La fluctuación de tarifas es fundamental para vender al mejor precio disponible en todas las temporadas y aumentar el RevPAR (Ingreso por apartamento disponible) durante todo el año. Sin una tarifa dinámica y competitiva, se corre el riesgo de perder oportunidades y clientes.
La decisión de elegir el precio de venta de las habitaciones y servicios del hotel es una de las más complejas y difíciles. Saber diseñar una tarifa flexible y eficiente para aprovechar al máximo las variaciones del mercado es fundamental, incluso con baja demanda.
Y en este período desafiante, frente a la Crisis del Covid-19, es necesario saber fluctuar, determinar las tarifas con análisis y estudio, para poder convertir más reservas sin reducir las tarifas diarias más de lo necesario.
¡El Revenue Manager es un protagonista fundamental de la estrategia empresarial, ya que debe determinar las condiciones tarifarias de manera eficiente y con muchas incertidumbres! Y hoy es muy difícil determinar las tarifas de venta correctas, adecuadas a la demanda de cada mercado.
Las decisiones deben tomarse con mucho cuidado, porque la reducción de tarifas nunca será la base fundamental para generar mayor demanda. Incluso es bastante arriesgado reducir fuerte y agresivamente los precios de venta, ya que será muy difícil recuperar los valores tarifarios en el corto plazo. Los clientes se acostumbran a pagar una tarifa más baja y el posicionamiento de tu hotel podría verse muy afectado por fuertes variaciones en este periodo.
Pero entonces, ¿cómo fluctuar las tarifas de manera eficiente frente a la baja demanda?
Aquí te presento 3 tips para que los apliques en tu hotel, con análisis y estudio:
1) Fluctuar las tarifas con previo análisis de costos internos del hotel y competencia primaria
El precio de venta de los departamentos siempre debe cubrir los costos fijos y variables de la propiedad que son calculados y administrados por el área contable o financiera del hotel y, al mismo tiempo, debe ser adecuado para “producir demanda” y administrar vender de acuerdo con los objetivos determinados en el presupuesto del hotel.
El precio también debe considerar un margen de utilidad para el propietario y debe estar totalmente alineado con los objetivos de posicionamiento del hotel y la estrategia de marketing implementada. La tarifa es una de las principales herramientas para posicionar el producto en el mercado, es decir, para determinar el espacio que queremos que ocupe nuestro producto en la mente del consumidor (nuestro cliente ideal).
Por lo que el primer consejo es: Nunca fluctúen tarifas que dejen al hotel en una posición debilitada y/o en una situación crítica por no poder cubrir costos fijos y variables.
¡El mercado debe ser monitoreado continuamente para encontrar oportunidades de crecimiento, y no perder esos periodos de creciente demanda puntual que deben estar muy optimizados!
Por lo tanto, es necesario un análisis de los principales competidores y las tarifas BAR que aplican, la estacionalidad, los segmentos trabajados y los servicios que ofrecen los demás productos de la canasta primaria, para poder fluctuar mejor y aumentar o disminuir tarifas, con análisis diario.
Un aumento un poco significativo, por ejemplo, USD 2, pero si ocurre constantemente, ¡será excelente! ¡Cree que las pequeñas acciones pueden traer grandes resultados!
2) Diseñe tarifas BAR que le permitan capturar todos los niveles de demanda esperados
La tarifa de venta debe determinarse por segmento, siendo la tarifa BAR (Best Available Rate) la tarifa base o fundamental a partir de la cual se elaboran el resto de las tarifas.
¿Su tarifa está de acuerdo con la demanda real y actual de su mercado? ¿Se elaboró la tarifa por segmento, es decir, para cada tipo de cliente según su perfil y particularidades?
¿Se han creado niveles de tarifas de acuerdo con la sensibilidad al precio de sus clientes? ¿Se adapta la tarifa a la nueva demanda de covid-19?
Si tu mercado es muy sensible al precio, vale la pena tener la tabla de tarifas con niveles de BAR con poca diferencia entre uno y otro. Llamo a estos niveles BAR, «escalones», con el nivel más alto que representa la mayor demanda.
Si aún no ha creado una tarifa que se ajuste a las condiciones actuales del mercado, puede comenzar ahora estableciendo niveles de tarifa BAR (Best Available Rates), de acuerdo con el posicionamiento de su producto y de acuerdo con su mercado principal.
