¿Sabías que decidir cuándo y cuánto fluctuar las tarifas del hotel es uno de los temas que más trabajo le dan al Revenue Manager? Si bien hoy en día se realizan varios tipos de análisis de forma automatizada con reportes de Business Intelligence y sistemas RMS (Revenue Management Systems), el análisis y la experiencia del RM para saber cuáles deben ser las tarifas de venta, es una de las mayores habilidades de la función. Pero quiero explicarte mejor 3 acciones fundamentales para vender con la tarifa correcta, frente a cada tipo de demanda.

Desarrollar hábitos efectivos es una gran habilidad en cualquier profesión, y un excelente Revenue Manager debe desarrollar muchas rutinas diarias para maximizar los ingresos. Una de estas rutinas fundamentales es monitorear las tarifas de la competencia para tomar decisiones tarifarias estratégicas y adecuadas frente a cada tipo de demanda.

En este artículo quiero compartir contigo 3 acciones tácticas que te ayudarán a fluctuar tarifas con mayor seguridad y tranquilidad (y eficiencia), siempre con el objetivo final de aumentar el RevPar y optimizar el uso del inventario del hotel:

1) Alimentar y analizar un calendario de demanda

Un calendario de demanda le permitirá fluctuar las tarifas del hotel, analizando las fechas futuras y tipos de demanda pronosticados para cada fecha. El calendario está organizado como un semáforo con tipos de demanda muy alta, alta, media y baja. Al realizar un análisis diario y semanal de los tipos de demanda futura, RM puede anticipar muy facilmente períodos en los que vale la pena aumentar o disminuir las tarifas, dependiendo del comportamiento del mercado.

El análisis de demanda futura tiene en cuenta la necesidad de prever las ocupaciones futuras para los próximos 90 días y para todos aquellos periodos con variaciones significativas de ocupación (por eventos, congresos, grupos confirmados en el hotel, etc.).

Puede parecer mucho tiempo, pero las previsiones semanales para los próximos 3 meses son muy efectivas y, cuando el RM tiene más experiencia, son relativamente fáciles de realizar, aplicando el estudio semanal de “pick ups” y valores OTB (“en los libros, es decir, valores ya registrados en el sistema interno del hotel).

2) Use un rate shopper

Una de las principales actividades diarias del Revenue Manager es el análisis de las tarifas de la competencia para tomar las mejores decisiones de estrategia tarifaria.

Usar una herramienta de Rate Shopper para monitorear las tarifas de manera rápida y eficiente es fantástico para poder fluctuar varias veces al día (¡sí! Varias veces al día, todas las veces que sea necesario según la demanda del hotel y el Mercado).

Un rate shopper lo ayudará a comparar las tarifas del hotel en los diferentes canales de venta versus la competencia principal y así podrá analizar:

• Estrategias que está aplicando la competencia;
• Tarifas de la competencia para los próximos 90 días e incluso analizar períodos personalizados (mayores que la ventana de 90 días);
• Fechas cerradas para la venta para analizar las oportunidades (tanto el propio hotel como la competencia principal);
• Paridad tarifaria en los diferentes canales.
• Comportamiento del mercado en fechas de feriados, eventos, congresos, etc.

Al tener un Rate Shopper, incluso puedes ver las tarifas que se publican en el GDS, para controlar que este canal esté siempre alimentado y con inventario disponible en los momentos adecuados. Si el hotel tiene demanda de corporativo, este canal debe siempre ser analizado de cerca pues representar una excelente fuente de reservas.

3) Analizar la elasticidad precio – demanda

Saber cómo varía el número de habitaciones demandadas con los cambios cuantitativos en el precio de ventas es un excelente análisis para realizar aumentos graduales de tarifas.

Siempre recomiendo medir la elasticidad precio-demanda para saber si el mercado permite pequeños aumentos de tarifas. Variaciones poco significativas pueden ser muy efectivas y ayudarán mucho al hotel.

Incluso se puede realizar la misma medición para saber cuánto varía la cantidad demandada ante disminuciones cuantitativas del precio. Es decir, el análisis es válido para medir los efectos de una demanda creciente y una demanda decreciente, los dos tipos de demanda.

La elasticidad precio-demanda se obtiene dividiendo el cambio porcentual en la cantidad demandada por el cambio porcentual en el precio y debe ser analizada por Revenue Manager para estudiar el resultado real de las decisiones tarifarias.

Por ejemplo: Imagine que la tarifa BAR en una fecha de lunes es R$ 320,00 y está logrando confirmar 10-15 reservas por día a esta tarifa. Ese día, la competencia primaria comienza a aumentar los precios y pruebas el aumento de BAR de R$ 320,00 para R$ 340,00. Cuando realizas el aumento, la captación de reservas se mantiene con poca variación, y sigues convirtiendo 10-12 reservas por día con las tarifas más altas en otros días de la semana, además de este lunes.

¿Qué haría usted en este caso? Probablemente aumente más la tarifa de ventas, ¿verdad? Si el mercado acepta aumentos de tarifas, se debe aprovechar la oportunidad de maximizar los precios. Cuando la elasticidad precio-demanda es inelástica, es decir, cuando muchos clientes siguen comprando el mismo (o muy similar) volumen, frente al aumento de tarifa, conviene seguir aumentando la tarifa de forma paulatina. El seguimiento y la medición de cada decisión tomada debe ser constante y así el crecimiento de los ingresos será cada vez mayor.

De igual manera, una reducción tarifaria debería provocar aumentos en el volumen de ventas, de lo contrario no sería una opción recomendable para el hotel.

Recuerda la famosa cita de Peter Drucker: «Lo que se puede medir, se puede controlar«. Deberá medir los resultados y los efectos en el volumen de reservas frente a cada cambio de tarifa.

Cambiar las tarifas sin analizar el efecto de las decisiones lo expondrá a errores de «dilución» de los ingresos. Analizar lo que sucede le dará un excelente conocimiento del mercado y de la sensibilidad al precio de su hotel.

Finalmente, algunos consejos adicionales:

• Recuerda mantener muy actualizado, dentro del PMS, los grupos que están siendo bloqueados por el equipo de eventos y banquetes. El “follow up” de los grupos es responsabilidad del equipo comercial del hotel. Los grupos pueden generar errores en las decisiones tarifarias cuando terminan descontando inventario del sistema, con el grupo aún sin garantías. Debemos tomar mucho cuidado con el control de inventario para no dejar bloqueados cuartos que no hayan sido pagos.
• Como las tarifas son dinámicas, deben actualizarse siempre que sea necesario. Si necesitas actualizar las tarifas dos o tres veces al día, ¡hazlo! No espere hasta mañana, aproveche cada oportunidad que le presente el mercado. Un aumento de tarifas, aunque sea pequeño, también colabora con el aumento de los ingresos y ayuda mucho.
• Trabajar con sistemas PMS integrados con CRS y Channel Manager es fundamental para una mayor rapidez, eficiencia y eficacia en la realización de fluctuaciones tarifarias. Los sistemas integrados aún lo ayudarán a mantener la paridad tarifaria; distribuya el inventario de forma centralizada, controlando los canales más rentables y optimizando las fechas en momentos de necesidad.

Puede obtener un mayor RevPar con excelentes decisiones y aplicando tarifas dinámicas. Los aprendizajes del análisis y el seguimiento diario le ayudarán a adquirir cada vez más experiencia y seguridad.

Confía en tu análisis y visión de negocio y realiza siempre mediciones periódicas de las decisiones tomadas.

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¡Muchos éxitos!

Dolores Piñeiro