{"id":16280,"date":"2020-10-13T18:02:22","date_gmt":"2020-10-13T15:02:22","guid":{"rendered":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/8-pilares-para-ser-um-vendedor-estrategico-do-seu-hotel\/"},"modified":"2024-07-13T02:22:31","modified_gmt":"2024-07-12T23:22:31","slug":"8-acciones-para-ser-un-vendedor-hotelero-estrategico","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/8-acciones-para-ser-un-vendedor-hotelero-estrategico\/","title":{"rendered":"8 acciones para ser un vendedor estrat\u00e9gico del hotel"},"content":{"rendered":"\n

Una de las habilidades m\u00e1s importantes para los l\u00edderes de equipos de ventas es saber c\u00f3mo desarrollar estrategias de crecimiento<\/strong>. Esta capacidad se puede desarrollar con estudio, con experiencia, con conocimiento del mercado y con una fuerte voluntad de implementar y probar nuevos planes de acci\u00f3n. Pero \u00bfqu\u00e9 significa ser un vendedor estrat\u00e9gico? \u00bfC\u00f3mo ser un vendedor valioso y reconocido en su hotel?<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n

\n

Ser un vendedor estrat\u00e9gico significa tomar todas las decisiones comerciales en base al an\u00e1lisis de variables y objetivos claros, aprovechando al m\u00e1ximo las oportunidades y logrando as\u00ed las metas propuestas. Es saber adaptarse a los cambios estudiando el hotel y el mercado, para superar los momentos dif\u00edciles con la estrategia adecuada.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Ser\u00e1 muy importante tener una gran sinergia con otros puestos clave del hotel: equipo de reservas, Revenue Management, Direcci\u00f3n General y Marketing, etc. Una excelente sinergia de los miembros del equipo aumentar\u00e1 la colaboraci\u00f3n y el intercambio de ideas creativas que se pueden probar, implementar y monitorear peri\u00f3dicamente.<\/p>\n\n\n\n

Para ser un vendedor estrat\u00e9gico, quiero compartir 8 importantes consejos<\/strong> que son esenciales para que usted, como l\u00edder de su hotel, logre metas cada vez m\u00e1s altas y ambiciosas.<\/p>\n\n\n\n

1) Elige el posicionamiento adecuado para tu hotel en el mercado. Vende tu hotel en base al posicionamiento y valores de tu producto.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

El concepto de posicionamiento es fundamental para poder vender su producto a los clientes correctos al precio correcto. El concepto de posicionamiento est\u00e1 relacionado con la manera en que se ubica el hotel en la mente del consumidor y tiene relaci\u00f3n directa con los valores de la marca, con los valores del producto que se divulgan, tiene relaci\u00f3n con la percepci\u00f3n de calidad que tiene su producto.<\/p>\n\n\n\n

Elegir el posicionamiento adecuado est\u00e1 totalmente relacionado con conocer y entender su producto o servicio, as\u00ed como conocer a fondo a la competencia principal.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u00bfEn qu\u00e9 se diferencia<\/strong> su hotel de otros hoteles de la competencia? \u00bfCu\u00e1les son los atributos clave<\/strong> que diferencian a su hotel de la competencia principal? Si su hotel no tiene diferencias en los atributos f\u00edsicos, \u00bfcu\u00e1les son los valores<\/strong> de su marca? \u00bfC\u00f3mo conecta tu marca con clientes potenciales? \u00bfPor qu\u00e9 sus clientes eligen su producto o servicio frente a otros hoteles similares?<\/p>\n\n\n\n

\n

Sin un posicionamiento claro, el gran riesgo es vender \u201cprecios\u201d en lugar de \u201cvalores\u201d y, de esta forma, tener ganancias cada vez menores. Y cuando solo se venden tarifas, todos los productos terminan siendo iguales y se desperdician oportunidades.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Con el posicionamiento adecuado, las campa\u00f1as de ventas y marketing se dirigen a los clientes ideales y m\u00e1s rentables, con mayor claridad y eficiencia.<\/p>\n\n\n\n

Elegir el posicionamiento adecuado es una de las tareas del an\u00e1lisis estrat\u00e9gico (responsabilidad de marketing, ventas, Direcci\u00f3n General y propietarios), y ser\u00e1 una gu\u00eda fundamental para todas las acciones comerciales.<\/p>\n\n\n\n

2) Elige y analiza la segmentaci\u00f3n ideal para tu producto<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Un segmento es un grupo de clientes que comparten caracter\u00edsticas similares.<\/p>\n\n\n\n

La segmentaci\u00f3n de los clientes del hotel<\/a> significa dividir la demanda del hotel en grupos m\u00e1s peque\u00f1os de clientes espec\u00edficos, con caracter\u00edsticas comunes. Segmentar es fundamental para definir posteriormente las estrategias de captaci\u00f3n adecuadas para cada grupo de estos consumidores. Esta definici\u00f3n tambi\u00e9n ser\u00e1 clave para que definir las estrategias tarifarias de cada segmento, teniendo en cuenta que cada segmento suele tener caracter\u00edsticas especiales de comportamiento, perfil de compra, lead time, preferencias, etc.<\/p>\n\n\n\n

