Plano de ação 3 x 3 x 3 para recuperar as vendas do hotel
Há quatro meses, no meio da pandemia, fiz uma aula especial para Diretores de Vendas e gerentes Gerais de vários hotéis e muitos me perguntaram quais dicas eu sugeria para poder reativar as carteiras de clientes do hotel, assim que a demanda começar a reagir. E como organizar um Plano de Ação Comercial simples e efetivo para recuperar as vendas?
E este tema relativo à carteira de clientes e recupero de produção das contas é muito interessante, porque sendo fundamental e determinante para o sucesso do hotel, as vezes não é considerado como uma prioridade. Muitos hotéis ficam muito mais focados em temas de flutuação tarifária, e esquecem de prospectar, de captar clientes novos o tempo inteiro, de diversificar os segmentos como parte dos procedimentos necessários para poder crescer de maneira sustentável e contínua ao longo das temporadas.
Nenhuma empresa cresce sem captar novos negócios. Até porque muitos dos clientes já fidelizados mudam de comportamento de compra, tem problemas de orçamento e mudam de hotel, deixam de fazer eventos, preferem um hotel novo que acabou de abrir na cidade, as diretorias da empresa mudam e as escolhas de hotel são diferentes, etc.
Eu costumo fazer esta pergunta aos vendedores dos hotéis que visito quando faço mapeamentos: “Quantos clientes novos você visitou ou contatou nesta semana”?.
A mesma pergunta hoje seria: “Quantos clientes novos você contatou “on line” na última semana?”. E as vezes a pergunta tem como resposta: “Dolores, não consegui semana passada, está muito corrido! Estamos fazendo tantas coisas ao mesmo tempo e a equipe está reduzida”!.
Mas será que o trabalho administrativo do vendedor está tão corrido assim que não deixa tempo para visitar ou prospectar novos clientes ao menos 3 ou 4 horas por semana? Entendo que as equipes tiveram que ser reorganizadas e há novas prioridades, mas também há questões fundamentais que não podem ser esquecidas. Deixar de prospectar é perder oportunidades, sempre.
E por isso que é importantíssimo analisar prioridades. organizar as tarefas, fazer follow up permanente, mapear novas oportunidades e pesquisar dados de mercado de maneira metódica e constante.
Sem uma organização clara do trabalho, algumas tarefas chaves são relegadas e acabam ficando esquecidas, perdendo-se captações que podem ser muito rentáveis (altos “custos de oportunidade” as vezes não são percebidos no curto prazo e acabam impactando de maneira gritante no médio e longo prazo!).
Neste artigo quero te apresentar dicas simples para organizar um Plano de Ação comercial, simples e efetivo, que tenho aplicado muitas vezes com clientes de consultoria e que sempre funciona!
Mas para poder colocar “mão na massa” você precisa antes:
- segmentar a demanda do seu hotel e conhecer quais são os melhores produtores de cada segmento de negócios. Para te ajudar a realizar uma ótima segmentação, estuda a produção por canal e analisa os reportes que seu PMS possui, para que seja mais fácil.
- conhecer bem as oportunidades que seu mercado oferece, em termos de contas principais (de todos os segmentos) que hoje estão sendo trabalhadas pela concorrência primaria.
- ter uma equipe comercial treinada e orientada a resultados, com vontade de crescer e recuperar o volume de negócios do hotel.
O Plano de Ação está baseado em 3 tipos de ações fundamentais:
- Ações de manutenção de contas estratégicas
- Ações de captação de novos clientes
- Ações de recuperação do volume de vendas
Quais são as contas estratégicas? São aquelas contas que, se formos considerar a regra de Pareto, representam um 20% do total de clientes e geram 80% da receita do hotel. Perder uma conta estratégica gera um enorme espaço vazio que deixará o hotel enfraquecido frente à concorrência.
Então quais são os pontos principais do Plano de Ação?
- Aumentar o relacionamento com 3 contas do hotel (aquelas que são estratégicas e pilares da produção, de qualquer dos segmentos). Ajuda mútua, com diálogo e conhecimento das necessidades e preferencias do cliente é fundamental. Fortalecer a parceria!
- Prospectar 3 novas contas para trazer no segundo semestre 2020 com novos serviços sendo oferecidos ou valores agregados especiais. Podem ser captados novos mercados geográficos. Investir no mercado doméstico Brasil é uma grande oportunidade neste momento.
- Recuperar a produção de 3 contas importantes que tenham tido quedas de produção significativas e/ou foram para a concorrência no último ano. Aqui é muito importante fazer um mapeamento de produção nos últimos 12 ou 24 meses, para avaliar de cada segmento quais são aquelas contas que vale a pena trazer de volta ao hotel, com ações especiais de relacionamento.
Também considera estas dicas importantes:
- Elabora novas ofertas de produtos ou serviços focadas nas necessidades de cada mercado alvo (segmento)– inovar é fundamental neste momento. Mais do que nunca ser criativos!
- Aproveita a força do marketing digital pra aumentar a venda direta, diminuindo os custos por canal. A venda direta tem tido aumentos significativos desde a retomada das operações em muitos hotéis.
- Estabelece objetivos quantitativos de prospecção de novas contas para a equipe de vendas do hotel, com monitoramento periódico e análise de desempenho dos vendedores.
Tenho certeza de que estas ações serão novas oportunidades de crescimento da receita, com estudo e análise direcionado. A captação e manutenção de contas deve ser um processo permanente e contínuo frente a todos os tipos de demanda, inclusive na alta temporada e com os mercados em expansão.
Muito sucesso e boas vendas!
Dolores
Parabéns pelo conteúdo deste blog, fez um ótimo
trabalho!
Gostei muito.
um grande abraço!!!
Muito obrigada Marcos! Fico feliz pelo feedback! Muito sucesso!