboradas de acordo com a demanda do hotel. Então entender qual que é o segmento principal para o seu hotel, a demanda segmentada para o seu hotel, entender quais são as melhores tarifas de venda para o seu hotel.

• Você terá clareza de quais são os canais de venda ideais para o hotel, e assim decidir como fazer a distribuição de quartos, escolher os melhores canais para ter o máximo de receita líquida por cada apartamento disponível e analisar os custos de cada canal. Os canais de vendas serão administrados para obter o máximo de receita de cada transação comercial.

• Uma quarta questão super importante é possuir métricas exatas e relatórios completos para tomar ótimas decisões comerciais. Sem dados e sem estudo de reportes, é muito difícil tomar decisões.

O Revenue Management te ajudará com todo esse conteúdo estratégico gerencial importante para qualquer tipo de empreendimento.

Você poderá fazer ações por canal, por segmento, por temporada, para melhorar os resultados de temporada baixa. Entenderá as variáveis que movimentam o mercado do hotel, o mercado, a concorrência primária, a concorrência secundária e quais são as parcerias que você tem que assinar e ter muito bem estreitadas para você maximizar resultados.

Tudo isso forma parte de uma ciência e uma arte que tem ajudado milhares de hotéis a maximizar resultados. O trabalho conjunto de Revenue Management, Vendas e Marketing será o motor para impulsionar a receita do hotel.

Quais são as vantagens de ser um estrategista comercial ou Revenue Manager?

Você aprenderá com tomar decisões mais rápido, no momento certo, para minimizar o risco de perder penetração no mercado.

Você aprenderá a flutuar tarifas e a não depender somente da concorrência para tomar decisões.   Você saberá qual que é o momento ideal para você vender mais caro e entenderá a demanda do hotel para captar clientes lucrativos, para gerar o máximo de receita possível. 

Todo esse conteúdo, essa ciência com uma metodologia testada, se aplica em todo tipo de empreendimentos com sucesso. E se você tem uma pequena pousada ou um pequeno hotel, terá resultados crescentes com a aplicação e constante aprendizado na prática.

Não é relevante se você possui poucos quartos disponíveis. Todos esses conceitos se aplicam de maneira similar, com algumas variações operacionais de acordo com o tamanho do hotel.

O Revenue Manager será um estrategista, o líder de toda essa estratégia de tarifas e de distribuição, fazendo uma análise constante de variáveis para tomar excelentes decisões comerciais.

Se você tiver vontade de aprender a fundo toda essa ciência e essa arte tão poderosas, te convido para formar parte do grupo de alunos da Oficina de Revenue.

Acessa aqui os detalhes dos cursos abertos para inscrição.

O curso completo com vídeo aulas inclui uma mentoria em grupo que te ajudará de maneira fundamental para tomar decisões ao longo dos estudos.

Dolores Piñeiro

Dolores Piñeiro é Licenciada em Administração de empresas, Jornalista, Coach e Consultora em Revenue Management e Estratégia Comercial. Fundou em 2015 a Oficina de Revenue com a missão de ajudar aos hotéis e pousadas a gerar melhores resultados financeiros e maximizar os lucros.