{"id":16291,"date":"2023-03-02T01:46:19","date_gmt":"2023-03-01T22:46:19","guid":{"rendered":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/displacement\/"},"modified":"2024-07-13T01:03:50","modified_gmt":"2024-07-12T22:03:50","slug":"desplazamiento","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/desplazamiento\/","title":{"rendered":"El efecto desplazamiento: El hotel que perdi\u00f3 USD 15 mil en temporada alta"},"content":{"rendered":"\n

Quiero compartir contigo una situaci\u00f3n real que sucedi\u00f3 con un hotel muy bien posicionado, que vende muy bien en temporada alta, pero que estaba teniendo un problema. El problema de no saber entender una variable fundamental que forma parte de la ciencia del Revenue Management<\/strong>. Ese hotel perdi\u00f3 USD 15.000,00 durante la temporada alta, \u00a1estando completamente lleno y con mucha m\u00e1s demanda que el a\u00f1o anterior!<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n

Este hotel, que tiene 40 habitaciones y que vende muy bien durante la temporada alta, est\u00e1 muy bien ubicado y posicionado y vende normalmente los paquetes de Fin de a\u00f1o con 3 y 4 noches. Este hotel siempre vendi\u00f3 muy bien, hasta que en la temporada de nuestro an\u00e1lisis el propietario analiz\u00f3 la demanda y vio que las ventas estaban siendo bastante menores a otros a\u00f1os. Frente a la preocupaci\u00f3n por los resultados, prefiri\u00f3 lanzar tarifas muy agresivas y vender por adelantado la mayor cantidad de cuartos.<\/p>\n\n\n\n

A finales de septiembre de ese a\u00f1o, principios de octubre, lanz\u00f3 toda la venta de Fin de a\u00f1o con tarifas m\u00e1s agresivas de lo habitual y ya con esta estrategia muy centrada en el precio pudo vender todos los apartamentos del hotel con paquetes de 3 y 4 noches.<\/p>\n\n\n\n

Pero ocurri\u00f3 una situaci\u00f3n inesperada. A principios de noviembre, el hotel comenz\u00f3 a recibir muchas solicitudes de clientes de 8, 9 y 10 noches para las vacaciones de A\u00f1o Nuevo. La central de reservas comenz\u00f3 a negar disponibilidad, el hotel estaba lleno y continuaron recibiendo m\u00e1s solicitudes durante el mes de diciembre con reservas de 8 noches, 7 noches y 5 noches. Lo que podr\u00eda haber sido una situaci\u00f3n maravillosa se convirti\u00f3 en una gran preocupaci\u00f3n, el propietario se dio cuenta de que la estrategia de haber vendido todo por adelantado con paquetes de 3 y 4 noches claramente no hab\u00eda sido una buena estrategia, \u00a1hab\u00eda perdido mucho dinero! \u00a1El costo de oportunidad fue enorme!<\/p>\n\n\n\n

El due\u00f1o empez\u00f3 a hacer todos los c\u00e1lculos de los cuartos que no hab\u00eda podido confirmar por estar el inventario completamente ocupado, y estim\u00f3 en USD 15.000,00 la cantidad de ingresos adicionales que podr\u00eda haber generado, si hubiera vendido con un mayor n\u00famero de noches, incluyendo los mayores ingresos por alimentos y bebidas y otros servicios que vend\u00eda del hotel para fin de a\u00f1o (como tratamientos del SPA y transporte al y desde el aeropuerto).<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u00bfC\u00f3mo se llama esta situaci\u00f3n tan negativa que ocurre solo en alta demanda?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Esta situaci\u00f3n vivida por el hotel de nuestro an\u00e1lisis, en la terminolog\u00eda t\u00e9cnica del Revenue Management se llama \u201cdesplazamiento\u201d o \u00abdisplacement\u00bb.<\/p>\n\n\n\n

El desplazamiento ocurre en la temporada alta, cuando se elige y confirma una reserva grupal o individual que no permite aprovechar al m\u00e1ximo el potencial de ingresos del hotel para esa fecha. Recuerde que el inventario del hotel es finito, hay habitaciones limitadas para la venta, por lo que se deben aprovechar al m\u00e1ximo las oportunidades para generar la mayor cantidad de ingresos posible.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

El desplazamiento ocurre, por ejemplo, cuando se elige una reserva de 3 noches en lugar de una reserva de 8 noches, cuando dejamos de atender a un cliente que est\u00e1 dispuesto a comprar un per\u00edodo m\u00e1s largo para elegir un cliente que paga un per\u00edodo m\u00e1s corto, cuando dejamos pasar un grupo que solicita un gran evento con consumos altos de alimentos y bebidas y hospedaje, para confirmar un grupo que solo utilizar\u00e1 los cuartos del hotel.<\/p>\n\n\n\n

