{"id":16192,"date":"2020-03-11T14:53:23","date_gmt":"2020-03-11T11:53:23","guid":{"rendered":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/queda-de-demanda-o-que-fazer\/"},"modified":"2024-07-13T16:58:40","modified_gmt":"2024-07-13T13:58:40","slug":"caida-de-la-demanda-que-hacer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/caida-de-la-demanda-que-hacer\/","title":{"rendered":"Qu\u00e9 hacer (y qu\u00e9 no hacer) ante una ca\u00edda de la demanda"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La demanda del mercado siempre es din\u00e1mica y es muy com\u00fan que situaciones de inestabilidad pol\u00edtica, econ\u00f3mica o social puedan impactar de manera inesperada las reservas del hotel. Todo est\u00e1 conectado y tiene efectos en la demanda de los mercados de ocio y corporativo. Los efectos m\u00e1s fuertes pueden suceder por pocas semanas, pero a veces el ritmo de las reservas se ve impactado al medio o al largo plazo. \u00bf<strong>Qu\u00e9 debemos hacer cuando observamos una ca\u00edda en las ventas y semanales y vemos que no se alcanzaremos el presupuesto del mes? <\/strong>En este art\u00edculo te presento algunas acciones para enfrentar ca\u00eddas repentinas de la demanda del hotel, aplicando la ciencia de Revenue Management.<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Todos los momentos de incertidumbre de la econom\u00eda impactan negativamente a las empresas clientes y podr\u00eda ocurrir que las previsiones de ingresos para los pr\u00f3ximos meses sean un poco inferiores a lo esperado.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Algunas preguntas comunes en ese momento son:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfC\u00f3mo reaccionar r\u00e1pido y aprovechar las oportunidades de \u00faltima hora, sin perder el posicionamiento del hotel en el mercado?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfC\u00f3mo estudiar la demanda para cambiar las estrategias de venta del hotel, de manera r\u00e1pida y efectiva?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfVale la pena reducir las tarifas en momentos de inestabilidad?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Este es el momento en que el Revenue Manager debe trabajar en plena sinergia con el equipo comercial y de marketing para desarrollar acciones alternativas (\u00a1y defensivas!) para hacer frente a la ca\u00edda de la demanda. De hecho, todos los departamentos del hotel deben trabajar juntos para el \u00e9xito y para lograr los objetivos del hotel, es un hecho que los equipos unidos generan una mayor satisfacci\u00f3n del cliente y permiten aumentar los niveles de consumo dentro del hotel. Recuerda que los clientes felices, siempre gastan m\u00e1s.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La prioridad es saber cu\u00e1les son los <strong>segmentos<\/strong> que est\u00e1n teniendo una diminuci\u00f3n de reservas y conocer el <strong>origen de las ca\u00eddas <\/strong>(puede ser solo una situaci\u00f3n temporal o cambio de fechas de eventos u otras situaciones que hay que estudiar en profundidad, incluyendo problemas del propio hotel por fallas en la asistencia y el servicio).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es muy importante que su hotel tenga un reporte de <strong>an\u00e1lisis de segmentos<\/strong>. Te recomiendo generar un informe de producci\u00f3n de clientes del PMS del hotel para analizar la demanda y aplicar la segmentaci\u00f3n por canal de venta, que siempre es m\u00e1s sencilla y te ayudar\u00e1 para an\u00e1lisis adicionales. Si no puedes hacer este an\u00e1lisis, puedes hacer una b\u00fasqueda de la producci\u00f3n de los clientes durante los \u00faltimos 90 d\u00edas y compararlos con los mismos datos del a\u00f1o anterior, para estudiar variaciones en los ingresos de los principales clientes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-color has-medium-font-size wp-block-paragraph\" style=\"color:#dc3ac2\"><strong>Quiero iniciar el an\u00e1lisis detallando acciones que deben ser evitadas, pues pueden ser peores para la situaci\u00f3n del hotel:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-color has-medium-font-size wp-block-paragraph\" style=\"color:#5d0879\"><strong>1. Disminuir los precios de venta sin an\u00e1lisis especial y sin estudiar el mercado primario<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-black-color has-text-color has-medium-font-size wp-block-paragraph\"><strong>Una disminuci\u00f3n de tarifas no siempre permite un aumento de la demanda, al contrario, en algunas ocasiones puede ser peor para la situaci\u00f3n del hotel en el mercado.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si bajas las tarifas y la demanda de tu hotel no cambia, estar\u00e1s <strong>diluyendo la tarifa <\/strong>del hotel, con el enorme riesgo de que siga cayendo la rentabilidad, pues los costos fijos de la operaci\u00f3n son constantes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Puede realizar peque\u00f1as fluctuaciones de precio y estudiar los efectos de las variaciones, verificando si los efectos te ayudan con el volumen de ventas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si bien es muy importante ser flexible con las tarifas de venta y ofrecer opciones atractivas para que los clientes reserven, la tarifa m\u00e1s baja no siempre ser\u00e1 la raz\u00f3n principal del aumento de la demanda.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Ofrecer promociones en periodos concretos, con flexibilidad para realizar el pago y una pol\u00edtica de cancelaci\u00f3n muy flexible tambi\u00e9n puede ayudar mucho, pero siempre con seguimiento de los resultados y an\u00e1lisis de los vol\u00famenes de venta.