Como crescer num mercado cada vez mais competitivo e sensível ao preço? Como aumentar a receita do hotel num mercado em continua mudança?. Estas duas perguntas formam parte dos desafíos fundamentais de todos os integrantes das equipes comerciais: crescer em receita e lucros ao longo das temporadas e manter resultados crescentes frente a um mercado em continua transformação. Hoje a pressão é constante e as metas sempre em aumento… então, como crescer num mercado dinâmico?
Quando falo de crescimento, estou me referindo ao crescimento de receita por apartamento disponível e também ao crescimento de lucros, a receita liquida depois de descontados todos os custos de distribuição, que principalmente são variáveis, e são cada vez mais representativos em todos os hotéis. Não vamos considerar nesta análise os custos de operação, que são muito fundamentais e logicamente precisam de uma análise permanente e bem aprofundada da gerencia responsável.
Desta maneira, quero te apresentar 3 estratégias para aumentar o Revpar, de maneira sustentável e com bases seguras ao longo de todas as temporadas, com exemplos de aplicação que você pode implementar neste segundo semestre do ano:
1. Crescer diversificando segmentos de vendas e criando nova demanda
Esta estratégia de crescimento depende diretamente da capacidade de prospecção e captação de novos negócios, por parte da sua equipe comercial. A equipe deve estar treinada, deve conhecer profundamente o produto, deve estudar a concorrência primaria do hotel e as vantagens competitivas da sua oferta de serviços comparando outros concorrentes de mercado.
Para poder criar nova demanda e trazer novos clientes ao hotel, clientes que até agora nunca utilizaram seus serviços, é fundamental conhecer a fundo o que podemos oferecer ao mercado. Quais são os diferenciais do nosso hotel? Quais são as características do nosso serviço mais destacado e que hoje podem ser aproveitadas por novos clientes? Quais são os clientes procurando estas vantagens? Onde estes clientes estão localizados? Como compram? Quais produtos da concorrência utilizam?
Para prospectar novos clientes, pense e analise quais são os novos segmentos lucrativos ou novos mercados geográficos que podem ser captados de maneira simples, rápida e com pouco investimento. As vezes podem ser novas contas do segmento de operadores; novas empresas que podem estar vindo trabalhar perto da sua localização; novos clientes finais diretos captados com uma nova campanha em mídias sociais e pacotes com valores agregados especiais.
Também pensa quais novos canais de distribuição podem ser agregados ao seu mix de canais atual. Neste caso não estaremos diversificando a oferta de serviços, estaremos ampliando o número de canais para poder estar visíveis em maior número de “vitrines”, para que uns maiores números de clientes consigam ver nossa oferta. Podem ser agregados novos canais “on line” (canais a través da web) aumentando os canais no Channel Manager e também novos canais “off line” (por exemplo, contratando um novo vendedor especialista em determinada região, que capte clientes de todos os segmentos).
Por exemplo, se seu hotel possui uma enorme área de lazer e de eventos, você pode considerar aumentar a captação de eventos sociais e/ ou eventos corporativos contratando um novo gerente de captação de eventos, com responsabilidades para lazer e corporativo simultaneamente.
A estratégia de crescer diversificando os segmentos deveria ser aplicada o ano inteiro e considerando todos os tipos de demanda do mercado. Em situações de recessão e quedas de produção, esta estratégia acaba sendo fundamental, pois permitirá manter um fluxo normal de receita em períodos de necessidade. Sem novas prospecções, as vendas acabam ficando muito expostas a quedas repentinas ou a variações fora do previsto.
Uma dica fundamental para que as prospecções aconteçam, é determinar objetivos de prospecção de novos clientes para cada um dos membros da equipe comercial. Parece uma coisa obvia, mas as vezes a prospecção de novos negócios não acaba acontecendo normalmente, é necessário que as equipes considerem a atividade como uma parte obrigatória (e metódica) do trabalho comercial.
Crescer com o aumento das prospecções, com novos segmentos sendo desenvolvidos e com novas ofertas de serviços para clientes lucrativos, criará a base para níveis de ocupação crescentes, inclusive estáveis em períodos de demanda mais crítica.