De manera especial, es durante los per\u00edodos de alta demanda que debemos tener mucha capacidad de an\u00e1lisis y una excelente visi\u00f3n comercial y de estratega comercial para poder entender cu\u00e1les son las mejores oportunidades de negocio.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Para el hotel de nuestro ejemplo, una parte del inventario podr\u00eda haberse vendido por 3 noches y una parte podr\u00eda haberse reservado para vender m\u00e1s cerca de la fecha para los clientes de \u00faltima hora. Se podr\u00eda haber implementado una venta por \u201ccupos\u201d, como sucede en otro tipo de empresas, para vender los cuartos con aumentos graduales de la tarifa promedio, con mayor seguridad y retornos financieros.<\/p>\n\n\n\n

Cuando el due\u00f1o del hotel se dio cuenta de lo que hab\u00eda pasado, analiz\u00f3 la demanda hist\u00f3rica del hotel y vio que exist\u00eda tal demanda para el hotel. Ya hab\u00eda recibido reservas de 8, 9 y 10 noches durante las \u00faltimas semanas antes de final de a\u00f1o en otros per\u00edodos. Pero no se hab\u00eda dado cuenta de la gran oportunidad que significaba vender algunos de los cuartos de manera directa y m\u00e1s cerca de la fecha de llegada.<\/p>\n\n\n\n

\u00a1Esto sucede con muchos otros hoteles! Muchos hoteles no analizan la demanda, no saben cu\u00e1l es el comportamiento del consumidor, no saben cu\u00e1l es la antelaci\u00f3n normal en la fecha de reserva, no saben analizar la elasticidad precio de la demanda, no saben cu\u00e1les son los canales m\u00e1s rentables y no saben estudiar cu\u00e1les son las mejores oportunidades para captar en cada momento. El \u00abdisplacement\u00bb es bastante com\u00fan en muchos hoteles.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Son muchas las circunstancias que provocan el \u201cdesplazamiento\u201d y lo mas doloroso es que este desplazamiento solo ocurre en temporada alta, solo cuando hay falta de inventario porque el hotel ya est\u00e1 lleno o casi lleno. Entonces, es muy necesario ser mucho m\u00e1s analista y estudioso de las oportunidades de venta de cada habitaci\u00f3n disponible, mucho m\u00e1s espec\u00edfico en las decisiones comerciales que se deben tomar para saber cu\u00e1l es el mayor beneficio de todas los negocios que existen, cu\u00e1l es el mejor canal para vender y utilizar en ese momento. Debemos saber cu\u00e1l es el mejor cliente para elegir.<\/p>\n\n\n\n

Es por eso que Revenue Management es la ciencia y el arte de predecir el comportamiento de la demanda y optimizar el uso y la disponibilidad del inventario al mejor ritmo posible. Porque el inventario es finito y saber a qui\u00e9n vender, c\u00f3mo vender y cu\u00e1ndo vender es fundamental.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Para este hotel que acabo de mencionar probablemente hubiera sido m\u00e1s sencillo o m\u00e1s rentable, sin duda, elegir una parte de la demanda con tendencia a comprar a \u00faltima hora para ser atendida a \u00faltima hora. De esta manera las ventas podr\u00edan haber sido mucho mejores. <\/p>\n\n\n\n

Como consejo para ti que quieres saber c\u00f3mo mejorar el resultado y los ingresos del hotel: estudia muy bien la demanda. \u00a1Estudiar la demanda es fundamental! De esta forma, es posible tomar excelentes decisiones comerciales, saber analizar c\u00f3mo compra el cliente, cu\u00e1ndo compra, a trav\u00e9s de cu\u00e1l canal, cu\u00e1l es el momento ideal para vender, para generar el m\u00e1ximo ingreso de cada oportunidad.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Dicho conocimiento estrat\u00e9gico es fundamental para todo tipo de desarrollos hoteleros.<\/p>\n\n\n\n

Recuerda que el objetivo del hotel es generar el m\u00e1ximo de ingresos por habitaci\u00f3n disponible. Y si hay muchos periodos de alta demanda, \u00a1cuidado para no desperdiciar oportunidades!<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u00a1Estudia la demanda en profundidad para vender al cliente correcto, en el momento correcto y al precio correcto, utilizando el mejor canal de ventas! Esta es la esencia del Revenue Management.<\/p>\n\n\n\n

Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video<\/strong>, en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Accede al contenido especial del Podcast de Oficina de Revenue <\/strong>en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Aprovecha para estudiar conmigo en el Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue <\/strong>en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

\u00a1Muchos \u00e9xitos!<\/p>\n\n\n\n

Dolores Pi\u00f1eiro<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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