La semana pasada recib\u00ed un mensaje de un cliente con esta consulta: \u201cDolores, \u00bfvale la pena aplicar la ciencia del Revenue Management en situaciones de baja demanda?\u201d.<\/p>\n\n\n\n
El Revenue Managment es una ciencia y un arte para maximizar las ventas del hotel y se aplica en todos los mercados y frente a todos los tipos de demanda. Todas las veces que haya un cambio en las condiciones de la demanda, ser\u00e1 necesario analizar los canales de venta, segmentos, oportunidades de nuevos negocios, habr\u00e1 que mapear todo de nuevo. Ciertamente, los hoteles que hagan mejor este mapeo de variables podr\u00e1n maximizar los ingresos por cada cuarto disponible m\u00e1s r\u00e1pido. El Revenue Management ser\u00e1 una herramienta estrat\u00e9gica para vender m\u00e1s y mucho mejor.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n
Por eso quiero presentarte 10 razones para que empieces a estudiar la ciencia del Revenue Management ahora mismo, \u00a1porque existen muchas oportunidades en el mercado!<\/p>\n\n\n\n
\nEl estudio y aplicaci\u00f3n de t\u00e9cnicas de Revenue Management <\/strong>son fundamentales para poder crecer en mercados con fuerte competencia, precios agresivos y demanda inestable con periodos desafiantes de baja demanda. Estas condiciones se mantienen hoy y ser\u00e1n cada vez m\u00e1s decisivas para todo tipo de productos.<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
El Revenue Manager ocupa un rol estrat\u00e9gico en el hotel<\/strong>, as\u00ed como un equipo de ventas capacitado y un profesional de marketing con capacidad para estudiar la demanda, el comportamiento del cliente, las preferencias y las tendencias de consumo.<\/p>\n\n\n\n
Recuerda que aplicar Revenue Management <\/strong>siempre es muy necesario para empresas que cuentan con estas particularidades:<\/p>\n\n\n\n
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- Tienen una cantidad fija de recursos (inventario) que est\u00e1n disponibles para ser reservados en un determinado per\u00edodo de tiempo, ya que el inventario es finito.<\/li>\n\n\n\n
- Los recursos (inventario) son perecederos despu\u00e9s de cierto tiempo. Si no se venden, se desperdician. Ejemplo: habitaciones de hotel vac\u00edas, asientos vac\u00edos en l\u00edneas a\u00e9reas, entradas para espect\u00e1culos, etc.<\/li>\n\n\n\n
- Diferentes clientes de la empresa (diferentes segmentos) est\u00e1n dispuestos a pagar diferentes precios por el servicio.<\/li>\n\n\n\n
- Existe la posibilidad de predecir el comportamiento de la demanda y predecir el uso de los recursos (inventario) para maximizar el potencial de ingresos de cada temporada.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n
\nEl profesional de Revenue Management <\/strong>debe optimizar el uso del inventario en todas las temporadas y obtener el m\u00e1ximo nivel de ingresos posible, de acuerdo con las situaciones especiales de cada mercado.<\/em><\/p>\n<\/blockquote>\n\n\n\n
El Revenue Manager siempre ocupar\u00e1 un papel estrat\u00e9gico como analista de informaci\u00f3n comercial y de las variables fundamentales del hotel: estudio de la demanda, canales de distribuci\u00f3n y tarifas para obtener la m\u00e1xima rentabilidad. El Revenue Manager tomar\u00e1 las decisiones m\u00e1s adecuadas para el hotel, en colaboraci\u00f3n con el equipo de Ventas, Marketing y Finanzas de la propiedad.<\/p>\n\n\n\n
\u00a1Si a\u00fan est\u00e1s considerando la implementaci\u00f3n de RM en tu hotel, ya sea un hotel mediano o grande, o una peque\u00f1a posada, cree que, con peque\u00f1as acciones, con estrategia y an\u00e1lisis, puedes tener grandes resultados!<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Los conceptos de Revenue Management se pueden aplicar a todos los productos y tipos de hoteles.<\/p>\n\n\n\n
\u00bfCu\u00e1les son las 10 razones para estudiar Revenue Management ?<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n
La ciencia de Revenue Management te ayudar\u00e1 a:<\/p>\n\n\n\n
1. Segmentar la base de clientes del hotel y estudiar el comportamiento de los clientes<\/strong> para aprovechar al m\u00e1ximo cada oportunidad. Este an\u00e1lisis es fundamental para poder vender m\u00e1s y mejor y forma parte del trabajo conjunto entre Revenue Management y Ventas y Marketing. Realizando una adecuada segmentaci\u00f3n, podr\u00e1s estudiar los perfiles de compra, la sensibilidad de la demanda a los cambios del precio, preferencias y h\u00e1bitos de consumo de tus clientes para vender m\u00e1s y tener un mayor n\u00famero de clientes fieles.<\/p>\n\n\n\n
