Uma das habilidades mais importantes dos líderes de equipes comerciais é saber desenvolver estratégias de crescimento. Esta habilidade pode ser desenvolvida com estudo, com experiência, com conhecimento do mercado e com uma forte vontade de implementar e testar novos planos de ação. Mas o que é ser vendedor estratégico? Como ser um vendedor valioso e reconhecido no seu hotel?
Há quatro meses, no meio da pandemia, fiz uma aula especial para Diretores de Vendas e gerentes Gerais de vários hotéis e muitos me perguntaram quais dicas eu sugeria para poder reativar as carteiras de clientes do hotel, assim que a demanda começar a reagir. E como organizar um Plano de Ação Comercial simples e efetivo para recuperar as vendas?
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Tenho recebido muitas mensagens de clientes e colegas, profissionais que trabalham em hotéis de vários tamanhos, preocupados com a incerteza gerada pela crise do coronavírus. E a pergunta é a mesma, “o que faremos agora?”
Entendo perfeitamente a preocupação, pois eu também estou sofrendo muito os impactos da pandemia. Também tenho analisado variáveis, métricas de vários mercados e reorganizando as atividades da Oficina de Revenue para continuarmos ajudando os hotéis clientes e alunos da melhor maneira possível. Esse é o nosso compromisso e missão!
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O mês de março começou bem desafiador com a instabilidade da situação econômica mundial, queda do preço do petróleo e o retrocesso nas Bolsas. A influencia do Coronavirus na tomada de decisões de muitos investidores, fizeram também aumentar o dólar e a previsão do crescimento do PIB para 2020 caiu de 2,4% para 2,1% (de acordo com o Boletim Macrofiscal, divulgado pela Secretaria de Política Econômica na quarta feira 11 de março).
Ainda é cedo para estimar os impactos da crise do Coronavirus na economia do Brasil, mas acredito que sempre é fundamental estar prontos caso aconteça qualquer diminuição imprevista na demanda do seu hotel.
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Um dos objetivos principais de todos os hotéis é aumentar a venda direta, tanto através dos canais diretos “on line” (motor de reservas do site e mobile), como utilizando os canais diretos “off line”(canais fora da web como a equipe de vendas, central de reservas e representantes comerciais).
Aumentar de maneira efetiva a venda direta é possível sim com ações programadas, efetivas e bem planejadas com Marketing, Vendas e Revenue Management.
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Identificar as variáveis certas, monitorar e estudar os resultados, e assim mudar a estratégia de vendas do hotel no momento certo, é fundamental para manter a participação de mercado. E há alguns sinais de alerta mais claros (e as vezes não estudados!), que são mais importantes para analisar de maneira periódica e assim mudar a estratégia de vendas de maneira efetiva.
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O que fazer quando as previsões de receita estão longe do orçamento? Como reagir rápido e aproveitar oportunidades de última hora, sem perder posicionamento de produto? E como estudar a demanda para mudar as estratégias de venda do hotel para atingir os objetivos do mês e do ano?
Um dos pilares para otimizar a receita do seu hotel é conhecer perfeitamente a demanda do seu produto ou serviço. Saber quem são seus clientes, para assim direcionar os esforços de venda, captação, relacionamento e pesquisa, para construir um fluxo constante de novos consumidores, ou potenciais clientes entrando no “pipeline” ou funil de vendas do seu hotel.Leia mais
Dolores Piñeiro é Licenciada em Administração de empresas, Jornalista, Coach, Treinadora e Consultora em Revenue Management e Estratégia Comercial. Fundou em 2015 a Oficina de Revenue com a missão de ajudar aos vendedores de hotéis e pousadas independentes a gerar melhores resultados financeiros e maximizar os lucros.
