¿Qué hacer en tiempos de demanda más débil e inestable?

¡Tenemos que analizar variables, métricas especiales y tomar nuevas decisiones comerciales! No podemos simplemente ver cómo las tendencias se vuelven negativas, siempre hay oportunidades para tomar medidas correctivas y corregir el curso del hotel. Analicemos cómo hacerlo.

Ante una situación de menor demanda, podemos transformar la preocupación en acciones productivas y de aprendizaje para salir de la crisis más fuertes, más sabios, mejores profesionales y líderes.

Aprovechemos cualquier momento de dificultad para ser protagonistas y transformar esta situación en nuevas oportunidades para aprender, estudiar y mejorar.

Preparé algunos tips de Revenue Management y Reservas que puedes aplicar:

Realice un nuevo pronostico de los ingresos anuales mes a mes y por segmento en función de la demanda actual y las cancelaciones de reserva y las cancelaciones de reserva más pequeñas recibidas.

a. La contabilidad del hotel le agradecerá si tiene o si recibe una previsión de ingresos realista para los próximos 6 meses, para tomar decisiones urgentes y hacer todos los ajustes necesarios con un análisis en profundidad del GOP previsto.

b. Un buen pronóstico es realista y permite conocer claramente las condiciones futuras de la demanda, estimando una situación de ingresos más exacta y posible para cada mes, con énfasis en las mayores caídas para tomar acciones defensivas con relación al financiero. Sé que en este momento es muy difícil hacer predicciones, pero debemos intentar estudiar la demanda futura, aunque la situación sea incierta.

c. Con previsiones actualizadas, reitere el presupuesto comercial por segmento, con revisiones mensuales hasta fin de año.

d. Continúe más que nunca con RevMax Meeting para medir el rendimiento periódico de su hotel frente a la canasta principal.

Continuar manteniendo políticas de cancelación flexibles en todas las reservas hasta fin de año

a. Si el cliente está de acuerdo, ofrecer un crédito por las cantidades pagadas en el hotel durante 12 meses para utilizar los servicios en otro momento y así evitar el riesgo de cancelaciones de reservas.

Si el cliente prefiere un reembolso completo, consulte la mejor manera de efectuar el reembolso, evaluando los medios de pago utilizados y las políticas de cancelación en cada caso.

b. Flexibilidad para reprogramar todas las reservas, sin cobrar comisiones en ningún periodo. Debería aplicarse a todos los canales y todas las fechas (excepto Final de año y Carnaval, en principio).

Eliminar cualquier restricción tarifaria de los canales de venta, dando preferencia a las tarifas de cancelación gratuita, hasta que el mercado se recupere significativamente.

c. cargar todas las tarifas BAR en todos los canales de venta por un período de 15 meses. Supervise la competencia y manténgase competitivo en todos los períodos. Puede fluctuar las tarifas, considerando el cronograma de demanda, pero de manera muy conservadora.

d. mantener abiertos todos los canales de distribución, con el inventario cargado en todo momento.

e. Mantener las ventas del hotel a través de canales online (WhatsApp), sitio web del hotel, central de reservas (puede operar de forma remota o «oficina en casa»). Proporcione la mayor cantidad de información posible al cliente para que esté seguro de reservar en fechas futuras.

f. Actualizar urgentemente la página web del hotel con las políticas y procedimientos que el hotel está aplicando para hacer frente a la crisis del coronavirus. Envía un email a todos los clientes de tu hotel (aquellos que están en la base de datos), para que todos sepan qué procedimientos se están aplicando y políticas del hotel.

Minimice la fluctuación de las tarifas monitoreando la competencia y evaluando los pick ups.

a. No sirve de nada en este momento bajar agresivamente las tarifas. Tarifas más bajas no generarán un aumento en la demanda del hotel, hoy los clientes no están viajando por problemas gravísimos, por la imposibilidad de viajar por disposiciones sanitarias y la tarifa no es un factor determinante en este momento.

b. Supervise de cerca todos los canales de venta, revisando el impacto de la caída de las reservas en cada uno. Estudio de recogidas por segmento, estudiando las reservas individuales separadamente de las reservas de grupo.

Evaluar el estado de grupos y eventos, ofreciendo atractivas opciones para reprogramar en fechas futuras.

a. Ofrece crédito por servicios pagados y ventajas especiales para que el cliente celebre el evento en otra fecha futura (en los próximos 12 meses).

b. Renegociar contratos y propuestas con todos los clientes que hayan recibido negociaciones previas del hotel, para actualizar detalles de eventos y enviar nuevos valores actualizados. La prioridad es no perder ninguna reserva por tarifa, considerando valores mínimos de venta en todos los períodos.

