\u00bfQu\u00e9 hacer en tiempos de demanda m\u00e1s d\u00e9bil e inestable?<\/p>\n\n\n\n
\u00a1Tenemos que analizar variables, m\u00e9tricas especiales y tomar nuevas decisiones comerciales! No podemos simplemente ver c\u00f3mo las tendencias se vuelven negativas, siempre hay oportunidades para tomar medidas correctivas y corregir el curso del hotel. Analicemos c\u00f3mo hacerlo.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n
Ante una situaci\u00f3n de menor demanda, podemos transformar la preocupaci\u00f3n en acciones productivas y de aprendizaje<\/strong> para salir de la crisis m\u00e1s fuertes, m\u00e1s sabios, mejores profesionales y l\u00edderes.<\/p>\n\n\n\n Aprovechemos cualquier momento de dificultad para ser protagonistas y para aprender de los desaf\u00edos, estudiar y mejorar.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n 1) Elabore un nuevo pronostico de los ingresos mensuales por segmento, considerando la nueva demanda y las eventuales cancelaciones de reservas recibidas<\/strong><\/p>\n\n\n\n a. La contabilidad del hotel le agradecer\u00e1 si tiene o si recibe una previsi\u00f3n de ingresos realista para los pr\u00f3ximos 6 meses, para tomar decisiones r\u00e1pidas y hacer todos los ajustes necesarios y c\u00e1lculo del nuevo GOP (\u00abGross Operating Profit\u00bb) o Rentabilidade Operacional Bruta prevista.<\/p>\n\n\n\n b. Un buen pron\u00f3stico es realista y permite conocer claramente las condiciones futuras de la demanda, estimando una situaci\u00f3n de ingresos m\u00e1s exacta y posible para cada mes. Debemos siempre estudiar la demanda futura, aunque la situaci\u00f3n sea incierta.<\/p>\n\n\n\n c. Con previsiones actualizadas, elabore nuevamente el presupuesto comercial por segmento, con actualizaciones mensuales hasta fin de a\u00f1o.<\/p>\n\n\n\n d. Contin\u00fae realizando la reuni\u00f3n mensual de Maximizaci\u00f3n de Resultados (Reuni\u00f3n RevMax) para medir el rendimiento peri\u00f3dico de su hotel frente a la competencia primaria.<\/p>\n\n\n\n 2) Mantenga pol\u00edticas de cancelaci\u00f3n flexibles para todas las reservas hasta fin de a\u00f1o<\/strong><\/p>\n\n\n\n a. Aplique pol\u00edticas de cancelaci\u00f3n flexibles para todas las reservas y para todos los canales y fechas (excepto Final de a\u00f1o y Carnaval, en principio).<\/p>\n\n\n\n Elimine cualquier restricci\u00f3n tarifaria de los canales de venta, dando preferencia a las tarifas de cancelaci\u00f3n gratuita, hasta que el mercado se recupere significativamente.<\/p>\n\n\n\n b. Mantenga actualizadas las tarifas BAR del hotel en todos los canales de venta durante un per\u00edodo de 15 meses. Estudie la competencia primaria y mant\u00e9ngase competitivo en todos los per\u00edodos, considerando las tarifas BAR. Sea conservador para alterar las tarifas, no es el momento para realizar aumentos, es mejor mantener los valores.<\/p>\n\n\n\n c. Mantenga abiertos todos los canales de distribuci\u00f3n, con el inventario cargado en todo momento.<\/p>\n\n\n\n d. Mantenga las ventas del hotel activas a trav\u00e9s de canales online (WhatsApp), sitio web del hotel, central de reservas. Proporcione la mayor cantidad de informaci\u00f3n posible al cliente para que est\u00e9 seguro de reservar en fechas futuras con las condiciones de cancelaci\u00f3n bien flexibles.<\/p>\n\n\n\n 3) Minimice la fluctuaci\u00f3n de las tarifas monitorando la competencia y evaluando los pick ups.<\/strong><\/p>\n\n\n\n a. No sirve de nada en este momento bajar agresivamente las tarifas. Tarifas m\u00e1s bajas no generar\u00e1n un aumento en la demanda del hotel necesariamente.<\/p>\n\n\n\n b. Supervise de cerca todos los canales de venta, revisando el impacto de la ca\u00edda de las reservas en cada uno. Estudie las eventuales cancelaciones por segmento, estudiando las reservas individuales separadamente de las reservas de grupo.<\/p>\n\n\n\n 4) Estudie el status de los grupos y de los eventos negociados, ofreciendo atractivas opciones para reprogramar la reserva para una fecha futura.<\/strong><\/p>\n\n\n\n a. Ofrezca un cr\u00e9dito ou voucher en el caso que el cliente quiera efectuar la cancelaci\u00f3n de la reserva.<\/p>\n\n\n\n b. Efect\u00fae una nueva negociaci\u00f3n de las propuestas comerciales con todos los clientes que hayan recibido negociaciones previas del hotel, para actualizar detalles de eventos y enviar nuevos valores actualizados. La prioridad es no perder ninguna reserva por tarifa, considerando valores m\u00ednimos de venta en todos los per\u00edodos.