Cada nivel de tarifa debe identificarse con un nivel de demanda esperado.
Por ejemplo: En la siguiente tabla, se esperan niveles de 60 a 75% de ocupación, con tarifas que deberían ser de USD 600 o menos; con niveles de ocupación entre 20 y 40%, las tarifas pueden bajar a USD 400. Este modelo es solo un ejemplo simple, debe adaptar la tarifa a su mercado particular y hacer que la tabla de tarifas sea muy flexible, para que sea más vendible.
Modelo fluctuante simple con escalones tarifarios BAR
3) Hacer un análisis permanente de la elasticidad de la demanda
La elasticidad precio-demanda mide el cambio en la demanda de un producto en respuesta a un cambio en el precio. Entonces puedes analizar si la subida de tarifas está dando sus frutos, o si no conviene bajar las tarifas por el riesgo de “dilution” de la tarifa media diaria.
Hay algunos detalles que son determinantes para influir en la sensibilidad, por ejemplo:
a) Características del bien: los bienes de extrema necesidad tienen una demanda muy inelástica (la cantidad de artículos vendidos no cambia con los cambios en el precio, porque la persona necesita hacer la compra de todos modos), por ejemplo: medicina o útiles escolares en el mes de comienzo de clases.
b) Disponibilidad de sustitutos cercanos: cuanto mayor sea la posibilidad de sustituir la compra por otro producto similar, más elástica será la demanda.
¿Cómo se calcula y para qué sirve medir la elasticidad de la demanda?
Fórmula de elasticidad precio-demanda =
Cambio porcentual en la cantidad demandada / Cambio porcentual en el precio
La medición de la elasticidad de la demanda sirve para verificar la sensibilidad al precio de mercado y para medir los efectos de las decisiones de cambio de tarifas.
Ejemplo 1:
Vamos a considerar que la tarifa de final de semana de la habitación standard en un hotel aumenta de USD 200,00 para USD 240,00 (20%) y, con esa alteración, la demanda cae de 40 para 20 habitaciones vendidas para el fin de semana.
La elasticidad de la demanda en este caso es elástica. Es decir, el mercado es muy sensible al precio y no aceptó aumentos del 20% en la tarifa promedio.
Si el resultado de la fórmula es mayor que 1, la demanda es elástica:
Elasticidad precio-demanda = 50% / 20% = 2,50
Ejemplo 2:
Consideremos que un hotel vende habitaciones para unas vacaciones a USD 400,00 por noche y el Revenue Manager nota que la demanda aumenta durante dos semanas consecutivas. Con el aumento de la demanda, pudo probar el aumento de la tarifa de venta de vacaciones para USD 440,00 (10%) y verificar el efecto de esa decisión. Si la venta de habitaciones sigue aumentando (5% de aumento), el mercado no es consciente del precio. Claramente, la elección de aumentar la tarifa fue muy buena.
Si el resultado de la fórmula es menor que 1, la elasticidad de la demanda es inelástica:
Elasticidad precio-demanda = 5% / 10% = 0,50
Es fundamental medir los efectos de cada cambio de tarifa, comprobando siempre la rentabilidad de las habitaciones vendidas, para no disminuir las tarifas y no aumentarlas más de lo necesario.
Un análisis completo de costos internos, competencia, niveles de tarifas BAR adecuados a la propia demanda y un análisis de la sensibilidad del cliente al precio serán fundamentales para poder tarificar el hotel de forma clara e inteligente.
La tarifa deberá reflejar siempre la demanda de cada periodo y será fluctuante y dinámica según las temporadas. Cuanto más dinámica, mejor para “surfar” todo tipo de demanda.
No tenga miedo de fluctuar incluso con poca demanda, haga un análisis diario y proceda con pequeños movimientos, siempre midiendo los efectos.
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¡Mucho suceso!
Dolores Piñeiro
Dolores Piñeiro
Dolores Piñeiro es licenciada en Administración de Empresas, Periodista, Coach y Consultora en Revenue Management y Estrategia Comercial. En 2015, fundó la Oficina de Revenue con la misión de ayudar a los profesionales de hotelería a generar mejores resultados financieros y maximizar las ganancias.
