¿Qué hacer en tiempos de demanda más débil e inestable?

¡Tenemos que analizar variables, métricas especiales y tomar nuevas decisiones comerciales! No podemos simplemente ver cómo las tendencias se vuelven negativas, siempre hay oportunidades para tomar medidas correctivas y corregir el curso del hotel. Analicemos cómo hacerlo.

Ante una situación de menor demanda, podemos transformar la preocupación en acciones productivas y de aprendizaje para salir de la crisis más fuertes, más sabios, mejores profesionales y líderes.

Aprovechemos cualquier momento de dificultad para ser protagonistas y para aprender de los desafíos, estudiar y mejorar.

Preparé algunas sugerencias de Revenue Management que puedes aplicar en el hotel en caso de situaciones de demanda inestable:

1) Elabore un nuevo pronostico de los ingresos mensuales por segmento, considerando la nueva demanda y las eventuales cancelaciones de reservas recibidas

a. La contabilidad del hotel le agradecerá si tiene o si recibe una previsión de ingresos realista para los próximos 6 meses, para tomar decisiones rápidas y hacer todos los ajustes necesarios y cálculo del nuevo GOP («Gross Operating Profit») o Rentabilidade Operacional Bruta prevista.

b. Un buen pronóstico es realista y permite conocer claramente las condiciones futuras de la demanda, estimando una situación de ingresos más exacta y posible para cada mes. Debemos siempre estudiar la demanda futura, aunque la situación sea incierta.

c. Con previsiones actualizadas, elabore nuevamente el presupuesto comercial por segmento, con actualizaciones mensuales hasta fin de año.

d. Continúe realizando la reunión mensual de Maximización de Resultados (Reunión RevMax) para medir el rendimiento periódico de su hotel frente a la competencia primaria.

2) Mantenga políticas de cancelación flexibles para todas las reservas hasta fin de año

a. Aplique políticas de cancelación flexibles para todas las reservas y para todos los canales y fechas (excepto Final de año y Carnaval, en principio).

Elimine cualquier restricción tarifaria de los canales de venta, dando preferencia a las tarifas de cancelación gratuita, hasta que el mercado se recupere significativamente.

b. Mantenga actualizadas las tarifas BAR del hotel en todos los canales de venta durante un período de 15 meses. Estudie la competencia primaria y manténgase competitivo en todos los períodos, considerando las tarifas BAR. Sea conservador para alterar las tarifas, no es el momento para realizar aumentos, es mejor mantener los valores.

c. Mantenga abiertos todos los canales de distribución, con el inventario cargado en todo momento.

d. Mantenga las ventas del hotel activas a través de canales online (WhatsApp), sitio web del hotel, central de reservas. Proporcione la mayor cantidad de información posible al cliente para que esté seguro de reservar en fechas futuras con las condiciones de cancelación bien flexibles.

3) Minimice la fluctuación de las tarifas monitorando la competencia y evaluando los pick ups.

a. No sirve de nada en este momento bajar agresivamente las tarifas. Tarifas más bajas no generarán un aumento en la demanda del hotel necesariamente.

b. Supervise de cerca todos los canales de venta, revisando el impacto de la caída de las reservas en cada uno. Estudie las eventuales cancelaciones por segmento, estudiando las reservas individuales separadamente de las reservas de grupo.

4) Estudie el status de los grupos y de los eventos negociados, ofreciendo atractivas opciones para reprogramar la reserva para una fecha futura.

a. Ofrezca un crédito ou voucher en el caso que el cliente quiera efectuar la cancelación de la reserva.

b. Efectúe una nueva negociación de las propuestas comerciales con todos los clientes que hayan recibido negociaciones previas del hotel, para actualizar detalles de eventos y enviar nuevos valores actualizados. La prioridad es no perder ninguna reserva por tarifa, considerando valores mínimos de venta en todos los períodos.

Algunas acciones efectivas que puede realizar el equipo comercial en este momento de menor demanda son:

Aplique la ley de Pareto 80/20 con las cuentas de clientes clave del hotel para revisar el estado de las reservas y los pronósticos de producción de cada cliente

El 80 % de los ingresos de su hotel está originado en las 20 cuentas productoras principales y, por supuesto, también el 80 % de las cancelaciones provienen de las 20 cuentas productoras principales. Hablar con los mejores productores de empresas, agencias y operadores para conocer sus estimaciones de crecimiento de reservas para los próximos meses es fundamental en estos momentos.

Elaboración de bases de datos de clientes, separados por segmento, para el envío de email marketing

Es una excelente oportunidad para hacer un trabajo que es administrativo y requiere tiempo y concentración. Será muy bien aprovechado para contactar a los clientes principales de manera periódica.

Se pueden crear bases de datos de clientes que han tenido producción en el hotel durante los últimos 24 meses, separados por canal o por origen geográfico, utilizando un criterio de segmentación que luego se puede utilizar para tomar otro tipo de decisiones.

Configurar tablas dinámicas de producción de cuentas

Si dominas el Excel y sabes hacer tablas dinámicas, aprovecha para consolidar toda la información obtenida en el punto anterior en tablas dinámicas que son fantásticas para estudiar la demanda, mapear el comportamiento de los clientes, la estacionalidad, las tarifas medias, etc.

Microsoft tiene muy buena formación gratuita para aprender a crear estas tablas, así como Youtube (tutoriales).

Estudia el ROI de las acciones por canal de venta en el último año

Aprovecha para analizar cuáles fueron las mejores acciones de inversión por canal en el último año.

Se puede elaborar una lista de todas las inversiones en campañas, folletos, alianzas con agencias u operadores, todos los clientes o canales en los que el hotel ha invertido. Una vez elaborada la lista, estudia los ingresos generados por cada canal en el último año.

Posteriormente, calcule el ROI de cada inversión en canales.

¿Cómo se calcula el ROI?

ROI = (Ganancia obtenida – Inversión) / Inversión

Por lo tanto, si una aplicación arroja una ganancia de $200 000 y la inversión inicial fue de $40 000, tenemos:

(200 000 – 40 000) / 40 000 = 4

Esto significa que el retorno de la inversión fue cuatro veces la cantidad invertida inicialmente. Como el ROI suele expresarse como un porcentaje, este resultado se multiplica por 100. Así, en el ejemplo anterior, el ROI fue del 400 %.

Los vendedores pueden aprovechar el tiempo ocioso para iniciar estudios de muchos cursos en línea gratuitos y estudiar temas importantes para mejorar sus habilidades.

Hay una gran cantidad de cursos y tutoriales gratuitos en Youtube, Google y Linkedin:

a. cursos de excel

b. cursos de ventas

c. cursos de idiomas (inglés y portugués son imprescindibles para muchos hoteles de América Latina)

Podemos comenzar una etapa con más análisis y estudio, con mayor aplicación de herramientas y decisiones estratégicas aplicadas en la vida personal y en los negocios.

Siempre podemos reaccionar de manera diferente en tiempos difíciles, podemos tomar medidas para salir victoriosos de cualquier crisis. La victoria será una lección que tomaremos como una experiencia por el resto de nuestras vidas.

Y si estás interesado en estudiar de manera práctica cómo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video, en este link.

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¡Muchos éxitos!

Dolores Piñeiro

Dolores Piñeiro

Dolores Piñeiro es licenciada en Administración de Empresas, Periodista, Coach y Consultora en Revenue Management y Estrategia Comercial. En 2015, fundó la Oficina de Revenue con la misión de ayudar a los profesionales de hotelería a generar mejores resultados financieros y maximizar las ganancias.