Completando as prospecções com excelentes níveis de serviço e atendimento, entregando experiências de hospedagens cada vez mais personalizadas, com certeza permitirá crescer ao longo das temporadas.
2. Crescer agregando VALOR aos produtos ou serviços sendo comercializados, aumentando a tarifa média
Já falei deste tema em outro artigo publicado. Eu adoro trabalhar esta estratégia, se bem representa um maior desafio e as vezes os resultados não são imediatos. Esta estratégia considera vender em base ao VALOR percebido do nosso produto ou serviço, não somente em base a tarifas que são distribuídas a través dos canais “on line” e “off line”.
Mas o que significa vender em base a VALORES?
Quando se conhece muito bem ao cliente alvo que queremos captar, sabemos o que ele precisa, quais são as motivações para comprar, o que ele prefere e como prefere comprar, se pode preparar uma oferta especifica para esse cliente especial. Esta oferta de serviços, considerando VALORES que esse cliente procura mesmo, será sem dúvidas muito mais atrativa e mais fácil de vender, pois estará focada diretamente nas necessidades de sucesso, ganhos e expectativas do cliente.
Quando se trabalha com VALORES agregados como localização, pontos do programa de fidelidade, gastronomia de altíssimo nível, conforto e atendimento, status, reconhecimento, etc. e quando o cliente PERCEBE estes valores como fundamentais para sua satisfação pessoal, se podem vender ofertas de serviços “premium”, com aumento de ADR e personalizadas.
Vender VALOR em vez de vender “tarifas” permite vender receitas acessórias de outro serviço adicional, como serviços de SPA, early check in, late check outs, suítes ou quartos com maior conforto, etc.
Vender VALOR permite criar um grupo de clientes más fidelizados, com compras repetitivas e periódicas e muito mais “fans” da nossa marca.
Vender VALOR faz necessário uma constante dedicação a surpreender ao cliente, a manter muito altas as satisfações em cada estada e também manter as equipes operacionais treinadas para surpreender ao cliente cada vez mais, superando expectativas.
Vender VALOR é mais desafiador do que somente vender tarifas (e sem dúvidas precisa de maior análise), mas será recompensando com receitas crescentes e aumento constante de clientes felizes!
3. Aumentar a receita aplicando as duas estratégias anteriores simultaneamente (mais volume e mais ADR!).
Implementando esta estratégia, os resultados podem ser impressionantes se juntos se trabalham todos os canais de vendas e distribuição, se aumenta o nível de prospecções, se diversifica a oferta de serviços trazendo nova demanda ao hotel e se promovem os novos serviços com um alto valor percebido aos clientes alvo (que estão dispostos a pagar mais pelos serviços recebidos!).
Quando a demanda do mercado aumenta, quando os vendedores são mais especialistas e dedicados e quando se trabalhar com um solido posicionamento de produto e de marca, o crescimento é muito mais fácil.
Ainda com mercados muito desafiadores e em alguns casos sensíveis ao preço, podem ser realizadas estratégias de crescimento sempre!.
Lembra que em caso de que o mercado permita aumentos de volume de vendas, pela demanda incremental, sempre vale muito mais a pena crescer aplicando estratégias de aumento de tarifa média.
Vendendo menor número de quartos, porém com maior diária media, os lucros serão maiores pelo menor impacto dos custos variáveis.
E se você ainda fizer um adequado estudo de lucratividade por canal, poderá escolher melhor quais são as melhores maneiras de distribuir seu serviço.
Uma mistura saudável, aumentando o volume de vendas com prospecções constantes e promovendo serviços com maior valor percebido e tarifas maiores, serão a receita de sucesso para seu hotel.
O trabalho conjunto de Revenue Management, Vendas e Marketing será fundamental para o aumento permanente dos resultados.
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Muito sucesso!
Dolores Piñeiro
Dolores Piñeiro
Dolores Piñeiro é Licenciada em Administração de empresas, Jornalista, Coach e Consultora em Revenue Management e Estratégia Comercial. Fundou em 2015 a Oficina de Revenue com a missão de ajudar aos hotéis e pousadas a gerar melhores resultados financeiros e maximizar os lucros.
