{"id":16170,"date":"2019-07-05T15:11:33","date_gmt":"2019-07-05T12:11:33","guid":{"rendered":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/3-acoes-taticas-e-eficientes-para-flutuar-tarifas\/"},"modified":"2024-07-13T21:24:11","modified_gmt":"2024-07-13T18:24:11","slug":"3-acciones-tacticas-y-eficientes-para-fluctuar-tarifas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/3-acciones-tacticas-y-eficientes-para-fluctuar-tarifas\/","title":{"rendered":"3 acciones t\u00e1cticas y eficientes para fluctuar tarifas"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfSab\u00edas que decidir <strong>cu\u00e1ndo y cu\u00e1nto <\/strong>fluctuar las tarifas del hotel es uno de los temas que m\u00e1s trabajo le dan al Revenue Manager? Si bien hoy en d\u00eda se realizan varios tipos de an\u00e1lisis de forma automatizada con reportes de Business Intelligence y sistemas RMS (Revenue Management Systems), <strong>el an\u00e1lisis y la experiencia del RM para saber cu\u00e1les deben ser las tarifas de venta, es una de las mayores habilidades de la funci\u00f3n<\/strong>.  Pero quiero explicarte mejor 3 acciones fundamentales para vender con la tarifa correcta, frente a cada tipo de demanda.<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Desarrollar h\u00e1bitos efectivos es una gran habilidad en cualquier profesi\u00f3n, y un excelente Revenue Manager debe desarrollar muchas <strong>rutinas diarias<\/strong> para maximizar los ingresos. Una de estas rutinas fundamentales es monitorear las tarifas de la competencia para tomar decisiones tarifarias estrat\u00e9gicas y adecuadas frente a cada tipo de demanda.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">En este art\u00edculo quiero compartir contigo<strong> 3 acciones t\u00e1cticas<\/strong> que te ayudar\u00e1n a fluctuar tarifas con mayor seguridad y tranquilidad (y eficiencia), siempre con el objetivo final de aumentar el RevPar y optimizar el uso del inventario del hotel:<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading has-text-color has-link-color wp-elements-913447e72a9eaa9bc5cc5e3048b7d2e5\" style=\"color:#dc3ac2\"><strong>1) Alimentar y analizar un calendario de demanda<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un calendario de demanda le permitir\u00e1 fluctuar las tarifas del hotel, analizando las fechas futuras y tipos de demanda pronosticados para cada fecha. El calendario est\u00e1 organizado como un sem\u00e1foro con tipos de demanda muy alta, alta, media y baja. Al realizar un an\u00e1lisis diario y semanal de los tipos de demanda futura, RM puede anticipar muy facilmente per\u00edodos en los que vale la pena aumentar o disminuir las tarifas, dependiendo del comportamiento del mercado.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El an\u00e1lisis de demanda futura tiene en cuenta la necesidad de prever las ocupaciones futuras para los pr\u00f3ximos 90 d\u00edas y para todos aquellos periodos con variaciones significativas de ocupaci\u00f3n (por eventos, congresos, grupos confirmados en el hotel, etc.).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Puede parecer mucho tiempo, pero las previsiones semanales para los pr\u00f3ximos 3 meses son muy efectivas y, cuando el RM tiene m\u00e1s experiencia, son relativamente f\u00e1ciles de realizar, aplicando el estudio semanal de \u201cpick ups\u201d y valores OTB (\u201cen los libros, es decir, valores ya registrados en el sistema interno del hotel).<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading has-text-color has-link-color wp-elements-d0691736863da5e76ff6e2873bc730d6\" style=\"color:#dc3ac2\"><strong>2) Use un rate shopper<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una de las principales actividades diarias del Revenue Manager es el an\u00e1lisis de las tarifas de la competencia para tomar las mejores decisiones de estrategia tarifaria.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Usar una <strong>herramienta de Rate Shopper <\/strong>para monitorear las tarifas de manera r\u00e1pida y eficiente es fant\u00e1stico para poder fluctuar varias veces al d\u00eda (\u00a1s\u00ed! Varias veces al d\u00eda, todas las veces que sea necesario seg\u00fan la demanda del hotel y el Mercado).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un rate shopper lo ayudar\u00e1 a comparar las tarifas del hotel en los diferentes canales de venta versus la competencia principal y as\u00ed podr\u00e1 analizar:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Estrategias que est\u00e1 aplicando la competencia;<\/li>\n\n\n\n<li>Tarifas de la competencia para los pr\u00f3ximos 90 d\u00edas e incluso analizar per\u00edodos personalizados (mayores que la ventana de 90 d\u00edas);<\/li>\n\n\n\n<li>Fechas cerradas para la venta para analizar las oportunidades (tanto el propio hotel como la competencia principal);<\/li>\n\n\n\n<li>Paridad tarifaria en los diferentes canales.<\/li>\n\n\n\n<li>Comportamiento del mercado en fechas de feriados, eventos, congresos, etc.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Al tener un Rate Shopper, incluso puedes ver las tarifas que se publican en el GDS, para controlar que este canal est\u00e9 siempre alimentado y con inventario disponible en los momentos adecuados. Si el hotel tiene demanda de corporativo, este canal debe siempre ser analizado de cerca pues representar una excelente fuente de reservas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading has-text-color has-link-color wp-elements-b5b10d4fe64dcdbc291c04c6561d0cba\" style=\"color:#dc3ac2\"><strong>3) Analizar la elasticidad precio \u2013 demanda<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Saber c\u00f3mo var\u00eda el n\u00famero de habitaciones demandadas con los cambios cuantitativos en el precio de ventas es un excelente an\u00e1lisis para realizar aumentos graduales de tarifas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Siempre recomiendo medir la elasticidad precio-demanda para saber si el mercado permite peque\u00f1os aumentos de tarifas. Variaciones poco significativas pueden ser muy efectivas y ayudar\u00e1n mucho al hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Incluso se puede realizar la misma medici\u00f3n para saber cu\u00e1nto var\u00eda la cantidad demandada ante disminuciones cuantitativas del precio. Es decir, el an\u00e1lisis es v\u00e1lido para medir los efectos de una demanda creciente y una demanda decreciente, los dos tipos de demanda.