Hoje gostaria de compartilhar com você seis erros comuns em estratégias comerciais, frequentemente observados em hotéis de diversos tamanhos. Vamos explorar essas questões e discutir como resolvê-las para impulsionar as vendas do hotel.
Meu foco está em seis erros que percebo serem recorrentes, mesmo em estabelecimentos que possuem habilidades sólidas de captações de negócios. Muitas vezes, são detalhes que não recebem a devida atenção e que podem impactar na receita e no potencial de crescimento do hotel. Vamos explorar juntos essas questões e descobrir como superá-las!
1. Falta de Compreensão da Demanda do Hotel:
O primeiro erro destacado é a falta de compreensão detalhada da demanda do hotel. Esse conhecimento vai além de uma visão superficial e genérica, sendo fundamental estudar minuciosamente cada segmento. Lembrando que um segmento é um grupo de clientes que compartilha características similares e dessa forma devemos estudar a demanda do hotel. segmentada.
Em vez de apenas identificar a origem dos clientes, é necessário analisar aspectos mais específicos, como a participação das vendas online diretas, as tarifas que mais convertem, o mercado geográfico predominante e as preferências dos clientes. Eu sempre sugiro fazer uma segmentação por canal para ter mais clareza de como está configurada a demanda.
Analisar o desempenho passado, identificar oportunidades de crescimento e compreender as características do mercado são passos importantes. Conhecer profundamente a demanda permite a criação de estratégias específicas, a organização de visitas comerciais direcionadas e investimentos eficazes e lucrativos em novas campanhas.
Além disso, compreender a composição dos clientes atuais e potenciais, bem como a demanda do mercado, contribui para a constante captação de negócios e o crescimento sustentável da base de clientes ativos.
2. Incerteza ao Flutuar Tarifas:
Um equívoco frequente é a dificuldade em saber quando ajustar as tarifas, muitas vezes devido à falta de compreensão da demanda e do comportamento do mercado. Tomar decisões baseadas apenas na percepção de redução de tarifas no mercado pode ser muito arriscado, pois a concorrência pode adotar estratégias inadequadas (é bastante comum que isso aconteça!).
A decisão de flutuar tarifas deve ser fundamentada na compreensão profunda da demanda, comportamento do mercado e cliente ideal. Isso inclui considerar as características dos segmentos, a demanda específica para o destino e o mercado primário.
Analisar a sensibilidade da demanda ao preço, ou seja, como a demanda reage a alterações nos preços, é crucial. Uma abordagem estratégica baseada nesse entendimento contribui para uma gestão mais eficiente das tarifas, maximizando a receita do hotel de maneira inteligente.
3. Falta de Clareza no Posicionamento do Produto:
Outro equívoco frequente é a falta de clareza no posicionamento do produto, ou seja, como deseja que os clientes percebam o hotel, a marca e a oferta de serviços.
A ausência dessa clareza gera instabilidade no posicionamento, levando a mensagens confusas, como promover-se como o mais barato em um dia e o melhor no seguinte. Isso deixa os clientes perplexos e enfraquece a identidade da marca.
É crucial ter uma visão nítida do posicionamento, pois isso influência a comunicação, estratégias tarifárias, campanhas de marketing e a identidade visual. A falta de clareza nesse aspecto pode resultar em uma imagem confusa para os clientes, tornando essencial uma definição precisa pelos tomadores de decisão.
4. Não Identificar Canais de Vendas Eficientes:
Um ponto crucial muitas vezes negligenciado é a falta de clareza sobre quais canais de vendas devem ser priorizados para promover os serviços do hotel. Embora não seja necessário estar presente em todos os canais disponíveis, compreender profundamente a demanda e identificar o perfil específico do cliente e do mercado alvo são essenciais.
Após uma análise aprofundada, torna-se possível identificar o canal ideal para alcançar segmentos específicos e clientes valiosos. Seja por meio de canais próprios, como o site e a equipe de vendas interna, ou canais intermediários de terceiros, como parceiros de reservas, a escolha deve ser alinhada com as oportunidades identificadas na análise inicial.
Ter clareza sobre a demanda e as oportunidades de cada canal de vendas é fundamental para maximizar o potencial do hotel. Esta abordagem estratégica, aliada a uma priorização inteligente dos canais, incluindo o canal próprio e a central de reservas, destaca-se como uma prioridade para impulsionar o sucesso na indústria hoteleira.
5. Ausência de Metas por Segmento:
Ao abordar o quinto ponto, surge uma questão crucial: a falta de clareza nos objetivos de venda e a ausência de metas segmentadas mensais. Esta prática comum, mesmo entre grandes players do mercado, pode impactar diretamente no desempenho comercial.
A necessidade de estabelecer metas específicas por segmento e por mês se torna evidente. Sem metas claras, a falta de direção prejudica a implementação de campanhas e estratégias comerciais eficazes. Definir metas detalhadas, como vendas por canal e segmento, permite uma abordagem mais estratégica.
Ao criar metas segmentadas, a equipe comercial pode ser mais direcionada e responsabilizada por resultados específicos. Campanhas personalizadas podem ser desenvolvidas para atender a cada meta, impulsionando o desempenho e fortalecendo a gestão estratégica.
Além disso, a previsão de vendas para os próximos meses e semanas é fundamental para um gerenciamento eficiente. Isso não apenas auxilia na tomada de decisões, mas também contribui para a eficiência operacional, otimizando custos internos e garantindo que o hotel compre o necessário, evitando gastos desnecessários.
Portanto, a definição de metas e a realização de previsões são elementos essenciais para impulsionar a eficiência e o sucesso de um hotel, permitindo uma gestão estratégica embasada em resultados tangíveis.
6. Falta de Relatórios Gerenciais Adequados:
A falta de relatórios gerenciais adequados representa um último erro significativo. Muitos hotéis enfrentam desafios ao depender de sistemas desatualizados ou em ajustes, resultando em dificuldades para obter relatórios cruciais.
A ausência dessas informações impacta diretamente na tomada de decisões, levando a escolhas baseadas em suposições ou esperanças, o que não é uma abordagem séria. Decisões fundamentadas em dados concretos, variáveis e análises são essenciais para o sucesso.
Diretores comerciais, proprietários e gerentes precisam utilizar relatórios para compreender a configuração da demanda, o desempenho semanal das vendas, a eficiência de cada canal e a otimização de custos.
A capacidade de tomar decisões informadas é crucial para aprender com o negócio, aprimorar a excelência profissional e alcançar crescimento sustentável em participação de mercado, receitas e lucros. Ter informações claras é, portanto, indispensável.
Em resumo, compreender a demanda, ajustar tarifas com base em dados, definir um posicionamento claro, escolher canais estratégicos, estabelecer metas por segmento e utilizar relatórios gerenciais são passos cruciais para o sucesso na gestão hoteleira.
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Até a próxima oportunidade e muito sucesso!
Dolores Piñeiro
Dolores Piñeiro
Dolores Piñeiro é Licenciada em Administração de empresas, Jornalista, Coach e Consultora em Revenue Management e Estratégia Comercial. Fundou em 2015 a Oficina de Revenue com a missão de ajudar aos hotéis e pousadas a gerar melhores resultados financeiros e maximizar os lucros.