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-color has-medium-font-size wp-block-paragraph\" style=\"color:#5d0879\"><strong>2. Desesperarse y devaluar el producto frente al mercado<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es importante que las negociaciones y toda da comunicaci\u00f3n de ventas consideren siempre el <strong>valor del hotel, los diferenciales o las ventajas competitivas que tiene<\/strong>, <strong>antes de enfocarse \u00fanicamente en el \u201cprecio\u201d como variable de negociaci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Piense en ofrecer beneficios en lugar de tarifas mucho m\u00e1s bajas. Realiza un estudio del perfil de tus clientes analizando valores a\u00f1adidos en lugar de tarifas m\u00e1s bajas: pueden ser puntos dobles del programa de fidelizaci\u00f3n, Early check in, Late check out, regalos a la llegada u otros servicios seg\u00fan el perfil del cliente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-color has-medium-font-size wp-block-paragraph\" style=\"color:#5d0879\"><strong>3. Pensar unicamente en los resultados a corto plazo<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si la meta para el mes o para el trimestre est\u00e1 muy lejos de ser alcanzada, es el momento ideal para actualizar las proyecciones y analizar tambi\u00e9n cu\u00e1les fueron las situaciones que provocaron todas as ca\u00eddas de ventas. Conc\u00e9ntrese en la fuente del problema y busque soluciones.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Todos los mercados tienen altibajos, es normal tener cambios en las previsiones. Lo m\u00e1s importante es comprender las razones de los menores vol\u00famenes de venta y comenzar a planificar acciones para cambiar la situaci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si vemos que la ca\u00edda de la demanda ser\u00e1 progresiva tambi\u00e9n en los pr\u00f3ximos meses, analizar si se puede sustituir alg\u00fan segmento por otro que sea mejor y que compense ese menor volumen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En caso de que no se pueda reemplazar, piense en alternativas de reducci\u00f3n de costos y nuevas estimaciones de producci\u00f3n realistas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-medium-font-size wp-block-paragraph\"><strong>Aqu\u00ed te detallo 5 consejos de acci\u00f3n defensiva que puedes <em>implementar con el equipo <\/em>de Revenue Management, Ventas y Marketing, para enfrentar una ca\u00edda inesperada en la demanda.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-color has-medium-font-size wp-block-paragraph\" style=\"color:#dc3ac2\"><strong>1. Estudiar los canales de distribuci\u00f3n, eliminar las restricciones, analizando a fondo todas las opciones posibles para no perder oportunidades de venta<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las OTAS (\u00abOn line Travel Agencies\u00bb) pueden ayudar brindando su apoyo y la exposici\u00f3n necesarias para recuperar el volumen de ventas. Las plataformas on line como Booking y Expedia son fuertes en todos los mercados y tienen un \u00ablead time\u00bb o tiempo de antelaci\u00f3n en la fecha de la reserva m\u00e1s corto. Te recomiendo organizar reuniones con las principales plataformas del mercado, analizar las tendencias de compra de los mercados geogr\u00e1ficos del hotel, analizar su rendimiento y conversiones por d\u00eda de la semana, para adaptar la estrategia de ventas a las nuevas condiciones.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Tambi\u00e9n debes tener el inventario del hotel cargado en todos los canales, eliminando las restricciones y con las pol\u00edticas de cancelaci\u00f3n muy flexibles, para poder motivar el consumo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Todo debe hacerse con an\u00e1lisis de variables, verificando el costo-beneficio de cada acci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Recuerda ofrecer siempre valores a\u00f1adidos especiales en la propia web, canales de venta directos (tel\u00e9fono, whatsapp).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Estudie las acciones comerciales posibles con los canales corporativos para lanzar acciones conjuntas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-color has-medium-font-size wp-block-paragraph\" style=\"color:#dc3ac2\"><strong>2. Nuevas campa\u00f1as de comunicaci\u00f3n para los mejores segmentos del hotel<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Del segmento individual, verifique cu\u00e1l de ellos tiene el menor \u201clead time\u201d (tiempo de anticipaci\u00f3n a la fecha de reserva) y la mayor participaci\u00f3n en las ventas totales del hotel, y puede ofrecer buenas alternativas para campa\u00f1as de \u00faltima hora.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfC\u00f3mo se pueden implementar campa\u00f1as de comunicaci\u00f3n m\u00e1s efectivas y r\u00e1pidas para este grupo de clientes y ofrecer valores agregados especiales durante un per\u00edodo? \u00bfCon el equipo de ventas del hotel? \u00bfCon una campanha por correo electr\u00f3nico? \u00bfCon un representante comercial haciendo visitas al mercado donde se originaron las reservas?