Como está sendo este começo de ano para você?  E como foi 2019 em termos de resultados? Este mês de janeiro é uma oportunidade especial para pensar e analisar o que deu certo em 2019 e o que deve ser melhorado no próximo ano, monitorar variáveis de desempenho e também comemorar os avanços e desafios que foram superados! Vamos estudar juntos 10 ações efetivas para otimizar a receita do hotel.


Para começar o ano, pensei em fazer uma retrospectiva e resumo das ações principais que eu publiquei nos canais da Oficina de Revenue. Tenho certeza de que podem te ajudar muito para começar excelente o 2020,  para otimizar a receita do hotel com novos Planos de Ação de RM, aproveitando as boas perspectivas e tendências dos principais mercados.

Fiz um resumo de 10 ações efetivas de RM, com artigos e aulas em vídeo, para estudar juntos e começar a aplicar a partir de agora.  Pode clickar no título de cada ação para ir direto na aula especial do Canal Educativo para Hoteleiros da Oficina de Revenue (You Tube).

1) Segmentar seu mercado e entender o comportamento da demanda
Esta é a minha primeira sugestão!  Lembra de que a demanda precisa ser estudada e analisada muito bem, por segmento, para poder explorar ao máximo as oportunidades do mercado.  Sem segmentação, as decisões são muito mais difíceis de serem tomadas.

2) Elaborar um tarifário flutuante para aumentar o nível de conversões
A tarifa de venda deve ser determinada em base à oferta e demanda, concorrência, análise de custos fixos e variáveis e considerando também uma margem de lucro adequeada pelo capital fisico investido e o valor percebido pelo consumidor.  Estudar o valor percebido será fundamental para aumentar a tarifa média.

3)  Implementar o checklist do Revenue Manager experiente
Aqui você encontra uma guia completa de ações para implementar por dia, por semana, por mês e anualmente para ser um Revenue Manager experiente e reconhecido na função!

4) Fazer monitoramento semanal de resultados com a Reunião de RevMax
A RevMax (Reunião de Maximização de Receitas) é uma reunião semanal, com duração máxima de uma hora, para tomar ações corretivas, analisar a demanda do hotel e do mercado e decidir novas estratégias para atingir as metas definidas previamente.  Esta reunião é importantíssima e serve para integrar às equipes e trabalhar como uma “mastermind” para incrementar os resultados do hotel!

5) Maximizar a receita de grupos e eventos com ações comerciais e de RM
São pequenas ações diárias que podem fazer uma grande diferença no final. Os grupos podem ser aliados (se forem trabalhados com a estratégia certa), para atingir os objetivos do hotel. Neste vídeo apresento 4 dicas para vender mais e aumentar o número de conversões. 

6) Implementar 3 relatórios efetivos para medição de resultados 
Eu gosto de coisas simples! E neste vídeo apresento 3 relatórios bem simples para apresentar resultados semanais e mensais.
Lembra que sem medição de resultados, será muito difícil saber o que deve ser mudado para crescer ao longo das temporadas. 

7) Analisar a fundo o REVPAR, TREVPAR E GOPPAR para medir o desempenho do seu hotel
Neste vídeo apresento como se elaboram estas fórmulas de análise, para que possa aplicar no hotel com eficiência. As três medições são fantásticas para medir o desempenho!


“O que pode ser medido, pode ser melhorado”, falou o famoso Peter Drucker.  Sem medição de resultados, não temos como saber se estamos no caminho certo! 

8) Estudar o mix de tarifas do hotel para escolher a melhor combinação entre tarifas fixas e flutuantes
Se seu hotel trabalha com o mercado corporativo, com certeza você tem uma parte das tarifas do hotel fixas, o que pode ser muito bom ou não, dependendo da demanda para seu mercado. Da uma olhada neste conteúdo para avaliar qual é o melhor mix de tarifas para seu hotel. 

9) Alterar a estratégia de vendas do hotel quando aparecem 4 sinais de perigo
Aqui sim você deve ser muito rápido, pois continuar perdendo reservas e diminuindo as conversões é muito perigoso!  Aproveita para testar se a estratégia do hotel está dando certo com estas medições.

10) Implementar Ancillary Revenues para aumentar a receita sem abaixar a tarifa média do hotel
Deixei esta sugestão para o final, não porque seja menos importante! Ao contrário, revisa muito bem o conteúdo deste vídeo que fará uma enorme diferença na receita do seu hotel, se implementar as ações recomendadas. O conceito de Ancillary Revenues tem sido aplicado pelas linhas aéras com muito sucesso e muitos bilhões de receita incremental!


Por último, lembra que o Revenue Management se aprende na prática, se aprende colocando “mão na massa” e aplicando todos os conhecimentos no hotel. 
Tenho visto resultados expressivos em propriedades de todos os tamanhos (desde pousadas de 6 quartos até hotéis de mais de 500 quartos), em todo tipo de destinos (pequenas cidades e enormes capitais), quando os líderes e gerentes se comprometem com os resultados, estudam e aplicam com consistência as ações efetivas de RM que compartilhei aqui com você!.

E se você gostou destes conteúdos, e acredita que podem servir para algum amigo ou colega, me ajuda por favor para compartilhar o canal  educativo da Oficina de Revenue, para que este conhecimento seja espalhado para mais e mais hoteleiros! 
Há muitas oportunidades para aproveitar em 2020, trabalhemos entre todos para o sucesso da industria hoteleira de cada destino! 

Muito sucesso!

Dolores Piñeiro é Licenciada em Administração de empresas, Jornalista, Coach e Consultora em Revenue Management e Estratégia Comercial. Fundou em 2015 a Oficina de Revenue com a missão de ajudar aos hotéis e pousadas a gerar melhores resultados financeiros e maximizar os lucros.