Você sabia que decidir quando e quanto flutuar as tarifas do hotel é uma das questões que dão mais trabalho ao Revenue Manager? Se bem hoje em muitos hotéis vários tipos de análise são feitos de maneira automatizada com relatórios de Business Intelligence e sistemas de RMS (Revenue Management Systems), ainda a análise e experiência do líder para realizar a flutuação, no momento certo, e com a segurança necessária, é uma das maiores habilidades do RM. Mas quais ações táticas são mais eficientes para flutuar tarifas?

Me lembro de quando comecei a trabalhar como Revenue Manager em 2003, muito era feito manual nessa época, os monitoramentos demoravam muito tempo. Como o hotel onde eu trabalhava não utilizava sistemas automatizados de BI, devíamos perder muito tempo fazendo ligações aos outros hotéis para verificar tarifas de venda, promoções e valores agregados sendo oferecidos pela concorrência. As decisões se tomavam com maior risco e incerteza.

Desenvolver hábitos efetivos é uma enorme habilidade em qualquer profissão, e ser Revenue Manager leva em consideração desenvolver muitas rotinas diárias que acabam dando um suporte fundamental à função. E uma destas rotinas fundamentais é o monitoramento de tarifas da concorrência para tomar as decisões estratégias de tarifas.

Neste artigo quero compartilhar com você 3 ações táticas que te ajudarão para flutuar tarifas com maior segurança e tranquilidade (e eficiência), sempre com o objetivo final de aumentar o RevPar e otimizar o inventário do hotel:

1) Alimentar um calendário de demanda

Um calendário de demanda permitirá que você possa flutuar as tarifas do hotel, com o apoio de uma grade de datas e tipos de demanda previstos para cada data. O calendário se organiza como um semáforo com tipos de demanda muito alta, alta, média e baixa. Fazendo uma análise diária e semanal dos tipos de demanda futura, o RM pode se antecipar aos períodos onde vale a pena flutuar as tarifas, em função do comportamento do Mercado.
A análise de demanda futura leva em consideração a necessidade de realizar previsões das ocupações futuras, para os próximos 90 dias e para todos aqueles períodos com variações significativas de ocupação (por eventos, congressos, grupos confirmados no hotel, etc).
Pode parecer muito tempo, mas as previsões semanais para os próximos 3 meses são muito efetivas e, quando o RM é mais experiente, são relativamente fáceis de fazer, aplicando o estudo semanal de “pick ups” e valores OTB (“on the books, ou seja, valores no sistema).

2) Utilizar um Rate Shopper

Uma das principais atividades diárias do Revenue Manager é a análise de taifas da concorrência para verificar o que deve ser feito para otimizar a administração do inventário em todos os períodos.

Utilizar uma ferramenta para monitorar tarifas de maneira rápida e eficiente é fantástico para poder flutuar várias vezes por dia (sim! Várias vezes por dia, todas aquelas que for necessário de acordo com a demanda do hotel e do Mercado).

Um rate shopper te ajudará para comparar as tarifas do hotel em diferentes canais de vendas, com a concorrência primaria e analisar:

o Estratégias sendo aplicadas pela concorrência;
o Períodos de análise de 90-120 dias futuros e ainda pesquisa de períodos personalizados (fora da janela de 90 dias);
o Datas fechadas para venda, por canal (tanto do próprio hotel como da concorrência primaria);
o Paridade tarifária nos diferentes canais.

Tendo um Rate Shopper poderá ver inclusive tarifas sendo divulgadas nos GDS, para controlar que este canal sempre esteja sendo alimentado e com inventário disponível nos períodos certos.

3) Analisar a elasticidade preço – demanda

Saber como varia a quantidade de quartos demandados com as variações quantitativas do preço é uma análise excelente para realizar aumentos gradativos de tarifas quando a demanda está mais aquecida.