2. Posicionar tu producto y tu marca en el mercado.<\/strong> Con una adecuada estrategia de distribuci\u00f3n, el hotel puede venderse a los clientes m\u00e1s valiosos, aquellos que est\u00e1n dispuestos a pagar m\u00e1s por loas ofertas de servicio. La marca del hotel se puede posicionar de manera correcta, creando nuevas oportunidades de crecimiento a medio y a largo plazo.<\/p>\n\n\n\n
3. Podr\u00e1s actualizar de forma inteligente tu estrategia tarifaria,<\/strong> aprovechando los altibajos de la demanda del hotel y del mercado, permitiendo as\u00ed incrementar los Ingresos por habitaci\u00f3n disponible (RevPar) y reducir los desperdicios (habitaciones vac\u00edas). El Revenue Manager podr\u00e1 estudiar las mejores tarifas para no diluir el precio de venta.<\/p>\n\n\n\n
4.<\/strong> La empresa tendr\u00e1 una mayor previsibilidad de los ingresos futuros<\/strong> realizando previsiones m\u00e1s exactas de ocupaci\u00f3n e de los ingresos mensuales. Las previsiones m\u00e1s exactas ayudar\u00e1n a gestionar los gastos de hotel, ajustar procesos, compras, inversiones y a no gastar m\u00e1s de lo necesario.<\/p>\n\n\n\n
5.<\/strong> Administrar la demanda<\/strong> para utilizar mejor el inventario disponible, estudiando y poniendo restricciones en temporada alta (por ejemplo: eliminar los descuentos, establecer d\u00edas m\u00ednimos de estancia, fechas de \u201ccerrado para llegada\u201d o \u201ccerrado para salidas\u201d, etc.), o flexibilizando las condiciones para explotar al m\u00e1ximo las oportunidades de mercado.<\/p>\n\n\n\n
6. Podr\u00e1s controlar el inventario de tu hotel en todos los canales de distribuci\u00f3n<\/strong>, abriendo y cerrando canales de acuerdo con la demanda y situaciones del mercado. Tambi\u00e9n podr\u00e1 reducir los costes de intermediaci\u00f3n, eligiendo siempre los canales de distribuci\u00f3n m\u00e1s rentables.<\/p>\n\n\n\n
7. Puedes aplicar fluctuaciones de tarifas<\/strong> para vender siempre a la tarifa adecuada y as\u00ed aprovechar las oscilaciones del mercado con un seguimiento permanente del hotel y de la competencia primaria. Un aumento de la tarifa promedio, aunque peque\u00f1o, traer\u00e1 grandes resultados al final del a\u00f1o si se mantiene constante y acompa\u00f1ado de un excelente servicio.<\/p>\n\n\n\n
8. Podr\u00e1s gestionar mejor la venta de grupos,<\/strong> evitando el temido \u201cdisplacement\u201d con un correcto an\u00e1lisis de tarifas y previsi\u00f3n de la demanda. Recuerda que el \u00abdisplacement\u00bb sucede en la temporada alta cu\u00e1ndo se venden cuartos que no permiten maximizar los ingresos y se dejan sin confirmar reservas con mayor potencial de ingresos. Por ejemplo: vender paquetes de estad\u00edas de fin de semana por 2 noches y dejar de confirmar clientes que est\u00e1n dispuestos a estancias de 7 noches en ese per\u00edodo.<\/p>\n\n\n\n
9. Podr\u00e1s captar nuevos segmentos y mercados geogr\u00e1ficos m\u00e1s rentables, con la ayuda del equipo comercial.<\/strong> La implementaci\u00f3n de RM te permitir\u00e1 crecer profesionalmente y estar m\u00e1s preparado para nuevos roles y responsabilidades dentro de la industria hotelera.<\/p>\n\n\n\n
10. Saber aplicar el Revenue Management te ayudar\u00e1 a cambiar la filosof\u00eda de la empresa y a crear una nueva cultura organizacional<\/strong>, orientada a resultados y objetivos concretos de ingresos, con acciones determinadas y \u00e1reas de responsabilidad espec\u00edficas.<\/p>\n\n\n\n
Adem\u00e1s de implementar los procedimientos de Revenue Management, los equipos de Ventas y Marketing deben trabajar juntos para lograr el \u00e9xito. <\/strong>Cada departamento tendr\u00e1 un papel especial en el desarrollo de la empresa, con sus funciones y responsabilidades especiales.<\/p>\n\n\n\n
Puede ser un desaf\u00edo al principio, \u00a1pero estoy segura de que ser\u00e1 el comienzo de un camino de aprendizaje y mucho crecimiento!<\/p>\n\n\n\n
Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video<\/strong>, en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
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\u00a1Muchos \u00e9xitos!<\/p>\n\n\n\n
Dolores Pi\u00f1eiro<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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