La semana pasada recibí un mensaje de un cliente con esta consulta: “Dolores, ¿vale la pena aplicar la ciencia del Revenue Management en situaciones de baja demanda?”.

El Revenue Managment es una ciencia y un arte para maximizar las ventas del hotel y se aplica en todos los mercados y frente a todos los tipos de demanda. Todas las veces que haya un cambio en las condiciones de la demanda, será necesario analizar los canales de venta, segmentos, oportunidades de nuevos negocios, habrá que mapear todo de nuevo. Ciertamente, los hoteles que hagan mejor este mapeo de variables podrán maximizar los ingresos por cada cuarto disponible más rápido. El Revenue Management será una herramienta estratégica para vender más y mucho mejor.

Por eso quiero presentarte 10 razones para que empieces a estudiar la ciencia del Revenue Management ahora mismo, ¡porque existen muchas oportunidades en el mercado!

El estudio y aplicación de técnicas de Revenue Management son fundamentales para poder crecer en mercados con fuerte competencia, precios agresivos y demanda inestable con periodos desafiantes de baja demanda. Estas condiciones se mantienen hoy y serán cada vez más decisivas para todo tipo de productos.

El Revenue Manager ocupa un rol estratégico en el hotel, así como un equipo de ventas capacitado y un profesional de marketing con capacidad para estudiar la demanda, el comportamiento del cliente, las preferencias y las tendencias de consumo.

Recuerda que aplicar Revenue Management siempre es muy necesario para empresas que cuentan con estas particularidades:

• Tienen una cantidad fija de recursos (inventario) que están disponibles para ser reservados en un determinado período de tiempo, ya que el inventario es finito.
• Los recursos (inventario) son perecederos después de cierto tiempo. Si no se venden, se desperdician. Ejemplo: habitaciones de hotel vacías, asientos vacíos en líneas aéreas, entradas para espectáculos, etc.
• Diferentes clientes de la empresa (diferentes segmentos) están dispuestos a pagar diferentes precios por el servicio.
• Existe la posibilidad de predecir el comportamiento de la demanda y predecir el uso de los recursos (inventario) para maximizar el potencial de ingresos de cada temporada.

El profesional de Revenue Management debe optimizar el uso del inventario en todas las temporadas y obtener el máximo nivel de ingresos posible, de acuerdo con las situaciones especiales de cada mercado.

El Revenue Manager siempre ocupará un papel estratégico como analista de información comercial y de las variables fundamentales del hotel: estudio de la demanda, canales de distribución y tarifas para obtener la máxima rentabilidad. El Revenue Manager tomará las decisiones más adecuadas para el hotel, en colaboración con el equipo de Ventas, Marketing y Finanzas de la propiedad.

¡Si aún estás considerando la implementación de RM en tu hotel, ya sea un hotel mediano o grande, o una pequeña posada, cree que, con pequeñas acciones, con estrategia y análisis, puedes tener grandes resultados!

Los conceptos de Revenue Management se pueden aplicar a todos los productos y tipos de hoteles.

¿Cuáles son las 10 razones para estudiar Revenue Management ?

La ciencia de Revenue Management te ayudará a:

1. Segmentar la base de clientes del hotel y estudiar el comportamiento de los clientes para aprovechar al máximo cada oportunidad. Este análisis es fundamental para poder vender más y mejor y forma parte del trabajo conjunto entre Revenue Management y Ventas y Marketing. Realizando una adecuada segmentación, podrás estudiar los perfiles de compra, la sensibilidad de la demanda a los cambios del precio, preferencias y hábitos de consumo de tus clientes para vender más y tener un mayor número de clientes fieles.

2. Posicionar tu producto y tu marca en el mercado. Con una adecuada estrategia de distribución, el hotel puede venderse a los clientes más valiosos, aquellos que están dispuestos a pagar más por loas ofertas de servicio. La marca del hotel se puede posicionar de manera correcta, creando nuevas oportunidades de crecimiento a medio y a largo plazo.

3. Podrás actualizar de forma inteligente tu estrategia tarifaria, aprovechando los altibajos de la demanda del hotel y del mercado, permitiendo así incrementar los Ingresos por habitación disponible (RevPar) y reducir los desperdicios (habitaciones vacías). El Revenue Manager podrá estudiar las mejores tarifas para no diluir el precio de venta.

4. La empresa tendrá una mayor previsibilidad de los ingresos futuros realizando previsiones más exactas de ocupación e de los ingresos mensuales. Las previsiones más exactas ayudarán a gestionar los gastos de hotel, ajustar procesos, compras, inversiones y a no gastar más de lo necesario.

5. Administrar la demanda para utilizar mejor el inventario disponible, estudiando y poniendo restricciones en temporada alta (por ejemplo: eliminar los descuentos, establecer días mínimos de estancia, fechas de “cerrado para llegada” o “cerrado para salidas”, etc.), o flexibilizando las condiciones para explotar al máximo las oportunidades de mercado.

6. Podrás controlar el inventario de tu hotel en todos los canales de distribución, abriendo y cerrando canales de acuerdo con la demanda y situaciones del mercado. También podrá reducir los costes de intermediación, eligiendo siempre los canales de distribución más rentables.

7. Puedes aplicar fluctuaciones de tarifas para vender siempre a la tarifa adecuada y así aprovechar las oscilaciones del mercado con un seguimiento permanente del hotel y de la competencia primaria. Un aumento de la tarifa promedio, aunque pequeño, traerá grandes resultados al final del año si se mantiene constante y acompañado de un excelente servicio.

8. Podrás gestionar mejor la venta de grupos, evitando el temido “displacement” con un correcto análisis de tarifas y previsión de la demanda. Recuerda que el «displacement» sucede en la temporada alta cuándo se venden cuartos que no permiten maximizar los ingresos y se dejan sin confirmar reservas con mayor potencial de ingresos. Por ejemplo: vender paquetes de estadías de fin de semana por 2 noches y dejar de confirmar clientes que están dispuestos a estancias de 7 noches en ese período.

9. Podrás captar nuevos segmentos y mercados geográficos más rentables, con la ayuda del equipo comercial. La implementación de RM te permitirá crecer profesionalmente y estar más preparado para nuevos roles y responsabilidades dentro de la industria hotelera.

10. Saber aplicar el Revenue Management te ayudará a cambiar la filosofía de la empresa y a crear una nueva cultura organizacional, orientada a resultados y objetivos concretos de ingresos, con acciones determinadas y áreas de responsabilidad específicas.

Además de implementar los procedimientos de Revenue Management, los equipos de Ventas y Marketing deben trabajar juntos para lograr el éxito. Cada departamento tendrá un papel especial en el desarrollo de la empresa, con sus funciones y responsabilidades especiales.

Puede ser un desafío al principio, ¡pero estoy segura de que será el comienzo de un camino de aprendizaje y mucho crecimiento!

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¡Muchos éxitos!

Dolores Piñeiro