<\/p>\n\n\n\n Algunas acciones efectivas que puede realizar el equipo comercial en este momento de menor demanda son:<\/p>\n\n\n\n Aplique la ley de Pareto 80\/20 con las cuentas de clientes clave del hotel para revisar el estado de las reservas y los pron\u00f3sticos de producci\u00f3n de cada cliente<\/strong><\/p>\n\n\n\n El 80 % de los ingresos de su hotel est\u00e1 originado en las 20 cuentas productoras principales y, por supuesto, tambi\u00e9n el 80 % de las cancelaciones provienen de las 20 cuentas productoras principales. Hablar con los mejores productores de empresas, agencias y operadores para conocer sus estimaciones de crecimiento de reservas para los pr\u00f3ximos meses es fundamental en estos momentos.<\/p>\n\n\n\n Elaboraci\u00f3n de bases de datos de clientes, separados por segmento, para el env\u00edo de email marketing<\/strong><\/p>\n\n\n\n Es una excelente oportunidad para hacer un trabajo que es administrativo y requiere tiempo y concentraci\u00f3n. Ser\u00e1 muy bien aprovechado para contactar a los clientes principales de manera peri\u00f3dica.<\/p>\n\n\n\n Se pueden crear bases de datos de clientes que han tenido producci\u00f3n en el hotel durante los \u00faltimos 24 meses, separados por canal o por origen geogr\u00e1fico, utilizando un criterio de segmentaci\u00f3n que luego se puede utilizar para tomar otro tipo de decisiones.<\/p>\n\n\n\n Configurar tablas din\u00e1micas de producci\u00f3n de cuentas<\/strong><\/p>\n\n\n\n Si dominas el Excel y sabes hacer tablas din\u00e1micas, aprovecha para consolidar toda la informaci\u00f3n obtenida en el punto anterior en tablas din\u00e1micas que son fant\u00e1sticas para estudiar la demanda, mapear el comportamiento de los clientes, la estacionalidad, las tarifas medias, etc.<\/p>\n\n\n\n Microsoft tiene muy buena formaci\u00f3n gratuita para aprender a crear estas tablas, as\u00ed como Youtube (tutoriales).<\/p>\n\n\n\n Estudia el ROI de las acciones por canal de venta en el \u00faltimo a\u00f1o<\/strong><\/p>\n\n\n\n Aprovecha para analizar cu\u00e1les fueron las mejores acciones de inversi\u00f3n por canal en el \u00faltimo a\u00f1o.<\/p>\n\n\n\n Se puede elaborar una lista de todas las inversiones en campa\u00f1as, folletos, alianzas con agencias u operadores, todos los clientes o canales en los que el hotel ha invertido. Una vez elaborada la lista, estudia los ingresos generados por cada canal en el \u00faltimo a\u00f1o. <\/p>\n\n\n\n Posteriormente, calcule el ROI de cada inversi\u00f3n en canales.<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u00bfC\u00f3mo se calcula el ROI?<\/strong><\/p>\n\n\n\n ROI = (Ganancia obtenida \u2013 Inversi\u00f3n) \/ Inversi\u00f3n<\/p>\n\n\n\n Por lo tanto, si una aplicaci\u00f3n arroja una ganancia de $200 000 y la inversi\u00f3n inicial fue de $40 000, tenemos:<\/p>\n\n\n\n (200 000 \u2013 40 000) \/ 40 000 = 4<\/p>\n\n\n\n Esto significa que el retorno de la inversi\u00f3n fue cuatro veces la cantidad invertida inicialmente. Como el ROI suele expresarse como un porcentaje, este resultado se multiplica por 100. As\u00ed, en el ejemplo anterior, el ROI fue del 400 %.<\/p>\n\n\n\n Los vendedores pueden aprovechar el tiempo ocioso para iniciar estudios de muchos cursos en l\u00ednea gratuitos y estudiar temas importantes para mejorar sus habilidades.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Hay una gran cantidad de cursos y tutoriales gratuitos en Youtube, Google y Linkedin:<\/p>\n\n\n\n a. cursos de excel<\/p>\n\n\n\n b. cursos de ventas<\/p>\n\n\n\n c. cursos de idiomas (ingl\u00e9s y portugu\u00e9s son imprescindibles para muchos hoteles de Am\u00e9rica Latina)<\/p>\n\n\n\n Podemos comenzar una etapa con m\u00e1s an\u00e1lisis y estudio, con mayor aplicaci\u00f3n de herramientas y decisiones estrat\u00e9gicas aplicadas en la vida personal y en los negocios.<\/p>\n\n\n\n Siempre podemos reaccionar de manera diferente en tiempos dif\u00edciles, podemos tomar medidas para salir victoriosos de cualquier crisis. La victoria ser\u00e1 una lecci\u00f3n que tomaremos como una experiencia por el resto de nuestras vidas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video<\/strong>, en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Accede al contenido especial del Podcast de Oficina de Revenue <\/strong>en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Aprovecha para estudiar conmigo en el Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue <\/strong>en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n \u00a1Muchos \u00e9xitos!<\/p>\n\n\n\n Dolores Pi\u00f1eiro<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" \u00bfQu\u00e9 hacer en tiempos de demanda m\u00e1s d\u00e9bil e inestable? \u00a1Tenemos que analizar variables, m\u00e9tricas especiales y tomar nuevas decisiones comerciales! No podemos simplemente ver c\u00f3mo las tendencias se vuelven […]<\/p>\nPrepar\u00e9 algunas sugerencias de Revenue Management que puedes aplicar en el hotel en caso de situaciones de demanda inestable:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n