Para poder crescer em mercados com forte concorrência, agressividade na determinação de preços e uma demanda instável com períodos desafiadores de baixa demanda, é necessário estudar, analisar e aplicar técnicas de Revenue Management.   Mas quais são vantagens de implementar o Revenue Management no hotel?

O Revenue Management é fundamental para empresas que tem estas particularidades:

· Possuem um valor fixo de recursos (inventário) que está disponível para ser reservado num determinado período.

· Os recursos (inventário) são perecíveis (depois de um momento determinado). Se não forem vendidos, são desperdiçados. Exemplo: quartos de hotéis que ficam vazios, assentos vagos nas linhas aéreas, tickets de espetáculos, etc.

· Clientes diferentes da empresa (segmentos diferentes) estão dispostos a pagar valores diversos pelo serviço.

· Há possibilidade de predizer o comportamento da demanda e prever o uso dos recursos (inventário) para explorar ao máximo o potencial de receita de cada temporada.

Mas a ciência e arte do Revenue Management é muito mais do que “vender o produto certo, para o cliente certo, pelo canal certo”. A ciência do RM deve otimizar a utilização do inventario e obter o máximo nível de receita possível, de acordo com as situações especiais de cada mercado.

E se bem o Revenue Management nasceu como “yield management”, com as linhas aéreas sendo pioneiras no desenvolvimento de ferramentas de análise e precificação variável, muito caminho tem sido percorrido pela hotelaria desde aqueles anos 80.

A diferença das linhas aéreas, com especialistas em análise estatístico e sistemas de software que permitem a avaliação de grandes bases de dados, a responsabilidade de aplicar Revenue Management ficou no começo nas centrais de reservas dos hotéis e, muitas vezes no gerente ou supervisor do departamento. De um dia para outro, muitos gerentes tiveram que assumir novas funções para lidar com as novas demandas de um mercado em expansão e transformação. E recentemente, com o enorme crescimento dos canais eletrônicos, foram criadas ainda mais funções dentro da area de Revenue Management: Analistas de e-commerce e Analistas de canais “on line”, com novas responsabilidades e desafios.

Eu mesma vivenciei as dificuldades de implementar o Revenue Management, quando comecei a trabalhar nesta aérea em 2003. O hotel onde trabalhava ainda não tinha desenvolvido todos os procedimentos de RM. De aos poucos e fazendo testes, conseguimos crescer e aumentar ADR, com uma estratégia clara e focada em resultados. O começo foi difícil e cheio de dúvidas, mas com a implementação dos procedimentos fomos aprendendo as técnicas que davam certo, fomos eliminando as que não ajudavam e assim fomos melhorando os resultados do hotel.

Se você ainda está considerando a implementação do RM, seja seu produto um hotel de médio ou grande porte ou uma pequena pousada, acredite que com pequenas ações, com estratégia e análise, você pode ter ótimos resultados!.

Os conceitos de Revenue Management aplicam para todos os produtos. Implementar Técnicas e ferramentas de Revenue Management te ajudará para:

1. Conhecer sua carteira de clientes e comportamento. Com análise e com uma segmentação adequada você poderá estudar os perfis de compra, sensibilidade ao preço, preferencias e hábitos de consumo dos seus clientes para vender mais e ter um maior número de clientes fidelizados.

2. Posicionar seu produto e marca no mercado. Com uma ótima estratégia de distribuição, seu produto poderá ser vendido aos clientes mais valiosos, aqueles que estão dispostos a pagar mais pelos seus serviços. A marca poderá ser valorizada, criando novas oportunidades de crescimento no meio e longo prazo.

3. Você poderá atualizar de maneira inteligente sua estratégia tarifaria, aproveitando as altas e baixas da demanda (do seu hotel e do mercado) e permitindo assim aumentos de Receita por apartamento disponível (RevPar) e diminuição de desperdício (quartos vazios).

4. Você terá uma maior previsibilidade nas receitas futuras, através da realização de prognósticos de ocupação e receita. Com análise de dados e de bases históricas, você poderá revisar os valores de receita realizados e compará-los com os valores do orçamento (metas do hotel) e com o Forecasts (Prognóstico). Assim poderão ser estudadas todas as variações, analisando os motivos dos aumentos e também das diminuições. Os prognósticos ajudarão na administração das despesas do hotel, para ajustar os processos, compras, investimentos e não gastar mais do necessário.

5. Você poderá gerenciar a demanda, estudando e colocando restrições na alta temporada (por exemplo: fechar descontos, colocar mínimo de dias de estada, datas de “closed to arrival” ou fechadas para chegadas, datas fechadas para saídas ou “closed to departure”, etc.), e desta maneira aumentar a diária media e explorar ao máximo as oportunidades do mercado.

6. Você poderá controlar o inventario do seu hotel em todos os canais de distribuição, abrindo o fechando canais de acordo com a demanda e com as situações de mercado. Também poderá diminuir os custos de intermediação, escolhendo sempre os canais de distribuição mais rentáveis.

7. Você poderá flutuar as tarifas do hotel e aproveitar as oportunidades do mercado com o Monitoramento de tarifas permanente do hotel e da concorrência primaria. Um aumento de ADR, embora pequeno, trará enormes resultados no final do ano se for consistente e mantido com um ótimo serviço.

8. Você poderá administrar a venda do segmento de grupos, evitando o “displacement” com uma análise certo de tarifas e previsão de demanda de reservas de individuais.

9. Você poderá encontrar oportunidades de novos negócios, novos segmentos e mercados geográficos, com ajuda da equipe comercial.

10. A implementação de RM te permitirá crescer profissionalmente e estar mais pronto para novas funções e responsabilidades. E também para mudar a filosofia da empresa e criar uma nova cultura organizacional, orientada a resultados e objetivos concretos de receita, com ações certas e áreas de responsabilidades especificas.

Junto com a implementação dos procedimentos de Revenue Management, Vendas e Marketing devem trabalhar juntos para o sucesso. Cada departamento terá uma participação especial no desenvolvimento da empresa, com suas funções e responsabilidades especiais.

Pode ser desafiador no começo, mas tenho certeza de que será o início de um caminho de aprendizados e crescimento!

Muito sucesso!

Dolores Piñeiro é Licenciada em Administração de empresas, Jornalista, Coach e Consultora em Revenue Management e Estratégia Comercial. Fundou em 2015 a Oficina de Revenue com a missão de ajudar aos hotéis e pousadas a gerar melhores resultados financeiros e maximizar os lucros.