\u00bfC\u00f3mo crecer en un mercado cada vez m\u00e1s competitivo y sensible al precio? \u00bfC\u00f3mo aumentar los ingresos hoteleros en un mercado en constante cambio? Estas dos cuestiones forman parte de los retos fundamentales de todos los integrantes de los equipos comerciales: aumentar los ingresos y beneficios a lo largo de las temporadas y mantener resultados crecientes en un mercado en constante cambio. Hoy la presi\u00f3n es constante y las metas siempre van en aumento\u2026 entonces, \u00bfc\u00f3mo crecer en un mercado din\u00e1mico?<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n
Cuando hablo de crecimiento me refiero al crecimiento de los ingresos por habitaci\u00f3n disponible y tambi\u00e9n al crecimiento de los beneficios, los ingresos netos descontados todos los costos de distribuci\u00f3n, que son principalmente variables y cada vez m\u00e1s representativos en todos los hoteles. No consideraremos en este an\u00e1lisis los costos de operaci\u00f3n, los cuales son muy fundamentales y l\u00f3gicamente necesitan un an\u00e1lisis permanente y profundo por parte de la gerencia responsable.<\/p>\n\n\n\n
De esta forma, quiero presentarte 3 estrategias para aumentar el Revpar,<\/strong> de manera sostenible y con bases seguras a lo largo de todas las temporadas, con ejemplos de aplicaci\u00f3n que puedes implementar en esta segunda mitad del a\u00f1o:<\/p>\n\n\n\n Esta estrategia de crecimiento depende directamente de la capacidad de su equipo comercial para prospectar y captar nuevos negocios. El equipo debe estar capacitado, debe conocer en profundidad el producto, debe estudiar la principal competencia del hotel y las ventajas competitivas de su oferta de servicios frente a otros competidores del mercado.<\/p>\n\n\n\n Para poder crear nueva demanda y atraer nuevos clientes al hotel, clientes que hasta ahora nunca hab\u00edan utilizado sus servicios, es fundamental conocer en profundidad qu\u00e9 podemos ofrecer al mercado. \u00bfCu\u00e1les son los diferenciales de nuestro hotel? \u00bfCu\u00e1les son las caracter\u00edsticas de nuestro servicio m\u00e1s destacado que pueden aprovechar los nuevos clientes hoy? \u00bfQu\u00e9 buscan los clientes con estas ventajas? \u00bfD\u00f3nde est\u00e1n ubicados estos clientes? \u00bfC\u00f3mo compran? \u00bfQu\u00e9 productos de la competencia utilizan?<\/p>\n\n\n\n Para prospectar nuevos clientes, piensa y analiza cu\u00e1les son los nuevos segmentos lucrativos o nuevos mercados geogr\u00e1ficos que se pueden captar de forma sencilla, r\u00e1pida y con poca inversi\u00f3n. A veces, estas pueden ser cuentas nuevas del segmento de operadores; nuevas empresas que pueden venir a trabajar cerca de su ubicaci\u00f3n; nuevos clientes finales directos captados con una nueva campa\u00f1a en redes sociales y paquetes con valores agregados especiales.<\/p>\n\n\n\n Tambi\u00e9n piensa en qu\u00e9 nuevos canales de distribuci\u00f3n<\/strong> se pueden agregar a su combinaci\u00f3n de canales actual. En este caso, no estaremos diversificando la oferta de servicios, estaremos ampliando el n\u00famero de canales para ser visibles en un mayor n\u00famero de \u201cventanas\u201d, para que un mayor n\u00famero de clientes puedan ver nuestra oferta. Se pueden agregar nuevos canales \u00abonline\u00bb (canales v\u00eda internet) aumentando los canales en el Channel Manager y tambi\u00e9n nuevos canales \u00aboffline\u00bb (por ejemplo, contratar un nuevo comercial especialista en una determinada regi\u00f3n, que capte clientes de todos los segmentos) .