{"id":16277,"date":"2020-09-01T19:37:29","date_gmt":"2020-09-01T16:37:29","guid":{"rendered":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/plano-de-acao-comercial\/"},"modified":"2024-07-13T02:38:58","modified_gmt":"2024-07-12T23:38:58","slug":"plan-de-accion-para-optimizar-las-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/plan-de-accion-para-optimizar-las-ventas\/","title":{"rendered":"Plan de acci\u00f3n 3x3x3 para optimizar las ventas del hotel"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Hace unos meses present\u00e9 una clase especial para Directores Comerciales y Gerentes Generales de varios hoteles y muchos me preguntaron cu\u00e1les sugerencias les recomendar\u00eda para poder <strong><em>reactivar<\/em><\/strong> la cartera de clientes del hotel y maximizar los resultados. El mercado est\u00e1 cada vez m\u00e1s agresivo y debemos ser muy estrat\u00e9gicos para aumentar la base de clientes activos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfY c\u00f3mo organizar realizar captaciones constantes con un <strong>Plan de Acci\u00f3n Comercial sencillo y eficaz <\/strong>para crecer de forma sostenida? Prepar\u00e9 este material para analizar contigo todas las variables.<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Este tema relacionado con la administraci\u00f3n de la cartera de clientes y la recuperaci\u00f3n de la producci\u00f3n de cuentas es muy interesante, porque siendo fundamental y determinante para el \u00e9xito del hotel, a veces no se considera como una prioridad. Muchos hoteles est\u00e1n mucho m\u00e1s enfocados en temas de fluctuaci\u00f3n de tarifas, y se olvidan de prospectar, de captar nuevos clientes todo el tiempo, de diversificar segmentos como parte de los procedimientos necesarios para poder crecer de forma sostenida y continua a lo largo de las temporadas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ninguna empresa crece sin atraer nuevos negocios. Sobre todo, porque muchos de los clientes que ya son fieles cambian su comportamiento de compra, tienen problemas de presupuesto y cambian de hotel, dejan de realizar eventos, prefieren un nuevo hotel que acaba de abrir en la ciudad, cambian los directorios de la empresa y las opciones de hotel son diferentes, etc.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-color wp-block-paragraph\" style=\"color:#5d0879\"><strong>Suelo hacer esta pregunta a los vendedores de hoteles que visito cuando hago reuniones comerciales: \u201c\u00bfCu\u00e1ntos fueron los nuevos clientes que visit\u00f3 o contact\u00f3 esta semana\u201d?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La misma pregunta hoy ser\u00eda:<strong> \u00ab\u00bfCon cu\u00e1ntos clientes nuevos ha tenido reuniones en l\u00ednea la \u00faltima semana?\u00bb <\/strong>Y a veces los vendedores me responden: \u201cDolores, no pude visitar clientes nuevos la semana pasada, \u00a1estoy muy ocupado! \u00a1Estamos haciendo tantas cosas al mismo tiempo y el equipo de ventas es reducido!\u00bb.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pero \u00bfest\u00e1 tan ocupado el vendedor con temas administrativos que no hay tiempo para visitar o buscar nuevos clientes al menos 3 o 4 horas a la semana?. Entiendo que los equipos se han tenido que reorganizar y hay nuevas prioridades, pero tambi\u00e9n hay cuestiones fundamentales que no se pueden olvidar. <strong>No prospectar es siempre perder oportunidades.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-color wp-block-paragraph\" style=\"color:#5d0879\"><strong>Por eso es tan importante analizar las prioridades. organizar las tareas, realizar un seguimiento permanente de las negociaciones, mapear nuevas oportunidades e investigar datos de mercado de manera met\u00f3dica y constante.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sin una organizaci\u00f3n clara del trabajo, algunas tareas claves son relegadas y terminan quedando olvidadas, perdi\u00e9ndose la captaci\u00f3n de clientes muy rentables (altos \u201ccostos de oportunidad\u201d que algunas veces no son percibidos en el corto plazo y terminan impactando de forma considerable en el medio y largo plazo).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>En este art\u00edculo quiero presentarte unos sencillos consejos para organizar un Plan de Acci\u00f3n comercial, sencillo y eficaz, que he aplicado muchas veces con muchos hoteles clientes y \u00a1siempre funciona!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pero para poder poner \u00abmanos a la obra\u00bb primero necesita:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Segmenta<\/strong>r<strong> la demanda de tu hotel <\/strong>y descubre cu\u00e1les son los mejores productores en cada segmento de negocio. Para ayudarte a realizar una segmentaci\u00f3n \u00f3ptima, estudia la producci\u00f3n por canal y analiza los informes que tiene tu PMS, para que sea m\u00e1s f\u00e1cil.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Conocer bien las oportunidades que ofrece el mercado,<\/strong> en cuanto a las principales cuentas &#8211; empresas &#8211; agencias (de todos los segmentos) que actualmente est\u00e1n siendo trabajadas por los principales competidores.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Disponer de un equipo comercial formado y orientado a resultados<\/strong>, con ganas de crecer y recuperar la facturaci\u00f3n del hotel.