\u00bfC\u00f3mo aprovechar todas las oportunidades de demanda y optimizar los canales de distribuci\u00f3n del hotel? Hay varias acciones que se pueden implementar para vender mejor, con mayor rentabilidad por apartamento disponible. Pero es muy importante analizar cuidadosamente todas las variables y preparar un plan de acci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n
Analicemos juntos cinco etapas importantes de este plan<\/strong>, para una mejor gesti\u00f3n de los canales de venta.<\/p>\n\n\n\n Siempre observo que muchos hoteles tienen grandes expectativas de crecimiento, incluyendo recursos a invertir en canales directos y canales intermediarios, pero no realizan la planificaci\u00f3n necesaria, ni el control de resultados, que permitan optimizar los ingresos, en todas las temporadas. La improvisaci\u00f3n y las decisiones de \u00faltima hora conducen a una p\u00e9rdida de tiempo, dinero y eficiencia.<\/p>\n\n\n\n Por eso he preparado un plan de acci\u00f3n en 5 etapas<\/strong>, para que puedas optimizar los canales de distribuci\u00f3n de tu hotel, con una metodolog\u00eda clara que puede servir de base para los Planes de Acci\u00f3n por canal, para los Planes de Acci\u00f3n comerciales y para otras actividades estrat\u00e9gicas de crecimiento.<\/p>\n\n\n\n Esta etapa es fundamental, ya que permitir\u00e1 un an\u00e1lisis total de los costos de distribuci\u00f3n de su hotel, como base para el crecimiento del REVPAR neto (ingresos por habitaciones vendidas menos costos de distribuci\u00f3n y marketing dividido por el n\u00famero de habitaciones disponibles).<\/p>\n\n\n\n Para empezar, realiza un an\u00e1lisis de los costes por reserva de todos los canales de distribuci\u00f3n de tu hotel, para saber qu\u00e9 canales son los m\u00e1s rentables (los que venden m\u00e1s a costes m\u00e1s bajos).<\/p>\n\n\n\n Puede preparar una hoja de c\u00e1lculo de Excel simple con datos importantes como:<\/p>\n\n\n\n 1) Ingresos generados por cada canal durante los dos \u00faltimos a\u00f1os<\/strong>. Vale la pena en este caso considerar los canales directos y los canales intermedios por separado canal por canal. Puede obtener informes de ingresos de PMS, si la segmentaci\u00f3n de canales es la opci\u00f3n que elige para analizar la demanda de su hotel, ser\u00e1 muy f\u00e1cil preparar los datos.<\/p>\n\n\n\n 2) C\u00e1lculo de costos para cada canal<\/strong>. Analizar costes por canal. Si no es posible considerar exactamente los costos de los canales directos \u00abOffline\u00bb, como el equipo de ventas y el centro de reservas, analice solo los canales directos \u00abonline\u00bb (motor de reservas y versi\u00f3n m\u00f3vil del motor de reservas), junto con los canales intermediarios (todas las OTAs, GDS, metabuscadores, agencias corporativas, otros operadores, etc.). Recomiendo hacer el an\u00e1lisis de cada canal por separado.<\/p>\n\n\n\n 3) C\u00e1lculo del margen de contribuci\u00f3n de cada canal (Ingresos brutos – costes variables por canal)<\/strong>. Aqu\u00ed puedes ver el margen que est\u00e1 generando cada canal y analizar cu\u00e1l, de todos los canales con los que trabaja tu hotel al d\u00eda de hoy, puede ser mejor aprovechado.<\/p>\n\n\n\n Ahora ya sabes cu\u00e1les son tus costes canal a canal y probablemente te hayas dado cuenta de que existen claras oportunidades de crecer en ventas directas (\u00aboffline\u00bb y \u00abonline\u00bb), as\u00ed como de crecer en ventas con canales intermediarios (como como operadores, agencias corporativas y OTAs).<\/p>\n\n\n\n As\u00ed, se pueden elaborar objetivos de crecimiento mensuales, trimestrales o anuales, los cuales deben cumplir ciertos requisitos para ser considerados \u201cSmart\u201d:<\/p>\n\n\n\n \u2022 Los objetivos deben ser espec\u00edficos:<\/strong><\/p>\n\n\n\n Especificar un objetivo elimina cualquier ambig\u00fcedad o duda sobre el mismo, dej\u00e1ndolo claro para ser entendido y trabajado por los responsables. Las metas deben ser muy espec\u00edficas y, al mismo tiempo, las responsabilidades del equipo deben ser espec\u00edficas para que cada uno se comprometa y as\u00ed pueda ser evaluado por resultados.