\u00a1El Revenue Manager es un protagonista fundamental de la estrategia empresarial, ya que debe determinar las condiciones tarifarias de manera eficiente y considerando muchas incertidumbres! <\/p>\n\n\n\n
Las decisiones deben tomarse con mucho cuidado, porque la reducci\u00f3n de tarifas nunca ser\u00e1 la base fundamental para generar mayor demanda. Incluso es bastante arriesgado reducir fuerte y agresivamente los precios de venta, ya que ser\u00e1 muy dif\u00edcil recuperar los valores tarifarios en el corto plazo. Los clientes se acostumbran a pagar una tarifa m\u00e1s baja y el posicionamiento de tu hotel podr\u00eda verse muy afectado por fuertes variaciones de los precios.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Pero entonces, \u00bfc\u00f3mo lanzar las tarifas din\u00e1micas de manera correcta?<\/p>\n\n\n\n Aqu\u00ed te presento 3 sugerencias para que los apliques en tu hotel, con an\u00e1lisis y estudio:<\/strong><\/p>\n\n\n\n 1) Fluctuar las tarifas con previo an\u00e1lisis de costos internos del hotel y competencia primaria<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n El precio de venta siempre debe cubrir los costos fijos y variables de la propiedad que son calculados y administrados por el \u00e1rea contable o financiera del hotel y, al mismo tiempo, debe ser adecuado para \u201cproducir demanda\u201d y administrar vender de acuerdo con los objetivos determinados en el presupuesto del hotel.<\/strong><\/p>\n\n\n\n El precio tambi\u00e9n debe considerar un margen de utilidad para el propietario y debe estar totalmente alineado con los objetivos de posicionamiento del hotel y la estrategia de marketing implementada<\/strong>. La tarifa es una de las principales herramientas para posicionar el producto en el mercado, es decir, para determinar el espacio que queremos que ocupe nuestro producto en la mente del consumidor (nuestro cliente ideal).<\/p>\n\n\n\n Por lo que el primer consejo es: Nunca lanzar tarifas que dejen al hotel en una posici\u00f3n debilitada y\/o en una situaci\u00f3n cr\u00edtica por no poder cubrir costos fijos y variables del producto. Siempre verificar con la contabilidad del hotel los valores de costo del cuarto ocupado y valores m\u00ednimos de precios que deben ser considerados en cada per\u00edodo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u00a1El mercado debe ser monitorado continuamente para encontrar oportunidades de crecimiento, y no perder esos periodos de creciente demanda puntual que deben estar muy optimizados!<\/p>\n\n\n\n Por lo tanto, es necesario un an\u00e1lisis de los principales competidores y las tarifas BAR que aplican, la estacionalidad, los segmentos trabajados y los servicios que ofrecen los dem\u00e1s productos de la competencia primaria, para poder fluctuar mejor y aumentar o disminuir tarifas, con an\u00e1lisis diario.<\/p>\n\n\n\n Un aumento un poco significativo, por ejemplo, USD 2 de aumento de tarifa de vendas, realizado de manera constante, \u00a1ser\u00e1 excelente! \u00a1Todas las peque\u00f1as acciones pueden generar grandes resultados si son aplicadas de manera cont\u00ednua!<\/p>\n\n\n\n 2) Dise\u00f1e tarifas BAR que le permitan capturar todos los niveles de demanda esperados<\/strong><\/p>\n\n\n\n La tarifa de venta debe determinarse por segmento, siendo la tarifa BAR (Best Available Rate) la tarifa base o fundamental a partir de la cual se elaboran el resto de las tarifas.<\/p>\n\n\n\n \u00bfSu tarifa est\u00e1 de acuerdo con la demanda real y actual de su mercado? \u00bfSe elabor\u00f3 la tarifa por segmento, es decir, para cada tipo de cliente seg\u00fan su perfil y particularidades?<\/p>\n\n\n\n \u00bfSe han creado niveles de tarifas de acuerdo con la sensibilidad al precio de sus clientes? <\/p>\n\n\n\n Si tu mercado es muy sensible al precio, vale la pena tener la tabla de tarifas con niveles de BAR con poca diferencia entre uno y otro. Llamo a estos niveles BAR, \u00abescalones\u00bb, con el nivel m\u00e1s alto que representa la mayor demanda.<\/p>\n\n\n\n Si a\u00fan no ha creado una tarifa que se ajuste a las condiciones actuales del mercado, puede comenzar ahora estableciendo niveles de tarifa BAR (Best Available Rate), de acuerdo con el posicionamiento de su producto y de acuerdo con su mercado principal.<\/p>\n\n\n\n Cada nivel de tarifa debe identificarse con un nivel de demanda esperado.<\/p>\n\n\n\n Por ejemplo: En la siguiente tabla, se esperan niveles de 60 a 75% de ocupaci\u00f3n, con tarifas que deber\u00edan ser de USD 600 o menos; con niveles de ocupaci\u00f3n entre 20 y 40%, las tarifas pueden bajar a USD 400. Este modelo es solo un ejemplo simple, debe adaptar la tarifa a su mercado particular y hacer que la tabla de tarifas sea muy flexible, para que sea m\u00e1s vendible.