{"id":16154,"date":"2019-04-17T14:42:07","date_gmt":"2019-04-17T11:42:07","guid":{"rendered":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/5-dicas-para-que-o-tarifario-do-seu-hotel-converta-mais-reservas\/"},"modified":"2023-10-25T17:18:35","modified_gmt":"2023-10-25T14:18:35","slug":"5-consejos-para-que-el-plan-de-tarifas-de-su-hotel-convierta-mas-reservas5-consejos-para-que-el-plan-de-tarifas-de-su-hotel-convierta-mas-reservas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/5-consejos-para-que-el-plan-de-tarifas-de-su-hotel-convierta-mas-reservas5-consejos-para-que-el-plan-de-tarifas-de-su-hotel-convierta-mas-reservas\/","title":{"rendered":"5 consejos para que el plan de tarifas de su hotel convierta m\u00e1s reservas\u00a0"},"content":{"rendered":"\n

Una tarifa de venta<\/strong> \u00f3ptima, que capture todos los niveles esperados de demanda y convierta m\u00e1s reservas, es fundamental para poder aumentar los ingresos en todas las temporadas. En ocasiones la dificultad para incrementar las ventas es precisamente la tarifa del hotel<\/strong>, ya sea por la ausencia de un procedimiento claro para poder llevar a cabo la fluctuaci\u00f3n tarifaria o por la ausencia de una segmentaci\u00f3n adecuada o por la falta de variables hoteleras y de mercado adecuadas para configurar las tarifas.<\/p>\n\n\n\n

Pero para elaborar una tarifa de venta, adem\u00e1s de estudiar primero los costos internos de tu hotel (fijos y variables), los objetivos de presupuesto anual y la ganancia esperada por los hoteleros, hay que estudiar el posicionamiento ideal<\/strong> que buscas para tu producto.<\/p>\n\n\n\n

El posicionamiento de mercado elegido ser\u00e1 fundamental para determinar la primera tarifa BAR de su tarifa anual, que ser\u00e1 la base de todas las tarifas hoteleras, la base de todas las BARES que estar\u00e1n dise\u00f1adas para capturar todos los niveles de demanda esperados para su hotel.<\/p>\n\n\n\n

Todas las tarifas de hotel se basan en la tarifa BAR inicial<\/strong>, la tarifa BAR que debe cubrir los costos fijos y variables, generar ganancias para el propietario del hotel y seguir siendo competitivo en el mercado de los principales competidores. Pero adem\u00e1s de la tarifa BAR bien dise\u00f1ada, hay otros detalles importantes que te permiten aumentar considerablemente las conversiones de reservas.<\/p>\n\n\n\n

En este art\u00edculo quiero ayudarte con 5 consejos para crear una tarifa de venta <\/strong>que venda m\u00e1s:<\/p>\n\n\n\n

1) Tener una combinaci\u00f3n \u00f3ptima de tarifas fluctuantes y fijas.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

En un mercado de \u201ccompetencia perfecta\u201d, la tarifa o precio de equilibrio ser\u00e1 aquel en el que la curva de demanda intercepta a la curva de oferta. Cuanto mayor sea la demanda y menor la oferta, mayor ser\u00e1 la tarifa que el mercado estar\u00e1 dispuesto a pagar. Por el contrario, con menor demanda y mayor oferta de mercado, las tarifas tender\u00e1n a disminuir.<\/p>\n\n\n\n

Las tarifas fluctuantes que adoran los Revenue Managers<\/p>\n\n\n\n

Las tarifas fluctuantes son tarifas que cambiamos diariamente (\u00a1y varias veces al d\u00eda!) en funci\u00f3n de la demanda del mercado.<\/p>\n\n\n\n

En tarifas hoteleras, la tarifa fluctuante por excelencia y la tarifa BAR (\u201cyieldable\u201d), la mejor tarifa disponible, que debe estar disponible en todos los canales de distribuci\u00f3n (venta), sin restricciones y tambi\u00e9n puede ser comisionada para agencias de viajes.<\/p>\n\n\n\n