<\/p>\n\n\n\n Por ejemplo, si su hotel tiene una gran \u00e1rea de ocio y eventos, podr\u00eda considerar aumentar la captaci\u00f3n de eventos sociales y\/o corporativos mediante la contrataci\u00f3n de un nuevo gerente de captaci\u00f3n de eventos, con responsabilidades tanto de ocio como corporativas.<\/p>\n\n\n\n La estrategia de crecer diversificando los segmentos debe aplicarse durante todo el a\u00f1o y considerando todo tipo de demanda del mercado. En situaciones de recesi\u00f3n y ca\u00eddas de producci\u00f3n, esta estrategia resulta fundamental, ya que permitir\u00e1 mantener un flujo normal de ingresos en momentos de necesidad. Sin nuevas perspectivas, las ventas quedan muy expuestas a ca\u00eddas repentinas o variaciones inesperadas.<\/p>\n\n\n\n Un consejo clave para que ocurra la prospecci\u00f3n es determinar objetivos de prospecci\u00f3n para nuevos clientes <\/strong>para cada miembro del equipo de ventas. Parece una obviedad, pero a veces la prospecci\u00f3n de nuevos negocios no acaba siendo normal, es necesario que los equipos consideren la actividad como una parte obligatoria (y met\u00f3dica) del trabajo comercial.<\/p>\n\n\n\n Crecer con el aumento de prospectos, con el desarrollo de nuevos segmentos y con nuevas ofertas de servicios para clientes rentables, sentar\u00e1 las bases para aumentar los niveles de ocupaci\u00f3n, incluso estables en per\u00edodos de demanda m\u00e1s cr\u00edtica.<\/p>\n\n\n\n Completar las prospecciones con excelentes niveles de servicio y atenci\u00f3n, brindando experiencias de alojamiento cada vez m\u00e1s personalizadas, sin duda nos permitir\u00e1 crecer a lo largo de las temporadas.<\/p>\n\n\n\n Ya he tratado este tema en otro art\u00edculo publicado. Me encanta trabajar en esta estrategia, aunque representa un reto mayor y en ocasiones los resultados no son inmediatos. Esta estrategia considera vender en base al VALOR percibido de nuestro producto o servicio, no solo en base a las tarifas que se distribuyen a trav\u00e9s de los canales \u201con line\u201d <\/em>y \u201coff line\u201d.<\/em><\/p>\n\n\n\n Pero \u00bfqu\u00e9 significa vender en base a VALORES<\/strong>?<\/p>\n\n\n\n Cuando conoces muy bien al cliente objetivo que quieres captar, sabes qu\u00e9 necesita, cu\u00e1les son sus motivaciones para comprar, qu\u00e9 prefiere y c\u00f3mo prefiere comprar, puedes preparar una oferta espec\u00edfica para ese cliente especial. Esta oferta de servicio, considerando los VALORES que realmente busca este cliente, ser\u00e1 sin duda mucho m\u00e1s atractiva y f\u00e1cil de vender, ya que estar\u00e1 directamente enfocada a las necesidades de \u00e9xito, rentabilidad y expectativas del cliente.<\/p>\n\n\n\n Cuando se trabaja con VALORES a\u00f1adidos como ubicaci\u00f3n, puntos del programa de fidelizaci\u00f3n, gastronom\u00eda de primera, comodidad y servicio, estatus, reconocimiento, etc. y cuando el cliente PERCIBE estos valores como fundamentales para su satisfacci\u00f3n personal, se pueden vender ofertas de servicios \u201cpremium\u201d, con ADR incrementado y personalizados.<\/p>\n\n\n\n Vender VALOR en lugar de vender \u201ctarifas\u201d permite vender ingresos complementarios de otro servicio adicional, como servicios de SPA, check in temprano, check out tard\u00edo, suites o habitaciones con mayor confort, etc.<\/p>\n\n\n\n Vender VALOR permite crear un grupo de clientes m\u00e1s fieles, con compras repetitivas y peri\u00f3dicas y muchos m\u00e1s \u201cfans\u201d de nuestra marca.