{"id":16283,"date":"2020-12-12T12:47:21","date_gmt":"2020-12-12T09:47:21","guid":{"rendered":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/3-tipos-de-prognosticos-para-uma-maior-lucratividade\/"},"modified":"2024-07-13T02:03:56","modified_gmt":"2024-07-12T23:03:56","slug":"3-tipos-de-previsiones-para-una-mayor-rentabilidad","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/3-tipos-de-previsiones-para-una-mayor-rentabilidad\/","title":{"rendered":"3 tipos de previsiones para una mayor rentabilidad"},"content":{"rendered":"\n

Una de las mayores responsabilidades del Gerente de Ingresos es desarrollar pron\u00f3sticos de ingresos confiables<\/strong> y tan precisos como sea posible. Saber cu\u00e1nto se vender\u00e1 y cu\u00e1l ser\u00e1 el ingreso estimado para cada mes es fundamental para la compra de insumos, la planificaci\u00f3n de los turnos de los equipos, el aumento de la eficiencia operacional, la programaci\u00f3n de pagos e inversiones y, sobre todo, para una mayor rentabilidad<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n

La elaboraci\u00f3n de las previsiones de ingresos est\u00e1 totalmente relacionada con conocer la demanda del hotel, ya que los valores de ventas estimados siempre ser\u00e1n analizados por segmento, separando las ventas individuales de las ventas grupales.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

La segmentaci\u00f3n de grupos siempre se analiza por separado porque tiene una periodicidad y un comportamiento diferente a las ventas de reservas individuales. Para algunos hoteles, los grupos son muy importantes, a veces representan la mayor parte de los ingresos y, por lo tanto, deben analizarse por separado.<\/p>\n\n\n\n

Para hacer buenas predicciones, el hotel necesita tener datos hist\u00f3ricos de reservas y m\u00e9tricas de rendimiento de los \u00faltimos 12, 24 o 36 meses. Las tendencias de las ventas, con los per\u00edodos de alta e baja demanda, el desempe\u00f1o durante cada d\u00eda de la semana, el an\u00e1lisis de las tasas de conversi\u00f3n de las reservas individuales, de las reservas de grupos y otras variables ser\u00e1n fundamentales para realizar una excelente proyecci\u00f3n de demanda futura.<\/p>\n\n\n\n

Mapear y conocer en detalle c\u00f3mo se comporta la demanda durante los meses de temporada alta, temporada baja, temporada media, conocer los d\u00edas en los que tenemos m\u00e1s reservas, los d\u00edas en los que tenemos m\u00e1s cancelaciones, los d\u00edas en los que tenemos m\u00e1s no-shows nos permitir\u00e1 para ser m\u00e1s precisos en la elaboraci\u00f3n de pron\u00f3sticos semanales.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Hay muchos m\u00e9todos para hacer pron\u00f3sticos. Las empresas con estructuras de Revenue Management m\u00e1s complejas (como las aerol\u00edneas) utilizan softwares modernos y aplicaciones automatizadas debido a la gran cantidad de variables y posibles combinaciones entre vuelos, n\u00famero de pasajeros, destinos y frecuencias. Ser\u00eda imposible hacer las estimaciones de manera manual.<\/p>\n\n\n\n

Pero en los hoteles es mucho m\u00e1s sencillo y se pueden aplicar m\u00e9todos manuales para analizar los datos.<\/p>\n\n\n\n

Siempre apliqu\u00e9 el m\u00e9todo estad\u00edstico de regresi\u00f3n lineal para preparar pron\u00f3sticos mensuales, preparados manualmente con an\u00e1lisis de datos en Excel, \u00a1y logr\u00e9 hacer estimaciones geniales! Pero los hoteles donde trabaj\u00e9 tambi\u00e9n usaban herramientas RMS (Revenue Management System) y ten\u00edamos proyecciones para reservas individuales y grupos y otras variables como overbooking recomendado y tarifas diarias sugeridas por el sistema, dependiendo de las tendencias hist\u00f3ricas y variaciones en la demanda.<\/p>\n\n\n\n

Hay tres tipos de previsiones que se pueden preparar peri\u00f3dicamente en el hotel:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Previsi\u00f3n de la demanda de cuartos vendidos<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Es la previsi\u00f3n m\u00e1s com\u00fan y fundamental y permite saber cu\u00e1ntas habitaciones se vender\u00e1n, a qu\u00e9 precio y con cu\u00e1les segmentos. Normalmente se prepara una vez por semana, te permite conocer el Ingreso esperado<\/strong> en el mes en curso y en los pr\u00f3ximos 2 o 3 meses. Este pron\u00f3stico es elaborado por el Revenue Manager con la ayuda del equipo comercial y luego compartido con los l\u00edderes de los equipos de Contabilidad y otros departamentos como Recepci\u00f3n y otras \u00e1reas de operaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Pron\u00f3stico Operacional<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Es un pron\u00f3stico m\u00e1s completo, considerando el n\u00famero de hu\u00e9spedes previstos (adultos y ni\u00f1os), n\u00famero de desayunos, n\u00fameros de check-in (separando los individuales de los grupos), n\u00famero de clientes del evento, n\u00famero de salidas (por hora programada), etc.<\/p>\n\n\n\n

\u00a1Este pron\u00f3stico tambi\u00e9n es muy importante! El Revenue Manager colabora en la elaboraci\u00f3n considerando las previsiones de habitaciones ocupadas y n\u00famero de clientes previstos, pero todas las dem\u00e1s variables deben obtenerse del sistema PMS y de los informes internos.<\/p>\n\n\n\n

Cuanto m\u00e1s organizado est\u00e9 el hotel, haciendo excelentes previsiones, mejor ser\u00e1 la operaci\u00f3n, m\u00e1s eficiente ser\u00e1. Y as\u00ed las ganancias pueden aumentar constantemente, pues se disminuye el desperd\u00edcio de itens del desayuno y otros gastos internos.<\/p>\n\n\n\n

Pron\u00f3stico Financiero<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Es el pron\u00f3stico que utiliza la contabilidad del hotel, considerando los gastos previstos seg\u00fan la ocupaci\u00f3n proyectada y el n\u00famero de clientes previsto (datos de los pron\u00f3sticos de demanda y operaciones, mencionados anteriormente). La Contabilidad puede realizar proyecciones de GOP (Utilidad Bruta Operativa), GOPPAR (Utilidad Bruta Operativa por apartamento disponible) y otros an\u00e1lisis tributarios y proyecciones y asignaci\u00f3n de recursos, financiamientos o inversiones financieras de acuerdo con este an\u00e1lisis.<\/p>\n\n\n\n

Este pron\u00f3stico no lo elabora el Revenue Manager, lo elabora el \u00e1rea contable, y es muy importante para los hoteleros e inversionistas.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfY por d\u00f3nde empezar a hacer excelentes previsiones de demanda?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Puede comenzar a analizar la informaci\u00f3n fundamental, que debe obtenerse de su sistema PMS:<\/p>\n\n\n\n