Um ano novo começa e, com esta nova etapa de 365 dias, uma enorme expectativa e vontade de fazer as coisas acontecer e dar certo.  Mas o que deve ser feito agora como prioridade?  Onde focar os esforços?  E por onde começar para que o hotel possa atingir os objetivos propostos?  Assim como um pintor mistura as cores para elaborar uma obra de arte, você realizará também uma mistura especial destes “3 mix estratégicos”, que são fundamentais para o trabalho de RM e de Vendas.

Uma vez que o orçamento anual já foi apresentado para todas as equipes, já foram determinadas as metas e descritos os planos de ação que serão implementados, é o momento de agir com eficiência como Vendedor ou como Revenue Manager, para atingir os valores de receita esperados mês a mês.

Preparei um check-list dos “3 mix estratégicos”, pilares fundamentais para atingir as metas do hotel, e que poderá te ajudar a colocar “mão na massa”. São ações e revisões conjuntas de Revenue Management e Vendas, para trabalhar com sinergia total e obter ótimos resultados!

1) Revisão do Mix de Segmentos

 

Um segmento é um grupo de clientes que compartilha características similares. Segmentar a demanda, permite estudar e entender melhor aos clientes, lançar estratégias diferenciadas para cada grupo de consumidores e, principalmente, monitorar o efeito das decisões de captação de negócios, investindo mais onde os retornos são maiores.

Então para começar, junto com Vendas e Marketing, você pode:

 

  • Revisar se a segmentação utilizada até agora no seu hotel tem sido boa o suficiente como para tomar ótimas decisões de negócio. Caso seja necessário realizar alterações, verifique se o PMS do seu hotel permite obter novos relatórios completos dos grupos de consumidores, que você considera importante trabalhar em 2019.

 

  • Analisar as necessidades, os comportamentos, expectativas de cada grupo de clientes. Você pode verificar como foi comportamento destes clientes em 2018. Observe como foi que eles compraram, por quais canais, com qual lead-time, de quais mercados geográficos e com qual periodicidade.

 

  • Identificar aos grupos de consumidores do seu hotel nas categorias mais restritas possíveis para compreender suas características, incluindo padrões de consumo, percepção de produto e disposição de gastos.

Assim você poderá conhecer a demanda de mercado por segmento e definir estratégias por segmento e campanhas de marketing diferenciadas para cada grupo de clientes em 2019.

 

Considere dentro das suas revisões, a análise de novos mercados geográficos (nacionais ou internacionais) que podem ser ótimas oportunidade de captação de negócios novos e lucrativos.

 

2) Revisão do Mix de Canais

 

Tendo clareza dos segmentos do seu hotel, e entendendo bem a demanda para seus serviços, os canais de distribuição que deverão ser trabalhados são todos aqueles que permitam uma ótima captação de negócios, daqueles segmentos.

Não é necessário trabalhar com todos os canais, pois claramente alguns não darão retorno, e farão perder tempo e esforços da sua equipe de vendas e reservas.

Mas se você tem interesse em ampliar a venda para vários novos mercados geográficos, captar mais oportunidades de crescimento de operadores (especialmente com vendas online), captar segmentos que até agora não foram prospectados, e otimizar o REVPAR com ações de volume, vale muito a pena que pesquise novos canais de distribuição para trabalhar ativamente neste ano.

Assim, seu produto estará disponível em maior número de “prateleiras” que poderão ser base para crescimentos de receita de médio e longo prazo.

Então como revisão fundamental para começar o ano:

  • Faça um mapeamento de todos os segmentos do seu hotel e determine com quais canais será trabalhado cada um, quais investimentos e quais ações serão feitas mês a mês para aumentar as conversões de cada canal.

 

  • Separe a análise dos canais diretos (website, central de reservas, equipe de vendas, etc.), da análise de canais intermediários (operadores, GDS, agências nacionais e internacionais, etc.). Vale a pena que o estudo seja por separado, porque a lucratividade envolvida é bem diferente, assim como a importância para seu hotel.

 

  • Junto com este estudo, analise custos por canal e prepare um relatório de monitoramento mensal de canais de distribuição, para analisar o ROI (retorno de investimento) de cada ação em canais e margem de contribuição de cada canal.

 

  • Determine objetivos claros de crescimento junto com a sua equipe, determinando responsabilidades por canal para cada membro da equipe.

 

3) Revisão do Mix de Tarifas

 

Se bem hoje a maior parte das tarifas do hotel são flutuantes, variam conforme demanda e são monitoradas pelo RM em todos os períodos para obter maior revpar (receita por apartamento disponível), há também tarifas fixas que devem ser analisadas e monitoradas, pois representam ótimas oportunidades de “colchão” de ocupação, pois em geral são mais previsíveis e com produções periódicas.

 

Tarifas com rendimento fixo (“non-yieldable”): São aquelas tarifas que não podem ser alteradas diariamente conforme demanda, por exemplo as tarifas acordo corporativas, tarifas convenio com alguma operadora internacional, etc.

 

Tarifas com rendimento variável (“yieldable”): São aquelas tarifas que podem ser alteradas com as previsões de demanda e variações do mercado, por exemplo: tarifas bar, tarifas dinâmicas para operadores (quando compram on line utilizando algum Channel Manager), tarifas pacote, tarifas opacas, tarifas desconto para clientes fidelidade, etc.

Agora que está começando o ano, você pode:

  • Analisar qual porcentagem das suas tarifas são de rendimento fixo (“non-yieldable”) e qual porcentagem é de rendimento variável (“yieldable”).  Lembre-se de que uma boa base de tarifas convenio permitirá receitas mais previsíveis em alguns períodos de necessidade.  Lembre-se também que um enorme volume de tarifas flutuantes, faz necessário que você domine muito bem o mecanismo de flutuação,  frente às variações do mercado.

 

  • Analisar qual é a sensibilidade ao preço das tarifas flutuantes? Você já estudou como as alterações no preço impactam na quantidade de quartos reservados no seu produto? Elabore um procedimento para fazer estas medições em 2019.

 

  • Verificar se as tarifas do hotel estão alinhadas com o posicionamento da sua empresa e se são competitivas em relação aos concorrentes primários.

 

  • Verificar se a todas as tarifas se aplicam políticas e restrições diferenciadas.

 

Por último verifique se há um procedimento de elaboração de relatórios gerenciais completos e periódicos, para poder efetuar medições e controles dos “3 mix estratégicos”.  A revisão deveria ser semanal (em alguns casos até diária, para não perder nenhuma oportunidade).

Com informações completas, será muito mais fácil tomar ações corretivas, rápidas e eficazes para bater as metas de todas as temporadas.

A sinergia total de Vendas e Revenue Management será um ativo fundamental para seu hotel, tenho certeza de que terá enorme sucesso com um ótimo trabalho de equipe.

 

Boas vendas!

Dolores Piñeiro

Dolores Piñeiro é Licenciada em Administração de empresas, Jornalista, Coach e Consultora em Revenue Management e Estratégia Comercial. Fundou em 2015 a Oficina de Revenue com a missão de ajudar aos hotéis e pousadas a gerar melhores resultados financeiros e maximizar os lucros.