<\/p>\n\n\n\n Vender VALOR requiere una dedicaci\u00f3n constante a sorprender al cliente, manteniendo niveles muy altos de satisfacci\u00f3n en cada estad\u00eda y tambi\u00e9n manteniendo a los equipos operativos capacitados para sorprender cada vez m\u00e1s al cliente, superando las expectativas.<\/p>\n\n\n\n Vender VALOR es m\u00e1s desafiante que solo vender tarifas (y definitivamente necesita m\u00e1s an\u00e1lisis), \u00a1pero valdr\u00e1 la pena con ingresos crecientes y un aumento constante de clientes satisfechos!<\/p>\n\n\n\n Implementando esta estrategia, los resultados pueden ser impresionantes si se trabajan en conjunto todos los canales de venta y distribuci\u00f3n, se aumenta el nivel de prospectos, se diversifica la gama de servicios trayendo nueva demanda al hotel y se promueven nuevos servicios con un alto valor percibido. para dirigirse a los clientes (\u00a1que est\u00e1n dispuestos a pagar m\u00e1s por los servicios recibidos!).<\/p>\n\n\n\n Cuando la demanda del mercado aumenta, cuando los vendedores son m\u00e1s especializados y dedicados, y cuando se trabaja con un producto y un posicionamiento de marca s\u00f3lidos, el crecimiento es mucho m\u00e1s f\u00e1cil.<\/p>\n\n\n\n Incluso con mercados muy desafiantes y, en algunos casos, sensibles a los precios, \u00a1siempre se pueden implementar estrategias de crecimiento!<\/p>\n\n\n\n Recuerde que, si el mercado permite aumentos en el volumen de ventas, debido a la demanda incremental, siempre vale mucho m\u00e1s la pena crecer aplicando estrategias para aumentar la tarifa promedio<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Al vender un n\u00famero menor de habitaciones, pero con una tarifa diaria promedio m\u00e1s alta, las ganancias ser\u00e1n mayores debido al menor impacto de los costos variables.<\/p>\n\n\n\n Y si haces un adecuado estudio de rentabilidad por canal, podr\u00e1s elegir mejor cu\u00e1les son las mejores formas de distribuir tu servicio.<\/p>\n\n\n\n Un mix saludable, aumentando el volumen de ventas con prospecci\u00f3n constante y promocionando servicios con mayor valor percibido y tarifas m\u00e1s altas, ser\u00e1 la receta del \u00e9xito para su hotel.<\/p>\n\n\n\n El trabajo conjunto de Revenue Management, Ventas y Marketing<\/strong> ser\u00e1 fundamental para el aumento permanente de los resultados.<\/p>\n\n\n\n Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video<\/strong>, en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Accede al contenido especial del Podcast de Oficina de Revenue <\/strong>en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Aprovecha para estudiar conmigo en el Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue <\/strong>en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n \u00a1Mucho suceso!<\/p>\n\n\n\n Dolores Pi\u00f1eiro<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" \u00bfC\u00f3mo crecer en un mercado cada vez m\u00e1s competitivo y sensible al precio? \u00bfC\u00f3mo aumentar los ingresos hoteleros en un mercado en constante cambio? Estas dos cuestiones forman parte de […]<\/p>\n1. Crecer diversificando los segmentos de ventas y creando nueva demanda<\/span><\/strong><\/h2>\n\n\n\n
2. Crecer agregando VALOR a los productos o servicios que se comercializan, aumentando la tarifa promedio<\/span><\/strong><\/h2>\n\n\n\n
3. Aumentar los ingresos aplicando las dos estrategias anteriores simult\u00e1neamente (\u00a1m\u00e1s volumen y m\u00e1s ADR!).<\/span><\/strong><\/h2>\n\n\n\n