<\/p>\n\n\n\n Por ejemplo:<\/p>\n\n\n\n No es un objetivo claro: \u201cCrecer en 2022 generando m\u00e1s beneficio por venta directa\u201d.<\/p>\n\n\n\n El objetivo es muy claro: \u201cCrecer un 10% en venta directa en el mercado de ocio, a trav\u00e9s del motor de reservas del hotel\u201d.<\/p>\n\n\n\n \u2022 Los objetivos deben ser medibles:<\/strong><\/p>\n\n\n\n Lo que no se mide no es manejable. Por lo tanto, todos los objetivos de distribuci\u00f3n propuestos deben ser posibles de medir. Para ello debe contar con alg\u00fan reporte que le permita analizar costos por canal o que le permita medir los objetivos de eficiencia que se est\u00e1n planteando.<\/p>\n\n\n\n Ejemplo:<\/p>\n\n\n\n No es un objetivo bien definido decir que \u201cel equipo de ventas debe ser m\u00e1s r\u00e1pido en la preparaci\u00f3n de propuestas para los clientes\u201d.<\/p>\n\n\n\n La meta v\u00e1lida es: \u201cDisminuir en un 50% el tiempo de preparaci\u00f3n de propuestas a clientes para que todas las cotizaciones se env\u00eden el mismo d\u00eda que se reciben del cliente\u201d.<\/p>\n\n\n\n \u2022 Las metas deben ser alcanzables:<\/strong><\/p>\n\n\n\n Las metas no tienen que ser demasiado f\u00e1ciles o demasiado dif\u00edciles de alcanzar. Deben evitarse los extremos. Una meta demasiado alta puede desmotivar y frustrar a un equipo comercial o de reservas. Una meta demasiado baja puede hacer que el equipo se sienta c\u00f3modo, evitando hacer esfuerzos adicionales para capturar negocios. Las buenas metas deben ser ambiciosas y realistas.<\/p>\n\n\n\n \u2022 Los objetivos deben ser relevantes:<\/strong><\/p>\n\n\n\n Una buena meta es aquella cuyo prop\u00f3sito le permitir\u00e1 alcanzar sus objetivos presupuestarios.<\/p>\n\n\n\n Utilizando el ejemplo anterior, \u201cdisminuir el tiempo de preparaci\u00f3n de nuevas propuestas en un 50%\u201d. Este objetivo solo ser\u00e1 relevante si el retraso en la entrega de nuevas propuestas est\u00e1 reduciendo la conversi\u00f3n de las negociaciones; es decir, al reducir este tiempo de respuesta, podr\u00e1 ahorrar considerablemente en costos comerciales (coste de oportunidad de su equipo para realizar nuevas prospecciones) y cerrar nuevos tratos, con el fin de alcanzar los objetivos presupuestarios.<\/p>\n\n\n\n \u2022 Los objetivos deben ser temporales (limitados en el tiempo):<\/strong><\/p>\n\n\n\n Los objetivos deben establecerse con un l\u00edmite de tiempo bien definido. Si no establecemos un l\u00edmite de tiempo para la meta, fallamos en colocar un sentido de urgencia y\/o importancia, dando lugar a la procrastinaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n Ejemplo<\/em><\/p>\n\n\n\n Meta General Semestral: \u201cConquista de un 10% adicional del mercado corporativo de laboratorios (grupos e individuales) en el mercado de S\u00e3o Paulo, en el segundo semestre de 2022\u201d.<\/p>\n\n\n\n Meta mensual: \u201cAlcanzar el 3% del volumen corporativo en S\u00e3o Paulo en marzo, totalizando un 10% adicional en el segundo semestre de 2022, de la industria de laboratorio\u201d.<\/p>\n\n\n\n Sobre la base de sus objetivos de tipo SMART bien definidos, desarrolle estrategias para cada uno de estos objetivos.<\/p>\n\n\n\n Las estrategias deben ser claras, con responsabilidades bien definidas y con pasos t\u00e1cticos complementarios para su cumplimiento.<\/p>\n\n\n\n Las estrategias son planes de acci\u00f3n unificados, completos e integrales para lograr los objetivos.