La segmentaci\u00f3n tambi\u00e9n le permitir\u00e1 dividir su equipo de ventas en carteras de clientes especiales, para dirigir los esfuerzos de manera m\u00e1s clara.<\/p>\n\n\n\n

La segmentaci\u00f3n le permitir\u00e1 evaluar mejor el crecimiento hist\u00f3rico del hotel y basar las inversiones en campa\u00f1as de marketing en aquellos clientes que son m\u00e1s valiosos y tienen el mayor potencial de ingresos.<\/p>\n\n\n\n

3) Elaborar una tarifa fluctuante y completa con el Revenue Manager del hotel, clara y acorde a la demanda actual y futura, y analizar constantemente las tarifas de tu hotel y de la principal competencia<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Aqu\u00ed, el l\u00edder de ventas debe trabajar codo con codo con el Revenue Manager y el l\u00edder de Marketing, estudiando en profundidad la demanda.<\/p>\n\n\n\n

El uso principal de la aplicaci\u00f3n de precios variables es optimizar la venta de apartamentos con una tarifa lo suficientemente flexible como para capturar todos los niveles esperados de demanda. Con una mayor demanda, los niveles de tarifas ofrecidos ser\u00e1n m\u00e1s altos, con una demanda m\u00e1s baja, los niveles de tarifas ser\u00e1n m\u00e1s bajos para hacer frente a la ca\u00edda de las reservas.<\/p>\n\n\n\n

Para empezar, piensa en estas preguntas:<\/p>\n\n\n\n

a) \u00bfSu tarifa de ventas fue elaborada de acuerdo con la demanda de su mercado? \u00bfSe hizo por segmentos? \u00bfSe han creado niveles de tarifas de acuerdo con la sensibilidad al precio de sus clientes?<\/p>\n\n\n\n

b) Si tu mercado es muy sensible al precio, vale la pena que el tarifario tenga niveles de BAR <\/a>con poca diferencia entre uno y otro (a estos niveles de BAR los llamo, \u201cpelda\u00f1os\u201d de una escalera, siendo el nivel m\u00e1s alto el que representa la mayor demanda).<\/p>\n\n\n\n

Si a\u00fan no ha creado una tarifa que se adapte a las condiciones del mercado, puede comenzar ahora estableciendo niveles de tarifas BAR (Best Available Rates), de acuerdo con el posicionamiento de su producto dentro del mercado primario.<\/p>\n\n\n\n

\n

Su estrategia comercial se apoyar\u00e1 directamente en las tarifas que se lancen, por segmento y por temporada. La estrategia correcta aumentar\u00e1 la conversi\u00f3n de reservas (o los ingresos totales del hotel) con mayores vol\u00famenes o aumentos de tarifas promedio.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

4) An\u00e1lisis de los canales a trav\u00e9s de los cuales vender\u00e1s tu producto o servicio<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Una venta mucho m\u00e1s efectiva y estrat\u00e9gica es la que distribuye las habitaciones de hotel a trav\u00e9s de los canales m\u00e1s rentables (tanto en t\u00e9rminos de volumen de ingresos generados como en t\u00e9rminos de beneficio neto despu\u00e9s de deducir los costes, comisiones y cargos de marketing).<\/p>\n\n\n\n

Recuerda que los canales de distribuci\u00f3n son como \u201cestanter\u00edas\u201d donde tu producto ser\u00e1 visto por tus clientes objetivo, por aquellos que has definido como los segmentos m\u00e1s atractivos y especiales a trabajar.<\/p>\n\n\n\n

\n

Sus canales de distribuci\u00f3n est\u00e1n directamente relacionados con el tipo de segmentos trabajados y siempre deben ser monitoreados por el Revenue Manager para obtener la m\u00e1xima rentabilidad en todas las temporadas.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Se requerir\u00e1 un an\u00e1lisis peri\u00f3dico de los m\u00e1rgenes de contribuci\u00f3n por canal para monitorear el \u00e9xito de las estrategias implementadas.<\/p>\n\n\n\n

5) Realice un an\u00e1lisis de la demanda de su hotel, revisando las fechas de oportunidad y los per\u00edodos de necesidad. Cree pron\u00f3sticos de ingresos y ocupaci\u00f3n junto con su Revenue Manager<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Analizar la demanda futura es una tarea fundamental del Revenue Management y debe realizarse en conjunto con el equipo comercial del hotel para aprovechar las oportunidades de crecimiento del mercado.<\/p>\n\n\n\n

