Con un mercado en continua transformación y cada vez más agresivo, es fundamental realizar un correcto análisis de los indicadores de desempeño. La evaluación de resultados debe ser permanente y continua para tomar grandes decisiones y alcanzar los objetivos presupuestarios anuales. Pero el crecimiento promedio de la tarifa de habitación y el crecimiento promedio de la ocupación no son las únicas métricas para monitorear.

La medición de RevPar (ingresos de habitaciones vendidas dividido por el número de habitaciones disponibles) y Penetración de RevPar (revpar del hotel dividido por el revpar de la canasta competitiva principal) se puede estudiar para analizar los resultados de las estrategias implementadas.

Suele ocurrir que los continuos aumentos de RevPAR van acompañados de caídas cada vez mayores de la rentabilidad debido a la baja eficiencia en la gestión de los canales de distribución y al aumento de las comisiones de agencia (y otros costes derivados de la operación e intermediación).

Desde un punto de vista financiero, existen otros indicadores que acaban siendo más efectivos y útiles para medir el desempeño del hotel. Por ello, en el Revenue Management moderno, cada vez es más habitual denominar “Profit Management”, al análisis y estudio completo de la rentabilidad del hotel, estudiando en profundidad los ingresos netos del producto y su evolución a lo largo del año.

Se pueden calcular dos indicadores que permiten un análisis financiero más completo:

1) Medición de REVPAR Neto: (Ingresos por habitaciones vendidas – Costos de distribución (comisiones, tarifas y cargos) / número de habitaciones disponibles

Para configurar este indicador, debe tener un informe mensual para medir los costos de distribución del hotel (canal por canal), en comparación con el mismo período del año anterior (o mes anterior, lo que considere más relevante para su producto).

Su PMS debe tener informes específicos para ayudarlo a configurar esta medición. La información deberá incluir datos específicos de costes por canal, a fin de estudiar la evolución de los ingresos por habitaciones netas vendidas, por cada habitación disponible, en cada período considerado. Esto hará que sea mucho más fácil medir tu eficiencia en la gestión de canales, midiendo el impacto de las decisiones en la rentabilidad del hotel.

Cada vez que realice una nueva campaña con un socio o decida invertir en canales directos e intermediarios, debe medir el impacto en los ingresos estudiando el REVPAR neto.

2) Medida de GOPPAR:

Otra de las métricas que te recomiendo para medir mejor el rendimiento de tu hotel es medir el GOPPAR (Bruto Operativo por habitación disponible), es decir, el Beneficio Bruto Operativo por cada habitación disponible en el hotel.

Este indicador permite analizar la eficiencia operativa durante el período de estudio.

En este caso, no solo se consideran los ingresos del hotel, también se consideran los gastos operativos (tanto fijos como variables).

GOPPAR: (Ingresos Brutos Totales – Gastos Operativos) / número de habitaciones disponibles

Al determinar qué ingresos se deben incluir, también se deben considerar los ingresos adicionales del hotel, como el consumo de minibar y los ingresos de lavandería, los ingresos por teléfono, los ingresos por ventas adicionales, etc. Los gastos que se deben considerar son todos los gastos operativos fijos (aquellos que no varían con el número de habitaciones vendidas y deben pagarse incluso cuando el hotel está vacío) y los gastos operativos variables (que aumentan directamente con el volumen de ventas). También se deben considerar los pagos de alquiler, impuestos, tasas y otros gastos normales de funcionamiento.

Los gastos que no deben incluirse en el cálculo del GOP son aquellos que comúnmente se denominan gastos extraordinarios, tales como:

-Juros

-Intereses de financiación bancaria o préstamo bancario

-Costo de las obras de reforma del hotel

-Gastos legales

Evaluando el GOPPAR, podrás revisar la rentabilidad de cada habitación disponible, comparando los resultados con periodos anteriores y tomando decisiones más acertadas, claras y efectivas.

Junto a estas mediciones, te recomiendo realizar controles trimestrales del Plan de Acción Comercial por segmento, verificando el retorno de cada acción implementada.

El equipo de ventas debe ser el protagonista, colaborando con retroalimentación permanente para el mapeo de cuentas y nuevos prospectos.

La correcta medición de los resultados permitirá un aprendizaje continuo y una mayor especialización para que su hotel venda más y mejor a lo largo de todas las temporadas.

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¡Mucho suceso!

Dolores Piñeiro