<\/p>\n\n\n\n Por ejemplo:<\/p>\n\n\n\n \u2022 Objetivo SMART:<\/strong> Incrementar la venta de grupos empresariales en 2022 en un 20% con respecto a 2019, en el segmento de laboratorio, en el mercado de S\u00e3o Paulo<\/p>\n\n\n\n \u2022 Estrategia<\/strong>: 1) Prospectar cuentas corporativas de laboratorios en el mercado de SP con enorme potencial de grupo; 2) realizar acciones de relaci\u00f3n con las mejores TMC’S; 3) contratar representaci\u00f3n comercial con bonificaci\u00f3n variable por ventas realizadas, lo que permite una mayor penetraci\u00f3n en el mercado de laboratorios en Sao Paulo<\/p>\n\n\n\n \u2022 Acciones T\u00e1cticas: <\/strong>visitas comerciales (\u00bfcu\u00e1les? \u00bfCu\u00e1ndo?), prospecci\u00f3n dirigida (\u00bfcu\u00e1les? \u00bfCu\u00e1ndo?); programas de relacionamiento con TMCs (\u00bfcu\u00e1les? \u00bfCu\u00e1nto cuestan?); visitar los laboratorios de los actuales clientes del hotel (\u00bfcu\u00e1les? \u00bfcu\u00e1ndo? \u00bfqui\u00e9n lo har\u00e1?); contrataci\u00f3n de un especialista en el mercado corporativo (\u00bfcu\u00e1ndo?, \u00bfqui\u00e9n realizar\u00e1 las entrevistas?), etc.<\/p>\n\n\n\n \u00a1S\u00e9 que este paso es mucho trabajo! \u00a1Pero le aseguro que los beneficios en t\u00e9rminos de ganancias, tiempo invertido y eficiencia de su equipo ser\u00e1n recompensados!<\/p>\n\n\n\n Prepara acciones t\u00e1cticas con detalle de tiempos, costos y responsabilidades.<\/p>\n\n\n\n Ahora es el momento de poner sus \u00abmanos a la obra\u00bb, este es el momento de implementar las acciones que ha elegido. Necesitar\u00e1s paciencia, determinaci\u00f3n y mucha concentraci\u00f3n para poder avanzar paso a paso.<\/p>\n\n\n\n Prepara acciones diarias que puedas implementar con la ayuda de tu equipo. \u00a1Haz un cronograma semanal y celebra los \u00e9xitos y avances siempre!<\/p>\n\n\n\n No intentes hacer todo a la vez, por ejemplo, si te has planteado objetivos de crecimiento en venta directa y venta con las Otas m\u00e1s rentables (las de mayor volumen y menor costo), elabora un cronograma semanal de acciones con cada canal, poniendo fechas y determinaci\u00f3n de responsabilidades espec\u00edficas.<\/p>\n\n\n\n \u00a1Felicidades! \u00a1Est\u00e1s llegando al final del proceso! Ahora hay que evaluar los resultados, con informes e informes especiales.<\/p>\n\n\n\n Este paso es fundamental para que puedas evaluar si todo el trabajo realizado realmente ha valido la pena. Muchos hoteles completan los pasos anteriores y se olvidan de este \u00faltimo paso, que resulta FUNDAMENTAL para poder aprender y elegir nuevas formas de vender m\u00e1s y mejor.<\/p>\n\n\n\n Una gran fuente de datos ser\u00e1 incre\u00edblemente poderosa para otras decisiones, como monitorear el desempe\u00f1o de los vendedores del equipo, decidir futuras inversiones por canal, elegir nuevos socios para acuerdos preferenciales, etc.<\/p>\n\n\n\n Una revisi\u00f3n semanal de resultados ser\u00e1 maravillosa para poder tomar acciones correctivas, evitando p\u00e9rdidas de tiempo e ineficiencias en las operaciones.<\/p>\n\n\n\n Si los resultados no se cumplen, el proceso comienza nuevamente desde el primer paso: mapear, establecer objetivos SMART, hacer estrategias y acciones t\u00e1cticas, tomar acci\u00f3n y medir resultados.<\/p>\n\n\n\n \u00a1\u00a1\u00a1Estoy seguro de que podr\u00e1s alcanzar las metas propuestas con determinaci\u00f3n y enfoque!!!<\/p>\n\n\n\n Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video<\/strong>, en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Accede al contenido especial del Podcast de Oficina de Revenue <\/strong>en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Aprovecha para estudiar conmigo en el Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue<\/strong> en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n \u00a1Mucho suceso!<\/p>\n\n\n\n Dolores Pi\u00f1eiro<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" \u00bfC\u00f3mo aprovechar todas las oportunidades de demanda y optimizar los canales de distribuci\u00f3n del hotel? Hay varias acciones que se pueden implementar para vender mejor, con mayor rentabilidad por apartamento […]<\/p>\n1er Paso: Mapeo de costos de distribuci\u00f3n<\/mark><\/h2>\n\n\n\n
Paso 2: Definir objetivos de crecimiento claros y preparar el PLAN INTELIGENTE<\/h2>\n\n\n\n
3er Paso: Desarrollar estrategias para lograr cada uno de los objetivos propuestos<\/h2>\n\n\n\n
4to. Paso: \u00a1S\u00famate a la acci\u00f3n!<\/h2>\n\n\n\n
5\u00aa Etapa \u2013 Evaluaci\u00f3n de Resultados<\/h2>\n\n\n\n