Semana passada recebi uma mensagem com esta consulta:  “Dolores, vale a pena aplicar a ciência do Revenue Management com a queda enorme de demanda em todos os destinos?”.

E entendo muito bem este questionamento, porque com o enorme impacto da crise do Covid-19, todas as variáveis de estudo e análise mudaram completamente. Mudaram as previsões e deverão ser reavaliados os canais, os segmentos, as oportunidades, tudo terá que ser mapeado novamente. Com certeza, os hotéis que fizerem melhor este mapeamento de variáveis, poderão reagir mais rápido quando a demanda melhorar.

Por isso quero te apresentar 10 motivos para você começar a estudar a ciência do Revenue Management neste momento, pois a crise vai passar sim!

O estudo e aplicação das técnicas de Revenue Management são fundamentais para poder crescer em mercados com forte concorrência, agressividade na determinação de preços e uma demanda instável com períodos desafiadores de baixa demanda.  Estas condições se mantém hoje em dia e serão cada vez mais determinantes, para todo tipo de produtos.

Ainda com as dificuldades em todos os mercados, o Revenue Manager é uma função estratégica no hotel, assim como uma equipe de vendas treinada e um profissional de marketing com capacidade de estudar a demanda, comportamentos do cliente,  preferências e tendências de consumo.

Lembra que aplicar Revenue Management é sempre muito necessário para empresas que tem estas particularidades:

  • Possuem um valor fixo de recursos (inventário) que está disponível para ser reservado num determinado período de tempo, o inventario é finito.
  • Os recursos (inventário) são perecíveis (depois de um momento determinado). Se não forem vendidos, são desperdiçados.  Exemplo: quartos de hotéis que ficam vazios, assentos vagos nas linhas aéreas, tickets de espetáculos, etc.
  • Diferentes clientes da empresa (segmentos diferentes) estão dispostos a pagar valores diversos pelo serviço.
  • Há possibilidade de predizer o comportamento da demanda e prever o uso dos recursos (inventário) para explorar ao máximo o potencial de receita de cada temporada.

O profissional de Revenue Management  deve otimizar a utilização do inventario em todas as temporadas e obter o máximo nível de receita possível, de acordo com as situações especiais de cada mercado.   

Ou seja, ainda com uma crise de grandes proporções com a que estamos vivenciando hoje, o RM terá um trabalho estratégico de análise de informação e variáveis, estudando a demanda, canais e tarifas para obter o máximo de retorno. O Revenue Manager tomará as decisões mais adequadas para o hotel, trabalhando lado a lado com Vendas, Marketing e com a equipe financeira da propriedade.

Se você ainda está considerando a implementação do RM no seu hotel, seja seu produto um hotel de médio ou grande porte, ou uma pequena pousada, acredite que com pequenas ações, com estratégia e análise, você poderá ter ótimos resultados!.  

Os conceitos de Revenue Management aplicam para todos os produtos e tipos de hotéis.

Quais são as 10 razões para estudar Revenue Management em tempos de crise?.

A ciência do Revenue Management te ajudará para:

1.Segmentar as carteiras de clientes do hotel e estudar o comportamento dos clientes para aproveitar ao máximo todas as oportunidades.  Este análise e fundamental para poder vender mais e melhor e forma parte do trabalho conjunto de Revenue Management com Vendas e Marketing.  Realizando uma segmentação adequada você poderá estudar os perfis de compra dos seus clientes, sensibilidade ao preço, preferencias e hábitos de consumo para vender mais e ter um maior número de clientes fidelizados. 

2. Posicionar seu produto e sua marca no mercado.  Com uma ótima estratégia de distribuição, seu produto poderá ser vendido aos clientes mais valiosos, aqueles que estão dispostos a pagar mais pelos seus serviços.  A marca poderá ser valorizada, criando novas oportunidades de crescimento no meio e longo prazo.

3. Você poderá atualizar de maneira inteligente sua estratégia tarifaria, aproveitando as altas e baixas da demanda (do seu hotel e do mercado) e permitindo assim aumentos de Receita por apartamento disponível (RevPar) e diminuição de desperdício (quartos vazios).    O Revenue Manager poderá estudar as melhores tarifas, para evitar diluir o preço de venda.

4. Você terá uma maior previsibilidade nas receitas futuras, através da realização de prognósticos de ocupação e receita. Os prognósticos ajudarão na administração das despesas do hotel, para ajustar os processos, compras, investimentos e não gastar mais do necessário.

5. Você poderá gerenciar a demanda, estudando e colocando restrições na alta temporada (por exemplo: fechar descontos, colocar mínimo de dias de estada, datas de “closed to arrival” ou fechadas para chegadas, datas fechadas para saídas ou “closed to departure”, etc.), ou flexibilizando as condições, para explorar ao máximo as oportunidades do mercado.

6. Você poderá controlar o inventario do seu hotel em todos os canais de distribuição, abrindo o fechando canais de acordo com a demanda e com as situações de mercado.  Também poderá diminuir os custos de intermediação, escolhendo sempre os canais de distribuição mais rentáveis.

7. Você poderá aplicar a flutuação de tarifas, para vender sempre com a tarifa certa, e assim aproveitar as oportunidades do mercado com o Monitoramento permanente do hotel e da concorrência primaria. Um aumento de ADR, embora pequeno, trará enormes resultados no final do ano se for consistente e mantido com um ótimo serviço.

8. Você poderá administrar melhor a venda dos GRUPOS, evitando o “displacement” com uma análise certo de tarifas e previsão de demanda de reservas de individuais.

9. Você poderá encontrar oportunidades de novos negócios, novos segmentos e mercados geográficos, com ajuda da equipe comercial.A implementação de RM te permitirá crescer profissionalmente e estar mais pronto para novas funções e responsabilidades, dentro da hotelaria. 

10. Saber como aplicar Revenue Management te ajudará  para mudar a filosofia da empresa e criar uma nova cultura organizacional, orientada a resultados e objetivos concretos de receita, com ações certas e áreas de responsabilidades especificas.

Junto com a implementação dos procedimentos de Revenue Management, as equipes de Vendas e Marketing devem trabalhar juntas para o sucesso.  Cada departamento terá uma participação especial no desenvolvimento da empresa, com suas funções e responsabilidades especiais.

Pode ser desafiador no começo, mas tenho certeza de que será o início de um caminho de aprendizados e muito crescimento!

Não desiste de contar com a ajuda do Revenue Manager neste momento. Em tempos de crise, as empresas que utilizam melhor as informações, estudam e pesquisam dados, e fazem planos de ação estratégicos, são as que melhores estão preparadas para lidar com uma queda de demanda.

Muito sucesso e cuide-se bem!

Dolores

Dolores Piñeiro é Licenciada em Administração de empresas, Jornalista, Coach e Consultora em Revenue Management e Estratégia Comercial. Fundou em 2015 a Oficina de Revenue com a missão de ajudar aos hotéis e pousadas a gerar melhores resultados financeiros e maximizar os lucros.