<\/p>\n\n\n\n Modelo din\u00e1mico simple con escalones tarifarios BAR (Best Availbale Rate):<\/p>\n\n\n\n 3) Hacer un an\u00e1lisis permanente de la elasticidad de la demanda<\/strong><\/p>\n\n\n\n La elasticidad precio-demanda mide el cambio en la demanda de un producto en respuesta a un cambio en el precio. Entonces puedes analizar si el aumento de tarifas est\u00e1 dando sus frutos, o si no conviene bajar m\u00e1s las tarifas por el riesgo de \u201cdilution\u201d de la tarifa media.<\/p>\n\n\n\n Hay algunos detalles que son determinantes para analizar la sensibilidad de la demanda al precio, por ejemplo:<\/p>\n\n\n\n a) Caracter\u00edsticas del bien:<\/em><\/strong> los bienes de extrema necesidad tienen una demanda muy inel\u00e1stica (la cantidad de art\u00edculos vendidos no cambia con los cambios en el precio, porque la persona necesita hacer la compra de todos modos), por ejemplo: remedios o tratamientos m\u00e9dicos o \u00fatiles escolares en el mes de comienzo de las clases.<\/p>\n\n\n\n b) Disponibilidad de sustitutos cercanos: <\/em><\/strong>cuanto mayor sea la posibilidad de sustituir la compra por otro producto similar, m\u00e1s el\u00e1stica ser\u00e1 la demanda. O sea que m\u00e1s variaciones en la cantidad vendida pueden suceder, porque los clientes dejan de comprar frente a aumentos del precio.<\/p>\n\n\n\n \u00bfC\u00f3mo se calcula y para qu\u00e9 sirve medir la elasticidad de la demanda?<\/strong><\/p>\n\n\n\n F\u00f3rmula de elasticidad precio-demanda =<\/p>\n\n\n\n Cambio porcentual en la cantidad demandada \/ Cambio porcentual en el precio<\/p>\n\n\n\n Ejemplo 1:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Vamos a considerar que la tarifa de final de semana de la habitaci\u00f3n standard en un hotel aumenta de USD 200,00 para USD 240,00 (20%) y, con esa alteraci\u00f3n, la demanda cae de 40 para 20 habitaciones vendidas para ese fin de semana.<\/p>\n\n\n\n La elasticidad de la demanda en este caso es el\u00e1stica<\/strong>. Es decir, el mercado es muy sensible al precio y no acept\u00f3 aumentos del 20% en la tarifa promedio, pues el 50% de los clientes dej\u00f3 de comprar.<\/p>\n\n\n\n Si el resultado de la f\u00f3rmula es mayor que 1, la demanda es el\u00e1stica:<\/p>\n\n\n\n Elasticidad precio-demanda = 50% \/ 20% = 2,50<\/strong><\/p>\n\n\n\n Ejemplo 2:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Consideremos que un hotel vende habitaciones para las vacaciones de verano a USD 400,00 por noche y el Revenue Manager nota que la demanda aumenta mucho durante dos semanas consecutivas. Con el aumento de la demanda, considera aumentar la tarifa de venta para USD 440,00 (10%). Analizando el efecto de sus decisiones, pudo comprobar algunos d\u00edas despu\u00e9s que la venta de las habitaciones sigue aumentando (5% de aumento), quedando bien claro que el mercado no est\u00e1 sensible al precio. Claramente, la elecci\u00f3n de aumentar la tarifa fue muy buena y gener\u00f3 excelente resultado.<\/p>\n\n\n\n Si el resultado de la f\u00f3rmula es menor que 1, la elasticidad de la demanda es inel\u00e1stica:<\/p>\n\n\n\n Elasticidad precio-demanda = 5% \/ 10% = 0,50<\/strong><\/p>\n\n\n\n Es fundamental medir los efectos de cada cambio de tarifa, comprobando siempre la rentabilidad de las habitaciones vendidas, para no disminuir las tarifas y no aumentarlas m\u00e1s de lo necesario.<\/p>\n\n\n\n Un an\u00e1lisis completo de costos internos, competencia, niveles de tarifas BAR adecuados a la propia demanda y un an\u00e1lisis de la sensibilidad del cliente al precio ser\u00e1n fundamentales para poder elaborar los precios del hotel de forma clara e inteligente.<\/strong><\/p>\n\n\n\n La tarifa deber\u00e1 reflejar siempre la demanda de cada periodo y ser\u00e1 fluctuante y din\u00e1mica seg\u00fan las temporadas. Cuanto m\u00e1s din\u00e1mica, mejor y m\u00e1s adecuada ser\u00e1 para aprovechar todos los tipo de demanda.<\/p>\n\n\n\n No tenga miedo de fluctuar incluso con poca demanda, haga un an\u00e1lisis diario y haga peque\u00f1os cambios, siempre midiendo los efectos.<\/p>\n\n\n\n Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video<\/strong>, en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Accede al contenido especial del Podcast de Oficina de Revenue <\/strong>en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Aprovecha para estudiar conmigo en el Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue<\/strong> en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n \u00a1Muchos \u00e9xitos!<\/p>\n\n\n\n Dolores Pi\u00f1eiro<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" La fluctuaci\u00f3n de tarifas es fundamental para vender al mejor precio disponible en todas las temporadas y de esta manera aumentar el RevPAR (Ingreso por apartamento disponible) durante todo el […]<\/p>\n![\"\"](\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/wp-content\/uploads\/2020\/05\/tarifario-exemplo.png\")