La semana pasada recibí de una cliente una consulta importante: “Dolores, soy líder de una pequeña empresa, una posada de playa con 15 habitaciones, ¿me servirá aplicar el Revenue Management?”.
Para responder a esta pregunta, te presentaré cuales son las incertidumbres y las cuatro áreas
principales que el Revenue Management te ayudará a analizar y explorar. De esta forma,
tendrás más claridad para analizar los beneficios reales y la aplicación práctica en hotelería.
¿Qué es la gestión de ingresos?
El Revenue Management es una ciencia y un arte que te permitirá optimizar la venta de
habitaciones del hotel con el mejor precio de venta en cada temporada.
El Revenue Management te ayudará a comprender la demanda, para vender al cliente
correcto, en el momento correcto, con el precio correcto y a través del canal correcto. ¡Esto es
muy valioso!
Una gran incertidumbre a la que se enfrentan todos los hoteles es la cantidad de
habitaciones ociosas que existen en un momento dado, debido al dinamismo de la demanda.
La necesidad de minimizar la ociosidad de la venta de habitaciones es constante. Recuerda que
todas las noches de habitación son perecederas y si tienes cinco habitaciones disponibles a la
medianoche de esta noche, esas habitaciones se descartarán. ¡El costo de que las habitaciones
estén vacías día tras día es enorme!
Luego, el Revenue Management te ayudará a vender tantas habitaciones como sea posible al
mejor precio posible. Y todos los pilares de Revenue Management te ayudarán a aumentar los
ingresos y minimizar las noches de habitación ociosas.
¿Cuáles son las ventajas de tener este conocimiento estratégico?
Entenderás en profundidad la demanda del hotel, cómo se comporta y cómo es ese cliente
ideal, para venderle en el momento adecuado. Trabajando en estrecha colaboración con el
Departamento de Marketing, que investigará las preferencias, los comportamientos de los
segmentos, para centrarse en los clientes más valiosos y rentables.
- Harás una gran precificación. Dado que Revenue Manager se ocupa de la demanda fluctuante, las tarifas hoteleras son dinámicas y se diseñan de acuerdo con la demanda del hotel. Así que comprenderás cuál es el segmento principal o demanda ideal para el hotel y cuáles son las mejores tarifas de venta para tu hotel, en cada estación del año.
- Tendrás claro cuáles son los canales de venta ideales para el hotel, y así podrás decidir cómo distribuir las habitaciones, elegir los mejores canales para tener el máximo ingreso neto por cada habitación disponible y analizar los costos de cada canal. Los canales de venta se gestionarán para obtener el máximo de ingresos de cada transacción comercial.
- Un cuarto tema súper importante es tener métricas precisas e informes completos para tomar buenas decisiones comerciales. Sin datos y sin estudiar informes es muy difícil tomar decisiones.
Revenue Management te ayudará con todo este contenido gerencial estratégico que es
importante para cualquier tipo de empresa.
Podrás realizar acciones por canal, por segmento, por temporada, para mejorar los resultados en temporada baja. Entenderás las variables que mueven el mercado hotelero, el mercado, la competencia primaria, la competencia secundaria y cuáles son las alianzas que tienes que confirmar y tener muy bien afianzadas para que maximices los resultados.
Todo es parte de una ciencia y un arte que ha ayudado a miles de hoteles a maximizar los
resultados. El trabajo conjunto de Revenue Management, Comercial y Marketing será el motor
de los ingresos del hotel.
¿Cuáles son las ventajas de ser estratega comercial o Revenue Manager?
Aprenderás a tomar decisiones más rápido, en el momento adecuado, para minimizar el riesgo de perder penetración en el mercado.
Aprenderás a fluctuar las tarifas y no depender únicamente de la competencia para tomar decisiones. Sabrás cuál es el momento ideal para aumentar tus ventas y comprenderás la demanda del hotel para captar clientes rentables y generar la mayor cantidad de ingresos posible.
Todo este contenido, esta ciencia con una metodología probada, se puede aplicar en todo tipo de emprendimientos con mucho éxito. Y si tienes una pequeña posada o un pequeño hotel, tendrás resultados crecientes con la aplicación y un aprendizaje constante en la práctica.
No es relevante si tienes pocas habitaciones disponibles. Todos estos conceptos se aplican de manera similar, con algunas variaciones operativas según el tamaño del hotel.
El Revenue Manager será un estratega, el líder de toda esta estrategia tarifaria y de distribución, realizando un constante análisis de variables para tomar excelentes decisiones comerciales.
Y si estás interesado en estudiar de manera práctica cómo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video, en este link.
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¡Muchos éxitos!
Dolores Piñeiro