Sempre recomendo muito a medição da elasticidade preço- demanda para saber se o Mercado permite aumentos tarifários, ainda sendo pouco significativos.
Inclusive a mesma medição pode ser realizada para saber quanto varia a quantidade demanda frente a diminuições quantitativas do preço. Ou seja, a análise vale para medir os efeitos frente à demanda crescente e demanda decrescente.

A elasticidade preço-demanda se obtém dividindo a alteração em porcentagem da quantidade demanda pela variação porcentual do preço e deverá ser analisada pelo RM para estudar o retorno das decisões tarifárias tomadas.

Por exemplo: Imagina que a tarifa BAR de uma data de segunda feira é de R$ 320,00 e você está conseguindo converter 10-15 reservas por dia nesta tarifa. Nesse dia você pesquisa que a concorrência primaria começa a aumentar preços e você testa o aumento da BAR de R$ 320,00 para R$ 340,00. Quando você realiza o aumento, o pick up de reservas se mantém com poucas variações, e você continua convertendo 10-12 reservas por dia com as tarifas maiores em outros dias da semana, além dessa segunda feira.
O que você faria neste caso? Provavelmente aumentar mais a tarifa, certo? Se o Mercado aceita aumentos tarifários, deve ser aproveitada a oportunidade de maximizar preços. Quando a elasticidade preço-demanda é inelástica, ou seja, quando muitos clientes continuam comprando o mesmo volume (ou muito similar), frente ao aumento tarifário realizado, vale a pena continuar aumentando a tarifa de maneira gradativa (monitorando e medindo cada decisão tomada, para evitar ficar pouco competitivo).

Da mesma maneira, uma diminuição tarifária deveria provocar aumentos de volume, caso contrário não seria uma opção recomendável para aplicar no meio prazo.

Lembra da famosa frase do Peter Drucker: “O que pode ser medido pode ser controlado”. Você precisará de medição de resultados e de efeitos em volume de reservas de cada alteração tarifária realizada.

Alterar tarifas sem ter certeza do efeito das decisões te deixará muito exposto a erros de “dilution” de receita. Analisar o que acontece te dará uma bagagem incrível de conhecimento do Mercado e da sensibilidade ao preço do seu hotel.

Por último, algumas dicas adicionais:

• Lembra de manter muito atualizados, dentro do PMS, os grupos que estão sendo bloqueados pela equipe de eventos e banquetes. O “follow-up” de grupos é responsabilidade da equipe comercial do hotel. Grupos podem provocar erros nas decisões tarifarias quando acabam tirando inventário do sistema, com o grupo ainda sem garantia nenhuma. Este tema não é simples, precisa de várias outras variáveis de análise para decidir o “status” do grupo no sistema (este tema será desenvolvido em outro artigo!).

• Como as tarifas são dinâmicas, devem ser atualizadas todas as vezes que seja necessário. Se precisar atualizar tarifas duas ou três vezes por dia, faz! Não espera até amanhã, aproveita cada oportunidade que o mercado te apresentar. Um aumento tarifário, ainda sendo pouco significativo, colabora igualmente com o aumento da receita.

• Trabalhar com sistemas integrados de PMS com o CRS e Channel Manager é ajuda fundamental para uma maior rapidez, eficiência e efetividade no momento de realizar a flutuação tarifária. Os sistemas integrados ainda te ajudarão para manter a paridade tarifaria; distribuir o inventário de maneira centralizada, controlando os canais mais lucrativos e otimizando datas em períodos de necessidade.

Você poderá obter excelentes resultados, junto com um maior RevPar, tomando ótimas decisões de flutuação tarifária. Os aprendizados vindos da análise e monitoramento diário irão te ajudar para ficar cada vez mais experiente e seguro.
Confia no teu análise e visão de negócio e efetua sempre medições periódicas das decisões tomadas.

Boas vendas!

Dolores Piñeiro é Licenciada em Administração de empresas, Jornalista, Coach e Consultora em Revenue Management e Estratégia Comercial. Fundou em 2015 a Oficina de Revenue com a missão de ajudar aos hotéis e pousadas a gerar melhores resultados financeiros e maximizar os lucros.