Curso Prático de Vendas Estratégicas para hoteleiros

R$1.697,00

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Descrição

Objetivos do curso

Impulsionar a estratégia comercial do hotel, com a aplicação de técnicas e ferramentas de gestão estratégica: análise de produto e da concorrência  primária, métricas de desempenho, elaboração de orçamentos comerciais e planos de ação por segmento, determinação de objetivos de vendas para vender mais e melhor, aproveitando ao máximo as oportunidades de mercado.

O participante sairá do curso com a estratégia comercial definida para 2019, com todas as variáveis analisadas e prontas para aplicar os planos de ação que serão definidos no curso.

Perfil do participante

O participante deve ser Proprietário do hotel ou Supervisor de Vendas, Coordenador, Gerente ou Diretor de Vendas, líder do departamento comercial ou responsável da estratégia de vendas do empreendimento hoteleiro.

Conteúdo programático

Módulo 1 – Vendas Estratégicas

1.1 Pilares para uma venda estratégica.  Análise do cliente e mercado alvo. Segmentação hoteleira.

1.2 Análise de ambiente interno (portfólio de serviços do hotel) e ambiente externo do hotel (concorrência primaria). Análise SWOT.

1.3 Definição e criação de valor.  Proposta de valor nas negociações bem-sucedidas. Nova visão comercial estratégica.  O que vendemos? Definição de proposta de valor para cada hotel. Revisão da estratégia tarifária.

1.4 Conquista de novos mercados e novos segmentos lucrativos, prioridades e aspectos táticos. Parcerias comerciais.   Inteligência de mercado como base para prospectar novos negócios.

1.5 Estratégia de Upselling, Cross Selling, “Ancillary Revenues”. Desenvolvimento de novas fontes de receita para o hotel.

1.6 Distribuição hoteleira: Vendas diretas e indiretas.  Análise de custos de oportunidade.

Módulo 2 - Planejamento Comercial

2.1 Bases para elaborar orçamentos comerciais por segmento.  Análise de variáveis micro e macroeconômicas. Fontes de informação e comparativos. Tipos de segmentação a utilizar. Metodologia de análise de pick ups.

2.2 Estudo de modelos de orçamento. Atividades práticas: elaboração do modelo do orçamento comercial 2019 por segmento, aplicando a metodologia do curso.

2.3 Business Plan – Plano de Negócios – Método SMART. Elaboração do Plano de Ação baseado no Orçamento desenvolvido.

2.4 Plano completo tático por etapas. Metodologia 5W2H.

Módulo 3 – Medição de resultados

3.1 Métricas para medir resultados. Revisão das principais fórmulas de Revenue Management. Exemplos de aplicação.

3.2 ROI (Return on investment). Como controlar o desempenho e focar esforços nas áreas mais rentáveis.

3.3 Net REVPAR . GOPPAR. TREVPAR.

3.6 Como elaborar um Reforecast trimestral em base às previsões de receita por segmento.

Módulo 4 – Estrutura e organização da equipe comercial

4.1 Estrutura Comercial, modelos de estrutura.  Responsabilidades por área de negócio. Descritivos de função de um vendedor.

4.2 Elaboração dos Objetivos da equipe comercial.

4.3 Mindset e perfil do vendedor para ótimos resultados.

4.4 Integração de Vendas. Revenue. Marketing para ótimos resultados. Triángulo de sucesso e atividades compartilhadas.

Módulo 5 - Análise da Estratégia do hotel
(aula individual)

Bônus do curso

  1. Arquivos de Excel com toda a metodologia aplicada no curso: modelo de orçamento, modelo de plano de ação por segmento (SMART PLAN), modelo 5W2H para planos específicos por carteira de clientes, relatório de canais de distribuição e ROI por canal de vendas.
  2. Apostila com os principais temas do curso.
  3. Quatro horas de mentoria individual com Dolores Piñeiro para tirar dúvidas do material do curso, estratégia comercial desenvolvida e planos de ação determinados para 2019.
  4. Diploma para cada participante.
  5. O curso inclui 4 coffee breaks, o almoço não está incluído.

Atividades que serão desenvolvidas durante o curso

  1. Análise SWOT do hotel considerando a concorrência primária.
  2. Análise do portfólio do hotel, comparado com a concorrência primária.
  3. Elaboração do Orçamento 2019 da propriedade, por segmento.
  4. Elaboração do Plano de Ação 2019, por segmento, baseado no orçamento comercial elaborado.
  5. No encontro de mentoria individual, serão avaliadas as estratégias desenvolvidas e planos de ação elaborados para cada segmento.

Duração do curso

Dois dias completos, das 8:30hs até 18hs. São 17 horas de curso (em grupo) mais 4  horas de mentoria e atividades individuais.

Datas previstas do curso: 26 e 27 de novembro.

A aula individual será marcada em dezembro, em data a definir.

Este curso unicamente será desenvolvido nestas datas de 2018.

Requisitos dos participantes

Os interessados serão selecionados depois de ter feito uma entrevista inicial telefônica com Dolores Piñeiro. Nesta entrevista serão avaliados os objetivos do participante e a sua experiência para poder participar das atividades programadas.

Envie por favor um email para dolores@oficinaderevenue.com.br e entraremos em contato para falar com você e verificar detalhes da sua inscrição.

 

Importante

Por se tratar de um curso prático, o participante deverá participar com seu laptop durante as aulas, para trabalhar em excel o conteúdo que será desenvolvido durante o curso.  Parte das atividades serão realizadas como “dever de casa”.

O participante deverá levar no curso os dados históricos necessários do próprio hotel, para realizar as atividades propostas em cada módulo.

 


(*) Associações parceiras: Associação de Hotéis de Rio de Janeiro (ABIH-RJ), Associação de Hotéis de Minas Gerais(ABIH-MG), Associação de Hotéis de São Paulo (ABIH-SP), Associação de Hotéis de Brasília (ABIH-DF), Brasília Conventions, Sindsol (Sindicato dos Hotéis, Restaurantes, Bares e Similares de Armação dos Búzios), AHB (Associação de Hotéis de Búzios), Búzios Conventions, ABIH- GO (Associação Brasileira da Indústria de Hotéis do Goiás); Associação de Hotéis de Ceará (ABIH-CE); Porto de Galinhas Conventions; Recife Conventions; Associação de Hotéis de Espirito Santo (ABIH-ES); Associação de Hotéis de Alagoas (ABIH-AL) ; Associação de Hotéis de Pernambuco (ABIH-PE).

Informação adicional

Datas

4 e 5 de outubro de 2019

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