Você sabia que uma boa parte do lucro dos cinemas está baseado na venda de pipoca e refrigerante? Os cinemas faturam milhões de reais vendendo produtos adicionais, aos ingressos na sala. Estas receitas complementares se chamam de “Ancillary Revenue”. E este mesmo conceito pode ser aplicado também no seu hotel para vender muito mais em todas as temporadas.
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Uma das habilidades mais importantes dos líderes de equipes comerciais é saber desenvolver estratégias de crescimento. Esta habilidade pode ser desenvolvida com estudo, com experiência, com conhecimento do mercado e com uma forte vontade de implementar e testar novos planos de ação. Mas o que é ser vendedor estratégico? Como ser um vendedor valioso e reconhecido no seu hotel?
Há quatro meses, no meio da pandemia, fiz uma aula especial para Diretores de Vendas e gerentes Gerais de vários hotéis e muitos me perguntaram quais dicas eu sugeria para poder reativar as carteiras de clientes do hotel, assim que a demanda começar a reagir. E como organizar um Plano de Ação Comercial simples e efetivo para recuperar as vendas?
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Semana passada recebi uma mensagem de uma cliente com esta consulta: “Dolores, vale a pena aplicar a ciência do Revenue Management com a queda enorme na demanda em todos os destinos?”.
Entendo muito bem este questionamento, porque com o enorme impacto da crise do Covid-19, todas as variáveis de estudo e análise mudaram completamente. Mudaram as previsões e deverão ser reavaliados os canais, os segmentos, as oportunidades, tudo terá que ser mapeado novamente. Com certeza, os hotéis que fizerem melhor este mapeamento de variáveis, poderão reagir mais rápido quando a demanda melhorar.
Por isso quero te apresentar 10 motivos para você começar a estudar a ciência do Revenue Management neste momento, pois a crise vai passar sim!
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Tenho recebido muitas mensagens de clientes e colegas, profissionais que trabalham em hotéis de vários tamanhos, preocupados com a incerteza gerada pela crise do coronavírus. E a pergunta é a mesma, “o que faremos agora?”
Entendo perfeitamente a preocupação, pois eu também estou sofrendo muito os impactos da pandemia. Também tenho analisado variáveis, métricas de vários mercados e reorganizando as atividades da Oficina de Revenue para continuarmos ajudando os hotéis clientes e alunos da melhor maneira possível. Esse é o nosso compromisso e missão!
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O mês de março começou bem desafiador com a instabilidade da situação econômica mundial, queda do preço do petróleo e o retrocesso nas Bolsas. A influencia do Coronavirus na tomada de decisões de muitos investidores, fizeram também aumentar o dólar e a previsão do crescimento do PIB para 2020 caiu de 2,4% para 2,1% (de acordo com o Boletim Macrofiscal, divulgado pela Secretaria de Política Econômica na quarta feira 11 de março).
Ainda é cedo para estimar os impactos da crise do Coronavirus na economia do Brasil, mas acredito que sempre é fundamental estar prontos caso aconteça qualquer diminuição imprevista na demanda do seu hotel.
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Um dos objetivos principais de todos os hotéis é aumentar a venda direta, tanto através dos canais diretos “on line” (motor de reservas do site e motor mobile), como utilizando os canais diretos “off line”(canais fora da web como a equipe de vendas, central de reservas e representantes comerciais).
Aumentar de maneira efetiva a venda direta é possível sim com ações programadas, efetivas e bem planejadas com Marketing, Vendas e Revenue Management.
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Identificar as variáveis certas, monitorar e estudar os resultados, e assim mudar a estratégia de vendas do hotel no momento certo, é fundamental para manter a participação de mercado. E há alguns sinais de alerta mais claros (e as vezes não estudados!), que são mais importantes para analisar de maneira periódica e assim mudar a estratégia de vendas de maneira efetiva.
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O que fazer quando as previsões de receita estão longe do orçamento? Como reagir rápido e aproveitar oportunidades de última hora, sem perder posicionamento de produto? E como estudar a demanda para mudar as estratégias de venda do hotel para atingir os objetivos do mês e do ano?
Um dos pilares para otimizar a receita do seu hotel é conhecer perfeitamente a demanda do seu produto ou serviço. Saber quem são seus clientes, para assim direcionar os esforços de venda, captação, relacionamento e pesquisa, para construir um fluxo constante de novos consumidores, ou potenciais clientes entrando no “pipeline” ou funil de vendas do seu hotel.Leia mais
Dolores Piñeiro é Licenciada em Administração de empresas, Jornalista, Coach, Treinadora e Consultora em Revenue Management e Estratégia Comercial. Fundou em 2015 a Oficina de Revenue com a missão de ajudar aos vendedores de hotéis e pousadas independentes a gerar melhores resultados financeiros e maximizar os lucros.
