Una de las habilidades más importantes para los líderes de equipos de ventas es saber cómo desarrollar estrategias de crecimiento. Esta capacidad se puede desarrollar con estudio, con experiencia, con conocimiento del mercado y con una fuerte voluntad de implementar y probar nuevos planes de acción. Pero ¿qué significa ser un vendedor estratégico? ¿Cómo ser un vendedor valioso y reconocido en su hotel?

Ser un vendedor estratégico significa tomar todas las decisiones comerciales en base al análisis de variables y objetivos claros, aprovechando al máximo las oportunidades y logrando así las metas propuestas. Es saber adaptarse a los cambios estudiando el hotel y el mercado, para superar los momentos difíciles con la estrategia adecuada.

Desarrollar estrategias de crecimiento puede ser un desafío e implica tener muy claro dónde estamos hoy y también saber a dónde queremos ir. Este proceso necesita estudiar los pasos necesarios que se deben realizar paso a paso.

Será muy importante tener una gran sinergia con otros puestos clave del hotel: miembros del equipo comercial, Revenue Management, Dirección General y Marketing, Controller, etc). La mejor sinergia de los miembros del equipo aumentará la colaboración y el intercambio de ideas creativas que se pueden probar, implementar y monitorear periódicamente.

Para ser un vendedor estratégico, quiero compartir 8 importantes consejos que son esenciales para que usted, como líder de su hotel, logre metas cada vez más altas y ambiciosas.

1) Elige el posicionamiento adecuado para tu hotel en el mercado. Vende tu hotel en base al posicionamiento y valores de tu producto.

El concepto de posicionamiento es fundamental para poder vender su producto a los clientes correctos al precio correcto. El posicionamiento tiene relación con la forma en que se ubica el hotel en la mente del consumidor y tiene relación directa con los valores de la marca, con los valores del producto que se divulgan, tiene relación con el índice de ventas y la percepción de calidad que tiene su producto. tiene.

Elegir el posicionamiento adecuado está totalmente relacionado con conocer y entender tu producto o servicio, así como conocer a fondo a tu principal competencia.

¿En qué se diferencia su hotel de otros hoteles de la competencia? ¿Cuáles son los atributos clave que diferencian a su hotel de la competencia principal? Si su hotel no tiene diferencias en los atributos físicos, ¿cuáles son los valores de su marca? ¿Cómo conecta tu marca con clientes potenciales? ¿Por qué sus clientes eligen su producto o servicio frente a otros hoteles similares?

Sin un posicionamiento claro, el gran riesgo es vender “precios” en lugar de “valores” y, de esta forma, tener ganancias cada vez menores. Y cuando solo se venden tarifas, todos los productos terminan siendo iguales y se desperdician oportunidades.

Con el posicionamiento adecuado, las campañas de ventas y marketing se dirigen a los clientes objetivo, con mayor claridad y eficiencia.

Elegir el posicionamiento adecuado es una de las tareas del análisis estratégico (responsabilidad de marketing, ventas, Dirección General y propietarios), y será una guía fundamental para todas las acciones comerciales.

2) Elige y analiza la segmentación ideal para tu producto

Un segmento es un grupo de clientes que comparten características similares.

La segmentación del cliente hotelero, es decir, dividir la demanda del hotel en grupos más pequeños de clientes específicos, con características comunes, es fundamental para definir posteriormente las estrategias de captación adecuadas para cada grupo de estos consumidores. Esta definición también será clave para que definas las estrategias tarifarias de cada segmento, teniendo en cuenta que cada segmento suele tener características especiales de comportamiento, perfil de compra, lead time, preferencias, etc.

La segmentación también le permitirá dividir su equipo de ventas en carteras de clientes especiales, para dirigir los esfuerzos de manera más clara.

La segmentación le permitirá evaluar mejor el crecimiento histórico del hotel y basar las inversiones en campañas de marketing en aquellos clientes que son más valiosos y tienen el mayor potencial de ingresos.

3) Elaborar una tarifa fluctuante y completa con el Revenue Manager del hotel, clara y acorde a la demanda actual y futura, y reevaluar constantemente las tarifas de tu hotel y de la principal competencia

Aquí, el líder de ventas debe trabajar codo con codo con el Revenue Manager y el líder de Marketing, estudiando en profundidad la demanda.

El uso principal de la aplicación de precios variables es optimizar la venta de apartamentos con una tarifa lo suficientemente flexible como para capturar todos los niveles esperados de demanda. Con una mayor demanda, los niveles de tarifas ofrecidos serán más altos, con una demanda más baja, los niveles de tarifas serán más bajos para hacer frente a la caída de las reservas.

Para empezar, piensa en estas preguntas:

a) ¿Su tarifa se hace de acuerdo con la demanda de su mercado? ¿Se hizo por segmentos? ¿Se han creado niveles de tarifas de acuerdo con la sensibilidad al precio de sus clientes?

b) Si tu mercado es muy sensible al precio, vale la pena hacer que la tabla de tarifas tenga niveles de BAR con poca diferencia entre uno y otro (a estos niveles de BAR los llamo, “peldaños” de una escalera, siendo el nivel más alto el que representa la mayor demanda).