\n

La previsi\u00f3n de la demanda permitir\u00e1 entender c\u00f3mo se comportan los clientes, c\u00f3mo compran, entender qu\u00e9 es lo que m\u00e1s valoran, cu\u00e1les son los canales m\u00e1s utilizados, las finalidades de compra y la frecuencia de uso del hotel.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Las previsiones de ingresos ser\u00e1n analizadas por la Direcci\u00f3n General y Contabilidad del hotel con el fin de gestionar mejor los gastos, optimizando el GOP (\u00abGross Operating Profit\u00bb) mensual.<\/p>\n\n\n\n

6) Elige la tecnolog\u00eda que necesitar\u00e1s para ser m\u00e1s productivo y eficiente<\/strong><\/p>\n\n\n\n

La tecnolog\u00eda involucra inversiones en canales directos e intermediarios, involucra herramientas de an\u00e1lisis e inteligencia de mercado.<\/p>\n\n\n\n

La tecnolog\u00eda te permitir\u00e1 optimizar tiempos, ser m\u00e1s eficiente, m\u00e1s efectivo y as\u00ed lograr aumentar el n\u00famero de reservas y conversiones.<\/p>\n\n\n\n

\n

Usando herramientas de inteligencia de mercado (\u00abBusiness Intelligence\u00bb), podr\u00e1 enfocar sus esfuerzos donde m\u00e1s vale la pena, prospectando aquellos mercados y clientes espec\u00edficos que son m\u00e1s rentables y le permiten aumentar el RevPar.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

7) Analizando cada \u00e1rea de oportunidad de tu hotel, determina metas a corto, mediano, largo plazo<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Una vez que haya iniciado el an\u00e1lisis de variables (segmentaci\u00f3n, RevPar y Penetraci\u00f3n de RevPar, participaci\u00f3n de mercado, carteras de producci\u00f3n, etc.), seguramente encontrar\u00e1 \u00e1reas de oportunidad en nuevos mercados geogr\u00e1ficos, oportunidades en clientes espec\u00edficos, en canales de distribuci\u00f3n a\u00fan no trabajados, oportunidades para nuevas ofertas de servicios, etc.<\/p>\n\n\n\n

Debe estudiar estas oportunidades, desarrollando objetivos cuantitativos, alcanzables, medibles, realistas y acotados en el tiempo (\u201cobjetivos SMART\u201d).<\/p>\n\n\n\n

\n

Sin metas claras, medibles, alcanzables, por \u00e1reas de responsabilidad y con un mecanismo claro para medir el desempe\u00f1o, ser\u00e1 muy dif\u00edcil saber si tus esfuerzos est\u00e1n funcionando y, al mismo tiempo, tomar las decisiones correctivas necesarias.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Una vez definidos los objetivos (que ser\u00edan los ideales para cada segmento), podr\u00e1s definir estrategias para alcanzar cada uno de ellos y luego el plan t\u00e1ctico, de acciones espec\u00edficas para completar el proceso.<\/p>\n\n\n\n

8) Comienza a ejecutar cada parte de tu planificaci\u00f3n y haz un an\u00e1lisis detallado de los resultados obtenidos. Preparar informes con m\u00e9tricas espec\u00edficas para medir resultados<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\u00a1Ahora s\u00ed! \u00a1Ahora es el momento de lanzar \u201cmanos a la obra\u201d! Tiempo de probar, de verificar que los planes de acci\u00f3n est\u00e1n funcionando, tiempo de asumir riesgos y aprender de los aciertos (\u00a1y tambi\u00e9n de los errores!).<\/p>\n\n\n\n

Le sugiero que elabore reportes e informes con m\u00e9tricas de desempe\u00f1o claras, para que su evaluaci\u00f3n est\u00e9 sustentada en datos peri\u00f3dicos, precisos y pertinentes a las \u00e1reas de oportunidad que se est\u00e1n desarrollando.<\/p>\n\n\n\n

Y, por \u00faltimo, \u00a1mantente firme y confiado! No hay decisiones perfectas, hay decisiones que minimizan las posibilidades de error. <\/strong>Con el mercado en constante transformaci\u00f3n, los vendedores estrat\u00e9gicos buscan oportunidades, crean nuevos caminos alternativos, asumen riesgos para explorar y avanzan con paso firme hacia los objetivos del presupuesto.<\/p>\n\n\n\n

\n

Al final, quien gana no es el que es m\u00e1s inteligente o est\u00e1 m\u00e1s preparado, gana el que tiene la persistencia de llegar hasta el final de la meta, el que sigue avanzando (aunque sea lentamente) con enfoque, pasi\u00f3n y determinaci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n

Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video<\/strong>, en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Accede al contenido especial del Podcast de Oficina de Revenue<\/strong> en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Aprovecha para estudiar conmigo en el Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue<\/strong> en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

\u00a1Muchos \u00e9xitos!<\/p>\n\n\n\n

Dolores Pi\u00f1eiro<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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