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>El Plan de Acci\u00f3n se basa en 3 tipos de acciones fundamentales:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ol class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Acciones para el mantenimiento de cuentas estrat\u00e9gicas<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Acciones para captar nuevos clientes<\/strong><\/li>\n\n\n\n<li><strong>Acciones de recuperaci\u00f3n de volumen de ventas<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfCu\u00e1les son las cuentas estrat\u00e9gicas? Son aquellas cuentas que, si consideramos la regla de Pareto, representan el 20% del total de clientes y generan el 80% de los ingresos del hotel. Perder una cuenta estrat\u00e9gica crea un enorme espacio vac\u00edo que debilitar\u00e1 al hotel frente a la competencia.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-color has-medium-font-size wp-block-paragraph\" style=\"color:#5d0879\"><strong>Entonces, \u00bfcu\u00e1les son los puntos principales del Plan de Acci\u00f3n?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Incrementar la relaci\u00f3n con 3 cuentas principales del hotel <\/strong>(las que son estrat\u00e9gicas y pilares de producci\u00f3n, en cualquiera de los segmentos). Con ayuda mutua, con di\u00e1logo y conocimiento de las necesidades y preferencias del cliente las ventas podr\u00e1n aumentar. \u00a1Fortalece la alianza!<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Prospectar 3 nuevas cuentas <\/strong>con nuevos servicios que se ofrecen o valores agregados especiales. Se pueden aprovechar nuevos mercados geogr\u00e1ficos, que a\u00fan no se hayan visitado.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Recuperar la producci\u00f3n de 3 cuentas importantes <\/strong>que tuvieron bajas importantes de producci\u00f3n y\/o pasaron a la competencia en el \u00faltimo a\u00f1o. Aqu\u00ed es muy importante mapear la producci\u00f3n de los \u00faltimos 12 o 24 meses, para evaluar las cuentas de cada segmento que vale la pena traer al hotel, con acciones especiales de relacionamiento, personalizadas para cada cliente.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tambi\u00e9n considere estos importantes consejos:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Desarrolla nuevas ofertas de productos o servicios enfocados a las necesidades de cada mercado objetivo (segmento) \u2013 innovar es fundamental en este momento. M\u00e1s que nunca \u00a1ser creativo!<\/li>\n\n\n\n<li>Aprovecha el poder del marketing digital para incrementar las ventas directas, reduciendo costos por canal. La venta directa ha visto aumentos significativos con las ventas on line.<\/li>\n\n\n\n<li>Establece objetivos cuantitativos de prospecci\u00f3n de nuevas cuentas para el equipo de ventas del hotel, con seguimiento peri\u00f3dico y an\u00e1lisis de desempe\u00f1o de los vendedores.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"has-text-color has-link-color has-medium-font-size wp-elements-b812844b8419aa51796fa2a780245f42 wp-block-paragraph\" style=\"color:#5d0879\">Estoy segura de que estas acciones ser\u00e1n nuevas oportunidades para el crecimiento de los ingresos, con estudio y an\u00e1lisis espec\u00edficos. La captaci\u00f3n y mantenimiento de cuentas debe ser un proceso permanente y continuo ante todo tipo de demanda, incluso en temporada alta y con mercados en expansi\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-black-color has-text-color has-link-color has-medium-font-size wp-elements-7e5b6b7a3be91a027cf1416fdd0b8297 wp-block-paragraph\">Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del <strong>Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video<\/strong>, en este <a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/product-category\/curso-em-espanhol\/\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Accede al contenido especial del <strong>Podcast de Oficina de Revenue e<\/strong>n este <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/3EUNB0nNXLaOD1dTcMBcIu\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aprovecha para estudiar conmigo en el <strong>Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue <\/strong>en este <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/@DoloresPineiro\/featured\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00a1Muchos \u00e9xitos!<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dolores Pi\u00f1eiro<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Hace unos meses present\u00e9 una clase especial para Directores Comerciales y Gerentes Generales de varios hoteles y muchos me preguntaron cu\u00e1les sugerencias les recomendar\u00eda para poder reactivar la cartera de [&hellip;]<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/plan-de-accion-para-optimizar-las-ventas\/\" class=\"more-link style1-button\">Read More<\/a><\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":15572,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[117,131,106,107],"tags":[168,113],"class_list":["post-16277","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-analisisdemercado-es","category-canalesdeventa-es","category-distribucion","category-estrategia-es","tag-planejamento-comercial-es","tag-ventas"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Plan de acci\u00f3n 3x3x3 para optimizar las ventas del hotelPlan de acci\u00f3n 3x3x3 para optimizar las ventas del hotel - Oficina de Revenue<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Como fazer um Plano de A\u00e7\u00e3o comercial simples e efetivo para recuperar a produ\u00e7\u00e3o do hotel? 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