Si aún no ha creado una tarifa que se adapte a las condiciones del mercado, puede comenzar ahora estableciendo niveles de tarifas BAR (Best Available Rates), de acuerdo con el posicionamiento de su producto dentro del mercado primario.

Su estrategia comercial se apoyará directamente en las tarifas que se lancen, por segmento y por temporada. La estrategia correcta aumentará la conversión de reservas (o los ingresos totales del hotel) con mayores volúmenes o aumentos de tarifas promedio.

4) Análisis de los canales a través de los cuales venderás tu producto o servicio

Una venta mucho más efectiva y estratégica es la que distribuye las habitaciones de hotel a través de los canales más rentables (tanto en términos de volumen de ingresos generados como en términos de beneficio neto después de deducir los costes, comisiones y cargos de marketing).

Recuerda que los canales de distribución son como “estanterías” donde tu producto será visto por tus clientes objetivo, por aquellos que has definido como los segmentos más atractivos y especiales a trabajar.

Sus canales de distribución están directamente relacionados con el tipo de segmentos trabajados y siempre deben ser monitoreados por RM para obtener la máxima rentabilidad en todas las temporadas.

Se requerirá un análisis periódico de los márgenes de contribución por canal para monitorear el éxito de las estrategias implementadas.

5) Realice un análisis de la demanda de su hotel, revisando las fechas de oportunidad y los períodos de necesidad. Cree pronósticos de ingresos y ocupación junto con su Revenue Manager

Analizar la demanda futura es una tarea fundamental del Revenue Management y debe realizarse en conjunto con el equipo comercial del hotel para aprovechar las oportunidades de crecimiento del mercado.

La previsión de la demanda permitirá entender cómo se comportan los clientes, cómo compran, entender qué es lo que más valoran, cuáles son los canales más utilizados, las finalidades de compra y la frecuencia de uso del hotel.

Las previsiones de ingresos serán analizadas por la Dirección General y Contabilidad del hotel con el fin de gestionar mejor los gastos, optimizando el GOP mensual.

6) Elige la tecnología que necesitarás para ser más productivo y eficiente

La tecnología involucra inversiones en canales directos e intermediarios, involucra herramientas de análisis e inteligencia de mercado.

La tecnología te permite optimizar tiempos, ser más eficiente, más efectivo y así lograr aumentar el número de reservas y conversiones.

Usando herramientas de inteligencia de mercado, podrá enfocar sus esfuerzos donde más vale la pena, prospectando aquellos mercados y clientes específicos que son más rentables y le permiten aumentar el revpar.

7) Analizando cada área de oportunidad de tu hotel, determina metas a corto, mediano, largo plazo

Una vez que haya iniciado su análisis de variables (segmentación, revpar y penetración de revpar, participación de mercado, carteras de producción, etc.), seguramente encontrará áreas de oportunidad en nuevos mercados geográficos, oportunidades en clientes específicos, en canales de distribución aún no trabajados, oportunidades para nuevas ofertas de servicios, etc.

Debe estudiar estas oportunidades, desarrollando objetivos cuantificables, alcanzables, medibles, realistas y acotados en el tiempo (“objetivos SMART”).

Sin metas claras, medibles, alcanzables, por áreas de responsabilidad y con un mecanismo claro para medir el desempeño, será muy difícil saber si tus esfuerzos están funcionando y, al mismo tiempo, tomar las decisiones correctivas necesarias.

Una vez definidos los objetivos (que serían los ideales para cada segmento), podrás definir estrategias para alcanzar cada uno de ellos y luego el plan táctico, de acciones específicas para completar el proceso.

8) Comienza a ejecutar cada parte de tu planificación y haz un análisis detallado de los resultados obtenidos. Preparar informes con métricas específicas para medir resultados

¡Ahora sí! ¡Ahora es el momento de poner tus “manos a la obra”! Tiempo de probar, de verificar que los planes de acción están funcionando, tiempo de asumir riesgos y aprender de los aciertos (¡y también de los errores!).

Le sugiero que elabore reportes e informes con métricas de desempeño, para que su evaluación esté sustentada en datos periódicos, precisos y pertinentes a las áreas de oportunidad que se están desarrollando.

Y, por último, ¡mantente firme y confiado! No hay decisiones perfectas, hay decisiones que minimizan las posibilidades de error. Con el mercado en constante transformación, los vendedores estratégicos buscan oportunidades, crean nuevos caminos alternativos, asumen riesgos para explorar y avanzan con paso firme hacia los objetivos del presupuesto.

Al final, quien gana no es el que es más inteligente o está más preparado, gana el que tiene la persistencia de llegar hasta el final de la meta, el que sigue avanzando (aunque sea lentamente) con enfoque, pasión y determinación.

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¡Mucho suceso!

Dolores Piñeiro