Um ótimo tarifário de vendas, que capte todos os níveis esperados de demanda e que converta mais reservas, é fundamental para poder aumentar a receita em todas as temporadas. As vezes a dificuldade em aumentar as vendas é justamente o tarifário do hotel, seja pela ausência de um procedimento claro para poder efetuar a flutuação tarifária ou pela ausência de uma segmentação apropriada ou pela falta de variáveis certas do hotel e do mercado para configurar as tarifas.
Mas para elaborar um tarifário de vendas, além de primeiramente estudar os seus custos internos do hotel (fixos e variáveis), os objetivos do orçamento anual e o lucro esperado pelos proprietários do hotel, deve ser estudado o posicionamento ideal que você procura para seu produto.
O posicionamento de mercado escolhido será fundamental para determinar a primeira tarifa BAR do seu tarifário anual, que será a base de todas as tarifas do hotel, base de todas as BARES que serão elaboradas para captar todos os níveis esperados de demanda para seu hotel.
Todas as tarifas do hotel nascem da tarifa BAR inicial, aquela BAR que deve cobrir custos fixos e variáveis, dar lucro ao proprietário do hotel e ainda ser competitiva frente ao mercado de concorrentes primários. Mas além do tarifário BAR bem elaborado, há outros detalhes importantes que permitem aumentar muito as conversões de reservas.
Neste artigo quero te ajudar com 5 dicas para elaborar um tarifário de vendas que vende mais:
1) Possuir uma ótima combinação entre tarifas flutuantes e fixas.
Num mercado de “concorrência perfeita”, a tarifa ou preço de equilibro será aquela em que a curva de demanda corta a curva da oferta. Quanto maior for a demanda, e menor for a oferta, maior será a tarifa que o mercado estará disposto a pagar. Ao contrário, com menor demanda e muita maior oferta de mercado, as tarifas tenderão a ser decrescentes.
As tarifas flutuantes que os Revenue Managers adoramos
As tarifas flutuantes são as tarifas que mudamos diariamente (e várias vezes por dia!) em função à demanda do mercado.
Nos tarifários da hotelaria, a tarifa flutuante por excelência e a tarifa BAR (“yieldable”), a melhor tarifa disponível, que deverá estar disponível em todos os canais de distribuição (vendas), sem restrições e também poderá ser comissionada para as agências de viagens.
Acontece que se você trabalha com mercado corporativo, a maior parte das tarifas acordadas ou negociadas com empresas, serão fixas ou “non-yieldable”, ou seja, não terão variações conforme demanda, pois serão validas por um determinado período. Com maior demanda, você poderá vender apartamentos por categoria com outros valores, mas não poderá alterar a tarifa convenio de acordo com a ocupação prevista do hotel, assim como você faz com as tarifas BAR.
Hoje já estão se utilizando tarifas flutuantes para mercado corporativo, mas ainda assim, a maior parte das tarifas de empresas são fixas (“tarifas acordo”).
Então, se você trabalha a maior parte do seu tarifário com tarifas corporativas “convenio” ou com operadores com tarifa convenio fixa (operadores “off line”), você terá um mix de tarifas bastante “engessado”, com poucas possibilidades de otimizar a tarifa do seu hotel quando a demanda for cada vez maior.
Será que vale a pena trabalhar com tarifas fixas?
Sim! As tarifas “non-yieldable” tem algumas vantagens especiais:
Maior previsibilidade da receita: as tarifas acordo normalmente são enviadas a clientes fidelizados, com produção periódica e constante no nosso produto e isto ajuda muito para a realização de prognósticos de receita.
Os clientes com tarifas acordo fazem um “colhão” de ocupação porque preferem nosso produto em comparação com outros similares do mercado, ainda com alterações de tarifas no mercado.
Os clientes com tarifas acordo podem formar parte do programa de fidelidade do hotel, gerando um maior relacionamento e receitas incrementais de outros centros de consumo. Estes clientes podem ser clientes diretos, reservando pelo site ou pela central de reservas, diminuindo assim os custos de distribuição.
Tarifas fixas como as tarifas de tripulações (tarifas acordadas com as linhas aéreas) fazem uma grande base de quartos vendidos, garantidos, base de ocupação maravilhosa para poder flutuar o restante das demais tarifas do hotel com maior tranquilidade.