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Se debe elaborar un plan de visitas comerciales y comunicaci\u00f3n dirigido a este valioso mercado, con un seguimiento semanal de cada acci\u00f3n implementada para analizar los rendimientos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es excelente captar negocios con tarifas fijas, \u201cnon-yieldable\u201d, que tradicionalmente permiten garantizar un colch\u00f3n de reservas, como las tripulaciones o los corporativos individuales con volumen peri\u00f3dico de reservas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-color has-medium-font-size wp-block-paragraph\" style=\"color:#dc3ac2\"><strong>3. Campa\u00f1a de visitas comerciales a los mejores clientes por regi\u00f3n para captar reservas de individuales y grupos<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">S\u00ed, aqu\u00ed habr\u00e1 que invertir en viajes y acciones de relaci\u00f3n comercial con la base de clientes principal. Fidelizar y fortalecer relaciones, investigar futuros negocios, analizar valores agregados para incrementar alianzas comerciales, etc.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En caso de no poder realizar el viaje, las reuniones se pueden realizar v\u00eda web-conference, on line y via zoom. Es muy importante mantener el contacto con los clientes de manera constante.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-color has-medium-font-size wp-block-paragraph\" style=\"color:#dc3ac2\"><strong>4. Flexibilidad m\u00e1xima en las negociaciones de grupos <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Contacta a cada cliente, cada empresa, cada agencia, y revisa cada propuesta de grupo que haya sido enviada. En caso de un bajo nivel de conversi\u00f3n, renegocia cotizaciones con nuevos valores agregados, enfoc\u00e1ndote en las mejores caracter\u00edsticas del servicio de tu hotel, o realiza descuentos de tarifas priorizando el volumen de ventas en periodos de necesidad.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Recuerda que, si el grupo no genera \u201cdesplazamiento\u201d, es decir, no desplaza otros ingresos, puede ser una excelente alternativa de negocio para aumentar el revpar (ingreso por apartamento disponible), en funci\u00f3n del volumen de ventas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No perder ning\u00fan negocio que permita optimizar el uso del inventario es la m\u00e1xima prioridad.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-color has-medium-font-size wp-block-paragraph\" style=\"color:#dc3ac2\"><strong>5. Eficiencia operativa de todos los departamentos y trabajo conjunto con el equipo financiero del hotel<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-black-color has-text-color has-medium-font-size wp-block-paragraph\">El departamento de contabilidad del hotel debe estar informado de los pron\u00f3sticos de ingresos bien exactos para tomar acciones correctivas con respecto al flujo de caja del hotel, inversiones, compras de materiales, pagos programados y as\u00ed tratar de trabajar por encima del GOP (\u00abGross Operating Profit \u00ab) de manera m\u00e1s efectiva.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-black-color has-text-color wp-block-paragraph\">La contabilidad en completa sinergia con el equipo de Ventas y RM tomar\u00e1 mejores decisiones para el hotel y se anticipar\u00e1 inteligentemente a las situaciones desafiantes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cada departamento debe enfocarse en el control de gastos como prioridad.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-color has-medium-font-size wp-block-paragraph\" style=\"color:#dc3ac2\"><strong>6. Elabore el  pron\u00f3stico de ingresos y ocupaci\u00f3n para el mes y para los pr\u00f3ximos trimestres del a\u00f1o considerando nuevas expectativas realistas<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ser\u00e1 ideal hacer un plan de acci\u00f3n por segmento para que cada ejecutivo del equipo pueda colaborar con nuevas ideas y colaborar con la elaboraci\u00f3n de metas actualizadas, minimizando la ca\u00edda prevista de la demanda. Cuanto mayor sea la sinergia del equipo, mayor ser\u00e1 el compromiso con el logro de los objetivos. Cada vendedor es conocedor de su propia cartera de ventas y debe colaborar con feedback muy valioso para alcanzar la meta del hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Finalmente, recuerde que su experiencia y talento para enfrentar situaciones de incertidumbre ser\u00e1n de gran valor para su formaci\u00f3n profesional y lo preparar\u00e1n para reaccionar en el futuro. Todos los momentos de desafio lo ayudar\u00e1n para ser un excelente estratega comercial.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del <strong>Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video<\/strong>, en este <a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/product-category\/curso-em-espanhol\/\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Accede al contenido especial del <strong>Podcast de Oficina de Revenue <\/strong>en este <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/3EUNB0nNXLaOD1dTcMBcIu\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aprovecha para estudiar conmigo en el <strong>Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue <\/strong>en este <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/@DoloresPineiro\/featured\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00a1Muchos \u00e9xitos!<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dolores Pi\u00f1eiro<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La demanda del mercado siempre es din\u00e1mica y es muy com\u00fan que situaciones de inestabilidad pol\u00edtica, econ\u00f3mica o social puedan impactar de manera inesperada las reservas del hotel. 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