La semana pasada recibí un mensaje de un cliente con esta consulta: “Dolores, ¿vale la pena aplicar la ciencia del Revenue Management en tiempos de baja demanda?”.

Cuando la demanda cambia repentinamente, habrá que reevaluar todos los canales, segmentos, oportunidades, habrá que mapear todo de nuevo. Ciertamente, los hoteles que hagan mejor este mapeo de variables podrán reaccionar más rápido cuando la demanda mejore.

Por eso quiero presentarte 10 razones para que empieces a estudiar la ciencia del Revenue Management ahora mismo, ¡porque todas las crisis pasan y también crean oportunidades!

El estudio y aplicación de técnicas de Revenue Management son fundamentales para poder crecer en mercados con fuerte competencia, precios agresivos y demanda inestable con periodos desafiantes de baja demanda. Estas condiciones se mantienen hoy y serán cada vez más decisivas para todo tipo de productos.

Aún con las dificultades en todos los mercados, el Revenue Manager es un rol estratégico en el hotel, así como un equipo de ventas capacitado y un profesional de marketing con capacidad para estudiar la demanda, el comportamiento del cliente, las preferencias y las tendencias de consumo.

Recuerda que aplicar Revenue Management siempre es muy necesario para empresas que cuentan con estas particularidades:

• Tienen una cantidad fija de recursos (inventario) que están disponibles para ser reservados en un determinado período de tiempo, ya que el inventario es finito.
• Los recursos (inventario) son perecederos después de cierto tiempo. Si no se venden, se desperdician. Ejemplo: habitaciones de hotel vacías, asientos vacíos en líneas aéreas, entradas para espectáculos, etc.
• Diferentes clientes de la empresa (diferentes segmentos) están dispuestos a pagar diferentes cantidades por el servicio.
• Existe la posibilidad de predecir el comportamiento de la demanda y predecir el uso de los recursos (inventario) para maximizar el potencial de ingresos de cada temporada.

El profesional de Revenue Management debe optimizar el uso del inventario en todas las temporadas y obtener el máximo nivel de ingresos posible, de acuerdo con las situaciones especiales de cada mercado.

Es decir, aún con una crisis de grandes proporciones como la que vivimos hoy, RM tendrá un trabajo estratégico de análisis de información y variables: estudio de demanda, canales y tarifas para obtener la máxima rentabilidad. El Revenue Manager tomará las decisiones más adecuadas para el hotel, en colaboración con el equipo de Ventas, Marketing y Finanzas de la propiedad.

¡Si aún estás considerando la implementación de RM en tu hotel, ya sea un hotel mediano o grande, o una pequeña posada, cree que, con pequeñas acciones, con estrategia y análisis, puedes tener grandes resultados!

Los conceptos de Revenue Management se pueden aplicar a todos los productos y tipos de hoteles.

¿Cuáles son las 10 razones para estudiar Revenue Management en tiempos de crisis?

La ciencia de Revenue Management te ayudará a:

1. Segmentar la base de clientes del hotel y estudiar el comportamiento de los clientes para aprovechar al máximo cada oportunidad. Este análisis es fundamental para poder vender más y mejor y forma parte del trabajo conjunto entre Revenue Management y Ventas y Marketing. Realizando una adecuada segmentación, podrás estudiar los perfiles de compra, sensibilidad al precio, preferencias y hábitos de consumo de tus clientes para vender más y tener un mayor número de clientes fieles.

2. Posiciona tu producto y marca en el mercado. Con una gran estrategia de distribución, su producto puede venderse a los clientes más valiosos, aquellos que están dispuestos a pagar más por sus servicios. Se puede poner en valor la marca, creando nuevas oportunidades de crecimiento a medio y largo plazo.

3. Podrás actualizar de forma inteligente tu estrategia tarifaria, aprovechando los altibajos de la demanda de tu hotel y del mercado, permitiendo así incrementar los Ingresos por habitación disponible (RevPar) y reducir los desperdicios (habitaciones vacías). El Revenue Manager podrá estudiar las mejores tarifas para no diluir el precio de venta.

4. Tendrá una mayor previsibilidad de los ingresos futuros realizando previsiones de ocupación e ingresos. Las previsiones te ayudarán a gestionar los gastos de hotel, ajustar procesos, compras, inversiones y no gastar más de lo necesario.

5. Podrás gestionar la demanda, estudiando y poniendo restricciones en temporada alta (por ejemplo: cerrar descuentos, poner días mínimos de estancia, fechas de “cerrado para llegada” o “cerrado para llegadas”, etc.), o flexibilizando las condiciones para explotar al máximo las oportunidades de mercado.

6. Podrás controlar el inventario de tu hotel en todos los canales de distribución, abriendo y cerrando canales de acuerdo con la demanda y situaciones del mercado. También podrá reducir los costes de intermediación, eligiendo siempre los canales de distribución más rentables.

7. Puedes aplicar fluctuaciones de tarifas para vender siempre a la tarifa adecuada y así aprovechar las oportunidades del mercado con un seguimiento permanente del hotel y de la competencia primaria. Un aumento de tarifa promedio, aunque pequeño, traerá grandes resultados al final del año si es constante y se mantiene con un gran servicio.

8. Podrás gestionar mejor la venta de grupos, evitando “desplazamientos” con un correcto análisis de tarifas y previsión de demanda para reservas individuales.

9. Podrás encontrar nuevas oportunidades de negocio, nuevos segmentos y mercados geográficos, con la ayuda del equipo comercial. La implementación de RM te permitirá crecer profesionalmente y estar más preparado para nuevos roles y responsabilidades dentro de la industria hotelera.

10. Saber aplicar el Revenue Management te ayudará a cambiar la filosofía de la empresa ya crear una nueva cultura organizacional, orientada a resultados y objetivos concretos de ingresos, con acciones determinadas y áreas de responsabilidad específicas.

Además de implementar los procedimientos de Revenue Management, los equipos de Ventas y Marketing deben trabajar juntos para lograr el éxito. Cada departamento tendrá un papel especial en el desarrollo de la empresa, con sus funciones y responsabilidades especiales.

Puede ser un desafío al principio, ¡pero estoy seguro de que será el comienzo de un camino de aprendizaje y mucho crecimiento!

No olvide contar con la ayuda del Revenue Manager en este momento. En tiempos de crisis, las empresas que hacen un mejor uso de la información, que estudian e investigan los datos, y elaboran planes de acción estratégicos, son las que están mejor preparadas para hacer frente a una caída de la demanda.

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¡Mucho suceso!

Dolores Piñeiro