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>La elasticidad precio-demanda se obtiene dividiendo el cambio porcentual en la cantidad demandada por el cambio porcentual en el precio y debe ser analizada por Revenue Manager para estudiar el resultado real de las decisiones tarifarias.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por ejemplo: Imagine que la tarifa BAR en una fecha de lunes es R$ 320,00 y est\u00e1 logrando confirmar 10-15 reservas por d\u00eda a esta tarifa. Ese d\u00eda, la competencia primaria comienza a aumentar los precios y pruebas el aumento de BAR de R$ 320,00 para R$ 340,00. Cuando realizas el aumento, la captaci\u00f3n de reservas se mantiene con poca variaci\u00f3n, y sigues convirtiendo 10-12 reservas por d\u00eda con las tarifas m\u00e1s altas en otros d\u00edas de la semana, adem\u00e1s de este lunes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfQu\u00e9 har\u00eda usted en este caso? Probablemente aumente m\u00e1s la tarifa de ventas, \u00bfverdad? Si el mercado acepta aumentos de tarifas, se debe aprovechar la oportunidad de maximizar los precios. Cuando la elasticidad precio-demanda es inel\u00e1stica, es decir, cuando muchos clientes siguen comprando el mismo (o muy similar) volumen, frente al aumento de tarifa, conviene seguir aumentando la tarifa de forma paulatina.  El seguimiento y la medici\u00f3n de cada decisi\u00f3n tomada debe ser constante y as\u00ed el crecimiento de los ingresos ser\u00e1 cada vez mayor.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">De igual manera, una reducci\u00f3n tarifaria deber\u00eda provocar aumentos en el volumen de ventas, de lo contrario no ser\u00eda una opci\u00f3n recomendable para el hotel.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote is-layout-flow wp-block-quote-is-layout-flow\">\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n<cite><em>Recuerda la famosa cita de Peter Drucker: <strong> \u00abLo que se puede medir, se puede controlar<\/strong>\u00ab. Deber\u00e1 medir los resultados y los efectos en el volumen de reservas frente a cada cambio de tarifa.<\/em><\/cite><\/blockquote>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Cambiar las tarifas sin analizar el efecto de las decisiones lo expondr\u00e1 a errores de \u00abdiluci\u00f3n\u00bb de los ingresos. Analizar lo que sucede le dar\u00e1 un excelente conocimiento del mercado y de la sensibilidad al precio de su hotel.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Finalmente, algunos consejos adicionales:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Recuerda mantener muy actualizado, dentro del PMS, los <strong>grupos que est\u00e1n siendo bloqueados por el equipo de eventos y banquetes<\/strong>. El \u201cfollow up\u201d de los grupos es responsabilidad del equipo comercial del hotel. Los grupos pueden generar errores en las decisiones tarifarias cuando terminan descontando inventario del sistema, con el grupo a\u00fan sin garant\u00edas.  Debemos tomar mucho cuidado con el control de inventario para no dejar bloqueados cuartos que no hayan sido pagos.<\/li>\n\n\n\n<li>Como las tarifas son din\u00e1micas, deben actualizarse siempre que sea necesario. Si necesitas <strong>actualizar las tarifas dos o tres veces al d\u00eda<\/strong>, \u00a1hazlo! No espere hasta ma\u00f1ana, aproveche cada oportunidad que le presente el mercado. Un aumento de tarifas, aunque sea peque\u00f1o, tambi\u00e9n colabora con el aumento de los ingresos y ayuda mucho.<\/li>\n\n\n\n<li>Trabajar con <strong>sistemas PMS integrados con CRS y Channel Manager <\/strong>es fundamental para una mayor rapidez, eficiencia y eficacia en la realizaci\u00f3n de fluctuaciones tarifarias. Los sistemas integrados a\u00fan lo ayudar\u00e1n a mantener la paridad tarifaria; distribuya el inventario de forma centralizada, controlando los canales m\u00e1s rentables y optimizando las fechas en momentos de necesidad.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Puede obtener un mayor RevPar con excelentes decisiones y aplicando tarifas din\u00e1micas. Los aprendizajes del an\u00e1lisis y el seguimiento diario le ayudar\u00e1n a adquirir cada vez m\u00e1s experiencia y seguridad.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Conf\u00eda en tu an\u00e1lisis y visi\u00f3n de negocio y realiza siempre mediciones peri\u00f3dicas de las decisiones tomadas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del<strong> Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video<\/strong>, en este <a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/product-category\/curso-em-espanhol\/\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Accede al contenido especial del<strong> Podcast de Oficina de Revenue<\/strong> en este <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/3EUNB0nNXLaOD1dTcMBcIu\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aprovecha para estudiar conmigo en el <strong>Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue <\/strong>en este <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/@DoloresPineiro\/featured\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00a1Muchos \u00e9xitos!<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dolores Pi\u00f1eiro<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfSab\u00edas que decidir cu\u00e1ndo y cu\u00e1nto fluctuar las tarifas del hotel es uno de los temas que m\u00e1s trabajo le dan al Revenue Manager? 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