Resulta que, si se trabaja con el mercado corporativo, la mayor\u00eda de las tarifas conveniadas o negociadas con las empresas ser\u00e1n fijas o \u201cnon-yieldable\u201d, es decir, no variar\u00e1n seg\u00fan la demanda, ya que tendr\u00e1n una vigencia determinada, per\u00edodo. Con mayor demanda, podr\u00e1s vender apartamentos por categor\u00eda a otros precios, pero no podr\u00e1s cambiar la tarifa est\u00e1ndar seg\u00fan la ocupaci\u00f3n esperada del hotel, como s\u00ed puedes con las tarifas BAR.<\/p>\n\n\n\n

Hoy en d\u00eda, las tarifas fluctuantes ya se utilizan para el mercado corporativo, pero aun as\u00ed, la mayor\u00eda de las tarifas corporativas son fijas (\u00abtarifas convenio\u00bb).<\/p>\n\n\n\n

As\u00ed, si trabajas la mayor parte de tu tarifa con tarifas corporativas \u201cconvenio\u201d o con operadores con tarifa fija conveniadas (operadores \u201coff line\u201d), tendr\u00e1s un mix de tarifas muy \u201crigido\u201d, con pocas posibilidades de optimizar la tarifa de su hotel cuando aumenta la demanda.<\/p>\n\n\n\n

\u00bfVale la pena trabajar con tarifas fijas?<\/p>\n\n\n\n

\u00a1S\u00ed! Las tarifas \u201cnon-yieldable\u201d<\/em> tienen algunas ventajas especiales:<\/p>\n\n\n\n

Mayor previsibilidad de ingresos: las tarifas pactadas se suelen enviar a clientes fidelizados, con producci\u00f3n peri\u00f3dica y constante en nuestro producto y esto ayuda mucho a la hora de hacer previsiones de ingresos.<\/p>\n\n\n\n

Clientes con tarifas convenio hacen un \u201ccolch\u00f3n\u201d de ocupaci\u00f3n porque prefieren nuestro producto frente a otros productos similares en el mercado, incluso con cambios de tarifas en el mercado.<\/p>\n\n\n\n

Clientes con tarifas de convenio pueden formar parte del programa de fidelizaci\u00f3n del hotel, generando una mayor relaci\u00f3n e ingresos incrementales de otros centros de consumo. Estos clientes pueden ser clientes directos, reservando a trav\u00e9s de la web o atrav\u00e9s de la central de reservas, reduciendo as\u00ed los costos de distribuci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Las tarifas fijas como las de tripulaci\u00f3n (tarifas conveniadas con las aerol\u00edneas) hacen de una gran base de habitaciones vendidas, garantizadas, una maravillosa base de ocupaci\u00f3n para poder fluctuar el resto de las tarifas del hotel con mayor tranquilidad.<\/p>\n\n\n\n

As\u00ed, si el objetivo de tu hotel es aumentar el ADR (tarifa media) para aumentar el REVPAR, deber\u00e1s mantener un mix de tarifas m\u00e1s equilibrado, intentando que tambi\u00e9n una parte de tu mix de tarifas est\u00e9 compuesta por tarifas fluctuantes (\u00bb yieldable\u201d). Estas tarifas fluctuantes son las mejores para aprovechar los cambios en las condiciones de demanda del mercado (aquellos momentos de alta demanda inesperados o esperados, como fechas de congresos, eventos en la ciudad, d\u00edas festivos y fechas especiales en el mercado).<\/p>\n\n\n\n

Algunos ejemplos de tarifas variables en funci\u00f3n de la demanda, que fluct\u00faan seg\u00fan el BAR, son las tarifas de consorcio o Abracorps, normalmente un 10% por debajo del BAR, fluct\u00faan seg\u00fan la demanda y son comisionadas; Tarifas enviadas a operadores online, que fluct\u00faan seg\u00fan el BAR (distribuido a trav\u00e9s del Channel Manager) y tarifas de Grupo que se cotizan caso por caso, considerando la demanda hotelera y otras variables como duraci\u00f3n de la estad\u00eda, ingresos por eventos y A&B.<\/p>\n\n\n\n

2) La tarifa debe permitir trabajar con diferentes tipos de demanda.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

\u00a1Este es uno de los pilares fundamentales de una tarifa que vende! Dado que el mercado es din\u00e1mico, ser\u00e1 fundamental elaborar varios niveles de TARIFA BAR, que reflejen tarifas m\u00e1s altas o m\u00e1s bajas, seg\u00fan las previsiones.<\/p>\n\n\n\n

