La ley de Pareto, o el principio 80/20, como lo prefieren algunos teóricos, establece que el 80% de las consecuencias provienen del 20% de las causas. La regla de Pareto fue elaborada por el filósofo, politólogo, economista italiano Vilfredo Federico Damaso Pareto en 1906. Pareto también era ingeniero civil, especializado en hidráulica. ¿Cómo utilizar esta ley para aumentar la productividad y los ingresos de su hotel?

Después de muchos estudios, Vilfredo Pareto se dio cuenta de que el 20% de los italianos poseía el 80% de la tierra en ese país. La verificación socioeconómica luego reveló la misma proporción de la distribución de la riqueza en diferentes naciones y la relación terminó aplicándose también en otras áreas.

Se sabe que el 80% de la fortuna del mundo está en manos del 20% de las personas; así como el 80% de los ingresos de una empresa proviene del 20% de sus clientes. Además, el 80% de los descubrimientos científicos son realizados por solo el 20% de los científicos.

Los estudios han demostrado que los porcentajes pueden variar, pero es poco probable que se desvíen de la proporción 80/20. Esta proporción también se puede utilizar al planificar y administrar el tiempo, al organizar prioridades para aumentar el nivel de eficiencia en la vida privada y en el trabajo. Y por supuesto, esta poderosa regla puede ayudar mucho a los vendedores a vender más y ser más eficientes en la gestión de carteras de clientes.

Repasemos juntos algunas acciones tácticas para poder aumentar los resultados y la eficacia del hotel en el día a día, utilizando como ayuda la Ley de Pareto

• Analiza los ingresos por alojamiento de tu hotel y realiza un mapeo completo del 20% de los principales clientes (aquellos que generaron más negocio para tu hotel en los últimos 12 meses). Seguramente estos clientes representan casi el 80% de los ingresos totales de su producto.
• Analice las métricas de rendimiento clave para estos clientes. Segmentarlos (si aún no lo ha hecho) y estudiar: ¿cómo compran? ¿Cuál es su sensibilidad al precio? ¿Qué valores buscan en su hotel? ¿De qué mercados geográficos se originan estas reservas? ¿Cómo se relaciona el hotel con estos segmentos? ¿Cuáles son los canales de distribución que utilizan para comprar? ¿Cómo es la estacionalidad de la demanda de estos clientes?
• Reevalúe las carteras de clientes de sus vendedores, para que la distribución de este 20% de clientes entre ellos sea justa o efectiva. Puede utilizar la regla de Pareto para determinar prioridades, analizar acciones comerciales, programar visitas y organizar eventos con estos valiosos clientes. Esta revisión puede ser fundamental para desarrollar nuevas estrategias de crecimiento con cada uno de estos socios.
• Piense también en el ROI (Return Of Investment) de generar un aumento en la producción de estos mejores clientes, en comparación con el retorno que otras acciones podrían dar a cambio. ¿Cómo afecta un aumento del 5 % en los ingresos de los mejores huéspedes (o mejores clientes) al rendimiento general de su hotel? ¿Qué se debe hacer en términos de esfuerzos comerciales para aumentar la producción de lo mejor? Y también revisaría las tendencias de aquellos clientes que formaron parte del 20% superior el año pasado y por alguna razón tuvieron caídas en la producción, ¿qué pasó?
• Elaborar un plan de acción específico para fortalecer la relación comercial con los mejores clientes (aquellos que representan el 80% de los ingresos del hotel). Establecer metas de crecimiento a corto, mediano y largo plazo con estos clientes estratégicos.
• Lógicamente, con la aplicación de la Ley de Pareto no estamos descartando ni minimizando la valoración del resto de clientes del hotel, que también son parte fundamental de su negocio y deben ser analizados y segmentados para poder crecer.
• Pero estamos priorizando y poniendo énfasis en aquellas alianzas que son muy importantes para ser evaluadas y analizadas constantemente. Que uno de tus mejores clientes actuales se vaya a un principal competidor puede tener un efecto negativo muy difícil de revertir a corto plazo.

Algunas otras derivaciones de la Ley de Pareto o del principio 80/20 que se pueden aplicar a tu hotel:

1. El 80% de los ingresos de tu hotel lo genera el 20% de tus canales de distribución: realiza una medición completa de ingresos por canal, para comprobar la eficacia de las decisiones tomadas y medir el margen de contribución por canal . Mide semanalmente el rendimiento de los mejores canales para no perder efectividad en la captación de reservas.
2. El 80% de los grupos generados por tu equipo comercial provienen del 20% de tus clientes: puedes utilizar este principio para “seguir” las negociaciones, centrándote prioritariamente en aquellas que sean muy representativas. Para ello, deberá disponer de una base de datos de grupos y eventos, completada con datos específicos, u obtener esta información del PMS de su hotel.

La lección del principio de Pareto en la gestión es centrarse en el 20% que realmente importa.

Además, teniendo un conocimiento muy profundo de ese 20%, y trabajando por encima de los valores y beneficios que buscan estos clientes, un tema muy importante es que una quinta parte de tu día es fundamental para generar el 80% de los resultados. como vendedor!

La cuestión ahora es planificar cuidadosamente las actividades diarias, siempre pensando estratégicamente y, sobre todo, con objetivos claros. Una quinta parte de tu día, bien invertida, puede ser mucho más productiva que un día centrado en “vender” en general sin prioridades y sin análisis de datos estratégicos (¡pero esto es tema de otro artículo!).

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¡Mucho suceso!

Dolores Piñeiro