Teniendo en cuenta la estrategia comercial, ya que muchos de los equipos comerciales hoy en día están trabajando «desde casa» o de forma remota, el período se puede aprovechar para realizar tareas de búsqueda de datos, crear bases de datos, actualizar informes y organizar algunas tareas administrativas que normalmente no se realizan. por falta de tiempo disponible.

Por ejemplo, algunas acciones que puede realizar el equipo comercial en este momento son:

Aplique criterios 80/20 con cuentas hoteleras clave para revisar el estado de los productores clave y los pronósticos para cada cliente

El 80 % de los ingresos de su hotel lo generan las 20 cuentas productoras principales y, por supuesto, también el 80 % de las cancelaciones provienen de las 20 cuentas productoras principales. Hablar con los mejores productores de empresas, agencias y operadores para conocer el impacto de la crisis del coronavirus, considerando los mercados que trabaja cada uno, el origen de las reservas, las estadísticas de cancelación, realizar previsiones especiales es fundamental en estos momentos.

Elaboración de bases de datos de clientes, separados por segmento, para el envío de email marketing

Excelente oportunidad para hacer un trabajo que es administrativo (y aveces muy agotador), y que muchas veces no se hace porque requiere tiempo y concentración.

Se pueden crear bases de datos de clientes que han tenido producción en el hotel durante los últimos 24 meses, separados por canal o por origen geográfico, utilizando un criterio de segmentación que luego se puede utilizar para tomar otro tipo de decisiones.

Configurar tablas dinámicas de producción de cuentas

Si dominas Excel y sabes hacer tablas dinámicas, aprovecha para consolidar toda la información obtenida en el punto anterior en tablas dinámicas que son fantásticas para estudiar la demanda, mapear el comportamiento de los clientes, la estacionalidad, las tarifas medias, etc.

Microsoft tiene muy buena formación gratuita para aprender a crear estas tablas, así como Youtube (tutoriales).

Estudia el ROI de las acciones por canal de venta en el último año

Aprovecha para analizar cuáles fueron las mejores acciones de inversión por canal en el último año.

Se puede elaborar una lista de todas las inversiones en campañas, folletos, alianzas con agencias u operadores, todos los clientes o canales en los que el hotel ha invertido. Una vez elaborada la lista, estudia los ingresos generados por cada canal o cada socio en el último año. Sugiero considerar datos anuales, por ejemplo, de enero de 2019 a enero o febrero de 2020. El mes de marzo debe ser excluido del estudio debido a que los efectos del coronavirus distorsionan las mediciones.

Posteriormente, calcular el ROI de cada inversión en canales.

¿Cómo se calcula el ROI?

ROI = (Ganancia obtenida – Inversión) / Inversión

Por lo tanto, si una aplicación arroja una ganancia de $200 000 y la inversión inicial fue de $40 000, tenemos:

(200 000 – 40 000) / 40 000 = 4

Esto significa que el retorno de la inversión fue cuatro veces la cantidad invertida inicialmente. Como el ROI suele expresarse como un porcentaje, este resultado se multiplica por 100. Así, en el ejemplo anterior, el ROI fue del 400 %.

Los vendedores pueden aprovechar los cursos en línea gratuitos y estudiar temas importantes para mejorar sus habilidades.

Hay una gran cantidad de cursos y tutoriales gratuitos en Youtube, Google y Linkedin:

a. cursos de excel

b. cursos de comercio

c. cursos de idiomas (inglés y español son imprescindibles)

Aprovechar el momento de crisis para realizar una transformación, para cambiar lo que sea necesario, para iniciar una etapa con más análisis, estudio, con mayor aplicación de herramientas y decisiones estratégicas aplicadas en la vida personal y en los negocios.

Siempre podemos reaccionar de manera diferente en tiempos difíciles, podemos tomar medidas para salir victoriosos de cualquier crisis. La victoria será una lección que tomaremos como una experiencia por el resto de nuestras vidas.

Y si estás interesado en estudiar de manera práctica cómo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video, en este link.

Accede al contenido especial del Podcast de Oficina de Revenue en este link.

Aprovecha para estudiar conmigo en el Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue en este link.

¡Mucho suceso!

Dolores Piñeiro

Dolores Piñeiro

Dolores Piñeiro es licenciada en Administración de Empresas, Periodista, Coach y Consultora en Revenue Management y Estrategia Comercial. En 2015, fundó la Oficina de Revenue con la misión de ayudar a los profesionales de hotelería a generar mejores resultados financieros y maximizar las ganancias.