De esta forma, el calendario de demanda tambi\u00e9n puede actualizarse semanalmente, para poder vender al \u201cprecio justo\u201d en todas las temporadas. Esta es una de las principales responsabilidades del Revenue Manager.<\/p>\n\n\n\n

3) Determinar las pol\u00edticas y restricciones tarifarias que se aplicar\u00e1n en cada caso.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Algunas de estas restricciones son:<\/p>\n\n\n\n

A. Pol\u00edticas de \u201creserva anticipada\u201d \u2013 con descuentos que aplican por ventas anticipadas.<\/p>\n\n\n\n

B. D\u00edas m\u00ednimos de estancia en algunos periodos.<\/p>\n\n\n\n

C. Fechas de \u201ccierre\u201d de salidas y llegadas, especialmente en temporada alta.<\/p>\n\n\n\n

D. \u201cFechas black out\u201d: fechas que estar\u00e1n cerradas por tarifas pactadas o negociadas en determinadas \u00e9pocas del a\u00f1o.<\/p>\n\n\n\n

E. Descuentos aplicables sobre tarifas totalmente prepagas y no reembolsables.<\/p>\n\n\n\n

4) La tarifa debe ser monitoreada permanentemente<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Las revisiones peri\u00f3dicas de las tarifas p\u00fablicas de los hoteles y la competencia principal son actividades obligatorias del Revenue Manager. Incluso una herramienta de comparaci\u00f3n de precios o \u00abRate Shopper\u00bb podr\u00eda ser fant\u00e1stica para ayudar con este procedimiento (\u00a1que lleva mucho tiempo!).<\/p>\n\n\n\n

Desde el propio hotel se debe vigilar:<\/p>\n\n\n\n

    \n
  1. Valorar el posicionamiento del hotel, frente a la competencia.<\/li>\n\n\n\n
  2. Fluctuaci\u00f3n diaria, dependiendo de la demanda del mercado.<\/li>\n\n\n\n
  3. Elasticidad precio-demanda de las tarifas p\u00fablicas.<\/li>\n\n\n\n
  4. Conversi\u00f3n de grupos, que deber\u00e1n cotizarse siempre a tarifa variable (\u201ccaso a caso\u201d).<\/li>\n\n\n\n
  5. Conversi\u00f3n de la venta de paquetes especiales, aplicada en feriados y fechas conmemorativas, comparando los resultados con los mismos per\u00edodos del a\u00f1o anterior.<\/li>\n\n\n\n
  6. La paridad tarifaria no es obligatoria. Se pueden mantener mejores tarifas con valores agregados incluidos a la venta en los canales directos del hotel (sitio web y central de reservas).<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n

    5) La tarifa debe incluir tarifas opacas.<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

    Si tu hotel atiende al segmento de ocio, realmente merece la pena trabajar con tarifas opacas. Estas tarifas son fluctuantes (la mayor\u00eda de las veces son tarifas netas, comercializadas a trav\u00e9s de un Channel Manager) y pueden ser trabajadas por OTAS y operadores que crean \u201cpaquetes\u201d que incluyen boletos de avi\u00f3n, servicios adicionales como tours, traslados y otros servicios.<\/p>\n\n\n\n

    Las tarifas opacas te permiten vender a tarifas muy agresivas sin estar \u201cexpuesto\u201d a otros canales intermediarios.<\/p>\n\n\n\n

    Estoy seguro de que, al desarrollar una mejor tarifa de venta, siendo consistente con la revisi\u00f3n y actualizaci\u00f3n de las condiciones de la demanda, su hotel podr\u00e1 convertir m\u00e1s reservas, en todas las temporadas.<\/p>\n\n\n\n

    Finalmente, recuerda que la tarifa es una estructura din\u00e1mica<\/strong>, debe ser modificada siempre que sea necesario, para ser eficiente en las conversiones y objetivos previstos del hotel.<\/p>\n\n\n\n

    Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video<\/strong>, en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

    Accede al contenido especial del Podcast de Oficina de Revenue <\/strong>en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

    Aprovecha para estudiar conmigo en el Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue<\/strong> en este link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

    \u00a1Mucho suceso!<\/p>\n\n\n\n

    Dolores Pi\u00f1eiro<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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