Com um mercado em continua transformação e agressividade cada vez maior, é fundamental realizar a análise certa de indicadores de desempenho. A avaliação de resultados deve ser permanente e continua para tomar ótimas decisões e para atingir os objetivos do orçamento anual. Mas o aumento da diária media e o crescimento de ocupação média não são as únicas métricas que devem ser monitoradas.

A medição do RevPar (a receita de quartos vendidos dividido pelo número de quartos disponíveis) e da Penetração de RevPar (o revpar do hotel dividido pelo revpar da cesta competitiva primária) podem ser estudados para analisar os resultados das estratégias implementadas.

Acontece muitas vezes que aumentos contínuos de Revpar, são acompanhados de quedas de lucratividade cada vez maiores pela baixa eficiência na administração dos canais de distribuição e pelo aumento no comissionamento das agências (e outros custos provenientes da operação e da intermediação).

Do ponto de vista financeiro, há outros indicadores que acabam sendo mais efetivos e uteis para medir o desempenho do hotel. Por este motivo, no Revenue Management moderno, é cada vez mais comum chamar de “Profit Managament”, a análise e estudo completo da lucratividade do hotel, estudando a fundo a receita liquida do produto e sua evolução ao longo do ano.

Podem ser calculados dois indicadores que permitem uma análise financeira mais completa:

 

1) Medição de REVPAR Neto: (Receita de quartos vendidos – Custos de Distribuição (comissionamentos, taxas e fees) / número de quartos disponíveis

Para poder configurar este indicador você deveria ter um relatório mensal para medir os custos de distribuição do hotel (canal por canal), comparativos com mesmo período do ano anterior (ou mês anterior, o que você considerar mais relevante para seu produto).

Seu PMS deveria possuir relatórios específicos para te ajudar a configurar esta medição. As informações devem incluir dados específicos de custos por canal, para estudar a evolução da receita de quartos vendidos neta, por cada quarto disponível, em cada período sendo considerado. Assim ficará muito mais fácil medir sua eficiência na administração dos canais, medindo o impacto das decisões na lucratividade do hotel.

Toda vez que você fizer uma nova campanha com algum parceiro ou decisão de investimento em canais diretos e intermediários, deverá medir o impacto na receita estudando o REVPAR neto.

 

2) Medição do GOPPAR:

Outra das métricas que recomendo para que você faça uma medição melhor do desempenho do seu hotel é medir o GOPPAR (Gross Operating Profit per available room), ou seja o Lucro Operacional Bruto por cada quarto disponível no hotel.

Este indicador permite analisar a eficiência operacional, durante o período sendo estudado.

Neste caso não se consideram somente as receitas do hotel, são consideradas também as despesas de operação (tanto as fixas como as variáveis).

 

GOPPAR: (Receita bruta total – Despesas Operacionais) / número de quartos disponíveis

 

Na hora de determinar quais receitas devem ser incluídas, deveriam ser consideradas também as receitas adicionais do hotel como consumo de minibar e receita de lavanderia, receita de telefonia, receita de upselling, etc. As despesas que devem ser consideradas são todas as despesas operacionais fixas (aquelas que não variam com os quartos vendidos e devem ser pagas inclusive com o hotel vazio) e as despesas operacionais variáveis (que aumentam de maneira direta com o volume de vendas). Os pagamentos de alugueis, impostos, taxas e outras despesas operacionais normais também devem ser consideradas.

As despesas que não deveriam ser incluídas no cálculo de GOP são aquelas que normalmente se chamam de despesas extraordinárias como por exemplo:

-Juros de financiamento bancário ou empréstimo bancário

-Custo de obras de reforma do hotel

-Despesas jurídicas

Avaliando o GOPPAR, você poderá revisar a lucratividade por cada quarto disponível, comparando os resultados com períodos anteriores e tomando decisões mais exatas, mais claras e efetivas.

Junto a estas medições, recomendo que você efetue controles trimestrais do Plano de Ação de vendas por segmento, verificando o retorno de cada ação implementada.

A equipe de vendas deverá ser protagonista colaborando com feedback permanente para o mapeamento de contas e novas prospecções.

A correta medição de resultados permitirá um continuo aprendizado e expertise cada vez maior para que seu hotel venda mais e melhor ao longo de todas as temporadas.

Muito sucesso!

Dolores Piñeiro

Dolores Piñeiro é Licenciada em Administração de empresas, Jornalista, Coach e Consultora em Revenue Management e Estratégia Comercial. Fundou em 2015 a Oficina de Revenue com a missão de ajudar aos hotéis e pousadas a gerar melhores resultados financeiros e maximizar os lucros.