Desta maneira, se o objetivo do seu hotel for aumentar a ADR (tarifa média) para conseguir aumentar o REVPAR, você deve manter um mix de tarifas mais equilibrado, tentando possuir também uma parte do seu mix de tarifas, composto por tarifas flutuantes (“yieldable”). Estas tarifas flutuantes são as melhores para conseguir aproveitar ao máximo as variações das condições de demanda do mercado (aqueles momentos de demanda alta inesperada, ou prevista, como datas de congressos, eventos na cidade, feriados e datas especiais da praza).
Alguns exemplos das tarifas variáveis em função da demanda, e que flutuam de acordo com a BAR, são as tarifas consorcias ou Abracorps, normalmente 10% por baixo da BAR, flutuam em função á demanda e são comissionadas; tarifas enviadas às operadoras “on line”, que flutuam conforme a BAR (distribuidas utilizando o Channel Manager) e as tarifas de Grupos que são cotizados caso a caso, considerando a demanda do hotel e outras variáveis como tempo de estada, receitas de eventos e A&B.
2) O tarifário deve permitir trabalhar com diferentes tipos de demanda.
Este é um dos pilares fundamentais de um tarifário que vende! Como o mercado é dinâmico, será fundamental elaborar vários níveis de TARIFA BAR, refletindo tarifas mais altas ou mais baixas, de acordo com as previsões.
Desta maneira, poderá ser também atualizado o calendário de demanda de maneira semanal, para poder vender com a “tarifa certa” em todas as temporadas. Esta é uma das grandes responsabilidades do Revenue Manager.
3) Determinar as políticas e restrições tarifarias que aplicarão em cada caso.
Algumas destas restrições são:
A. Políticas de “early-booking” – com descontos que aplicam para vendas antecipadas.
B. Mínimo de dias de estada em alguns períodos.
C. Datas de “fechamento” para saídas e chegadas, especialmente na alta temporada.
D. “Black out dates”: datas que estarão fechadas para tarifas acordo ou negociadas em determinados momentos do ano.
E. Descontos aplicáveis nas tarifas de pré-pagamento total (“fully pre-paid e non-refundable”).
4) O tarifário deve ser monitorado de maneira permanente
As revisões periódicas de tarifas públicas do hotel e da concorrência primaria são atividades obrigatórias do Revenue Manager. Inclusive um “Rate Shopper” ou comparador de preços poderia ser fantástico para ajudar neste procedimento (que é muito demorado!).
Do próprio hotel devem ser monitorados:
a. Posicionamento tarifário do hotel, comparado com a concorrência.
b. Flutuação diária, em função a demanda do mercado.
c. Elasticidade preço-demanda das tarifas públicas.
d. Conversão de grupos, que sempre devem ser cotizados com tarifas flutuantes (“case by case”).
e. Conversão da venda de pacotes especiais, aplicados em feriados e datas comemorativas, comparando os resultados com os mesmos períodos do ano anterior.
f. Paridade tarifaria não é uma obrigatoriedade. Podem ser mantidas tarifas melhores com valores agregados inclusos para venda nos canais diretos do hotel (site e central de reservas).
5) O tarifário deve incluir tarifas opacas.
Se seu hotel atende o segmento de lazer, vale muito a pena trabalhar com tarifas opacas. Estas tarifas são flutuantes (maior parte das vezes são tarifas netas, comercializadas utilizando um Channel Manager) e podem ser trabalhadas pelas OTAS e operadoras que criam “pacotes” incluindo passagens aéreas, serviços adicionais como passeios, transfers e outros serviços.
As tarifas opacas permitem que você venda com tarifas bem agressivas sem ficar “exposto” frente a outros canais intermediários.
Tenho certeza de que elaborando um melhor tarifário de vendas, sendo consistente com a revisão e atualização das condições de demanda, seu hotel poderá com converter mais reservas, em todas as temporadas.
Por último, lembra que o tarifário é uma estrutura dinâmica, deverá ser alterado todas as vezes que for necessário, para poder ser eficiente nas conversões e objetivos previstos do hotel.
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Muito sucesso!
Dolores Piñeiro
Dolores Piñeiro
Dolores Piñeiro é Licenciada em Administração de empresas, Jornalista, Coach e Consultora em Revenue Management e Estratégia Comercial. Fundou em 2015 a Oficina de Revenue com a missão de ajudar aos hotéis e pousadas a gerar melhores resultados financeiros e maximizar os lucros.
