Descrição
Objetivos
Impulsionar a estratégia comercial do hotel, com a aplicação de técnicas e ferramentas de gestão estratégica: análise de produto e da concorrência primária, análise de métricas de desempenho do hotel e do mercado, elaboração de orçamentos comerciais e planos de ação por segmento após a Covid-19, determinação de objetivos de vendas para vender mais e melhor, aproveitando ao máximo as oportunidades de mercado e as forças do produto. A mentoria combina temas de Planejamento Estratégico, Revenue Management, Coaching e Técnicas de Vendas aplicadas na hotelaria.
A mentoria permitirá definir a estratégia comercial para 2022, com todas as variáveis analisadas e prontas para aplicar os Planos de Ação que serão definidos no curso.
Perfil do participante
O participante deve ser Supervisor de Vendas, Coordenador, Gerente ou Diretor de Vendas, líder do departamento comercial ou responsável da estratégia de vendas do empreendimento hoteleiro.
Conteúdo programático
Módulo 1 – Vendas Estratégicas
1.1 Aula individual para fazer o diagnóstico inicial do hotel. Aula em grupo: Pilares para uma venda estratégica. Análise do cliente e mercado alvo. Segmentação da demanda. Modelos para segmentar em base a dados do PMS do hotel.
1.2 Análise de ambiente interno (portfólio de serviços do hotel) e ambiente externo do hotel (concorrência primaria). Análise SWOT.
1.3 Definição e criação de valor. Proposta de valor nas negociações bem-sucedidas. Análise do Método Canvas para criar nova demanda em base ao valor oferecido. Nova visão comercial estratégica. O que vendemos? Definição de proposta de valor para cada hotel. Revisão da estratégia tarifária.
1.4 Conquista de novos mercados e novos segmentos lucrativos, prioridades e aspectos táticos. Parcerias comerciais. Inteligência de mercado como base para prospectar novos negócios.
1.5 Estratégia de Upselling, Cross Selling, “Ancillary Revenues”. Desenvolvimento de novas fontes de receita para o hotel.
1.6 Distribuição hoteleira: Vendas diretas e indiretas. Análise de custos de oportunidade.
Módulo 2 - Planejamento Comercial
2.1 Bases para elaborar orçamentos comerciais por segmento. Análise de variáveis micro e macroeconômicas. Fontes de informação e comparativos. Tipos de segmentação a utilizar. Metodologia de análise de pick ups.
2.2 Estudo de modelos de orçamento comercial. Atividades práticas: elaboração do modelo do orçamento comercial 2020-2021 por segmento, aplicando a metodologia do curso.
2.3 Business Plan – Plano de Negócios – Método SMART. Elaboração do Plano de Ação baseado no Orçamento desenvolvido.
2.4 Plano completo tático por etapas. Metodologia 5W2H.
Módulo 3 – Medição de resultados
3.1 Métricas para medir resultados. Revisão das principais fórmulas de Revenue Management. Exemplos de aplicação.
3.2 ROI (Return on investment). Como controlar o desempenho e focar esforços nas áreas mais rentáveis.
3.3 Net REVPAR . GOPPAR. TREVPAR.
3.6 Como elaborar um Reforecast trimestral em base às previsões de receita por segmento.
Módulo 4 – Estrutura e organização da equipe comercial
4.1 Estrutura Comercial, modelos de estrutura. Responsabilidades por área de negócio. Descritivos de cada função dentro da área comercial.
4.2 Elaboração dos Objetivos da equipe comercial. Opções para premiação individual de cada vendedor.
4.3 Mindset e perfil do vendedor para ótimos resultados.
4.4 Integração de Vendas. Revenue. Marketing para ótimos resultados. Triángulo de sucesso e atividades compartilhadas.
Módulo 5 - Análise da Estratégia do hotel
(aula individual para revisar os Planos de Ação elaborados)
Bônus
- Arquivos de Excel com toda a metodologia aplicada durante as aulas da mentoria: modelo de orçamento 2021, modelo de plano de ação por segmento (SMART PLAN), modelo 5W2H para planos específicos por carteira de clientes, modelo de calendário de demanda, modelo de tarifário flutuante e modelo de desempenho do hotel comparado com o mercado primário.
- Apostila teórica com todos os temas apresentados.
- Análise de diagnóstico do hotel feito por Dolores Piñeiro, em encontro individual, com o participante da mentoria (uma hora de encontro individual).
- Vídeos gravados de todos os encontros semanais (disponíveis por um ano).
Atividades que serão desenvolvidas durante o curso
- Análise SWOT do hotel considerando a concorrência primária.
- Análise das oportunidades de crescimento do hotel, dentro do mercado primário.
- Desenvolvimento de novos segmentos lucrativos, aplicando o método Canvas.
- Elaboração do Orçamento 2020- 2021 da propriedade, por segmento.
- Elaboração do Plano de Ação 2021, por segmento, baseado no orçamento comercial elaborado.
- Diagnóstico inicial do hotel: em encontro individual com Dolores Piñeiro (uma hora) e Avaliação final dos Planos de Ação (uma hora no final da mentoria).
Duração da mentoria
8 semanas com 2 horas de encontros semanais e atividades de análise que serão feitas por cada participante. Encontros todas as terças feiras, das 16hs até 18hs.
Haverá uma reunião inicial individual para realizar o diagnóstico do hotel e uma reunião individual ao final do processo para revisar os Planos de Ação elaborados pelo participante.
Data de início: 17 de agosto de 2021.
Importante
O participante deverá analisar dados históricos e atuais do próprio hotel, para realizar as atividades propostas em cada encontro da mentoria. Será necessário estudar segmentação, carteiras de produção, custos de distribuição e fazer previsões de receitas com análise de dados de “pick-ups”.
(*) Associações parceiras: Associação de Hotéis de Rio de Janeiro (ABIH-RJ), Associação de Hotéis de Minas Gerais(ABIH-MG), Associação de Hotéis de São Paulo (ABIH-SP), Associação de Hotéis de Brasília (ABIH-DF), Brasília Conventions, Sindsol (Sindicato dos Hotéis, Restaurantes, Bares e Similares de Armação dos Búzios), AHB (Associação de Hotéis de Búzios), Búzios Conventions, ABIH- GO (Associação Brasileira da Indústria de Hotéis do Goiás); Associação de Hotéis de Ceará (ABIH-CE); Porto de Galinhas Conventions; Recife Conventions; Associação de Hotéis de Espirito Santo (ABIH-ES); Associação de Hotéis de Alagoas (ABIH-AL) ; Associação de Hotéis de Pernambuco (ABIH-PE).
Dolores Piñeiro
Avaliações
Não há avaliações ainda.