Para crecer en mercados con fuerte competencia, precios agresivos y demanda inestable con periodos desafiantes de baja demanda, es necesario estudiar, analizar y aplicar técnicas de Revenue Management.

Pero ¿cuáles son las ventajas de implantar Revenue Management en el hotel? Revenue Management es fundamental para empresas que cuentan con estas características:

• Tienen una cantidad fija de recursos (inventario) que está disponible para ser reservado en un período determinado.
• Los recursos (inventario) son perecederos (después de cierto tiempo). Si no se venden, se desperdician. Ejemplo: habitaciones de hotel vacías, asientos de avión vacíos, entradas para espectáculos, etc.
• Distintos clientes de la empresa (distintos segmentos) están dispuestos a pagar distintas cantidades por el servicio.
• Existe la posibilidad de predecir el comportamiento de la demanda y pronosticar el uso de los recursos (inventario) con el fin de maximizar el potencial de ingresos de cada temporada.

Pero la ciencia y el arte de Revenue Management es mucho más que “vender el producto correcto, al cliente correcto, a través del canal correcto”. La ciencia de RM debe optimizar el uso del inventario y obtener el máximo nivel de ingresos posible, de acuerdo con las situaciones especiales de cada mercado.

Y aunque el Revenue Management nació como “yield management”, siendo las aerolíneas pioneras en el desarrollo de herramientas de análisis y pricing variable, mucho terreno ha recorrido la industria hotelera desde aquellos años 80. A diferencia de las aerolíneas, con especialistas en Análisis Estadístico y sistemas de software que permiten la evaluación de grandes bases de datos, la responsabilidad de aplicar el Revenue Management estuvo en un principio en las centrales de reservas de los hoteles y, muchas veces, en el gerente o supervisor del departamento. De la noche a la mañana, muchos directivos tuvieron que asumir nuevas funciones para hacer frente a las nuevas demandas de un mercado en expansión y cambiante. Y recientemente, con el enorme crecimiento de los canales electrónicos, se crearon aún más funciones dentro del área de Revenue Management: analistas de comercio electrónico y analistas de canales online, con nuevas responsabilidades y desafíos.

Yo mismo experimenté las dificultades de implementar Revenue Management cuando comencé a trabajar en esta área en 2003. El hotel donde trabajaba aún no había desarrollado todos los procedimientos de RM. Poco a poco y probando, logramos crecer y aumentar el ADR, con una estrategia clara enfocada a resultados.

El inicio fue difícil y lleno de dudas, pero con la implementación de los procedimientos aprendimos las técnicas que funcionaban, eliminamos las que no ayudaban y así mejoramos los resultados del hotel.

Si aún estás considerando la implementación de Revenue Management en 2022 o 2023, ya sea que tu producto sea un hotel mediano, grande o una pequeña posada, ¡cree que, con pequeñas acciones, con estrategia y análisis, puedes tener grandes resultados!

Ya capacité a más de 1.400 profesionales de la hospitalidad e implementé RM en cientos de hoteles, con resultados expresivos en empresas de todos los tamaños y una metodología exclusiva, el Revenue Accelerator Map.

Los mismos conceptos de Revenue Management se utilizan en todos los desarrollos hoteleros, con particularidades y detalles especiales según demanda, estacionalidad, canales de venta y número de habitaciones de hotel. La implementación de Técnicas y herramientas de Revenue Management te ayudará a:

1. Conozca su base de clientes y su comportamiento.
Con un adecuado análisis y segmentación, podrás estudiar los perfiles de compra, la sensibilidad al precio, las preferencias y los hábitos de consumo de tus clientes para vender más y tener un mayor número de clientes fieles.

2. Posicione su producto y marca en el mercado.
Con una gran estrategia de distribución, su producto puede venderse a los clientes más valiosos, aquellos que están dispuestos a pagar más por sus servicios. Se puede poner en valor la marca, creando nuevas oportunidades de crecimiento a medio y largo plazo.

3. Podrás actualizar de forma inteligente tu estrategia tarifaria, aprovechando los altibajos de la demanda (de tu hotel y del mercado) y permitiendo así incrementos de Ingreso por habitación disponible (RevPar) y reducción de desperdicios (habitaciones vacías).

4. Tendrá una mayor previsibilidad de los ingresos futuros realizando previsiones de ocupación e ingresos. Con análisis de datos y bases históricas, podrá revisar los valores de ingresos realizados y compararlos con los valores de presupuesto (objetivos del hotel) y con los pronósticos (Prognosis). De esta forma, se pueden estudiar todas las variaciones, analizando las razones de los aumentos y también de las disminuciones. Las previsiones ayudarán en la gestión de gastos hoteleros, para ajustar procesos, compras, inversiones y no gastar más de lo necesario.

5. Podrás gestionar la demanda, estudiando y poniendo restricciones en temporada alta (por ejemplo: cerrar descuentos, poner días mínimos de estadía, fechas de “cerrado para llegada” o cerrado para salidas, etc.) y de esta forma aumentar la tarifa media diaria y aprovechar al máximo las oportunidades del mercado.

6. Podrás controlar el inventario de tu hotel en todos los canales de distribución, abriendo o cerrando canales de acuerdo a la demanda y situaciones del mercado. También podrá reducir los costes de intermediación, eligiendo siempre los canales de distribución más rentables.

7. Podrás fluctuar las tarifas hoteleras y aprovechar las oportunidades del mercado con el Monitoreo Permanente de Tarifas del hotel y competencia principal. Un aumento de ADR, por pequeño que sea, traerá grandes resultados al final del año si es constante y se mantiene con un gran servicio.

8. Podrás gestionar la venta del segmento de grupo, evitando el “desplazamiento” o desplazamiento de ingresos, con un análisis preciso de las mejores tasas de venta para cada periodo y una clara previsión de la demanda para maximizar los resultados.

9. Podrás encontrar nuevas oportunidades de negocio, nuevos segmentos y mercados geográficos, con la ayuda del equipo comercial. ¡El trabajo de sinergia es fundamental y genera excelentes retornos financieros!

10. La implementación de RM le permitirá crecer profesionalmente y estar más preparado para nuevos roles y responsabilidades. Y también cambiar la filosofía de la empresa y crear una nueva cultura organizacional, orientada a resultados y objetivos de ingresos concretos, con determinadas actuaciones y áreas de responsabilidad específicas. Además de implementar los procedimientos de Revenue Management, Ventas y Marketing deben trabajar juntos para lograr el éxito. Cada departamento tendrá un papel especial en el desarrollo de la empresa, con sus funciones y responsabilidades especiales.

Puede ser un desafío al principio, ¡pero estoy seguro de que será el comienzo de un camino de aprendizaje y crecimiento!

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¡Mucho suceso!

Dolores Piñeiro