{"id":16149,"date":"2019-01-12T19:36:49","date_gmt":"2019-01-12T16:36:49","guid":{"rendered":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/3-mix-estrategicos-de-revenue-management-e-vendas\/"},"modified":"2024-07-13T01:35:27","modified_gmt":"2024-07-12T22:35:27","slug":"los-3-mix-estrategicos-de-revenue-management-y-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/los-3-mix-estrategicos-de-revenue-management-y-ventas\/","title":{"rendered":"Los 3 mix estrat\u00e9gicos de Revenue Management, Marketing y Ventas"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfQu\u00e9 se debe hacer como prioridad para maximizar los resultados del hotel? \u00bfD\u00f3nde centrar los esfuerzos? \u00bfPor d\u00f3nde empezar para que el hotel pueda alcanzar los objetivos propuestos? As\u00ed como un pintor mezcla colores para crear una obra de arte, t\u00fa tambi\u00e9n crear\u00e1s una mezcla especial de estos <strong>\u201c3 mix estrat\u00e9gicos\u201d<\/strong>, que son fundamentales para el trabajo de Revenue Management, Marketing y Ventas. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Prepar\u00e9 un checklist de los <strong>\u201c3 mix estrat\u00e9gicos\u201d<\/strong>, pilares fundamentales para alcanzar los objetivos del hotel, y que te pueden ayudar a poner \u201cmanos a la obra\u201d. \u00a1Son acciones conjuntas y revisiones de Revenue Management y Ventas, para trabajar en total sinergia y obtener grandes resultados!<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading has-text-color has-link-color wp-elements-27264dd96a52527215b323701cfaa621\" style=\"color:#5d0879\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong>1) Revisi\u00f3n del mix de segmentos<\/strong><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Un segmento es un grupo de clientes que comparten caracter\u00edsticas similares. Segmentar la demanda permite estudiar y comprender mejor a los clientes, lanzar estrategias diferentes para cada grupo de consumidores y, sobre todo, monitorear el efecto de las decisiones de adquisici\u00f3n de negocios, invirtiendo m\u00e1s donde los retornos son mayores. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Entonces las acciones que te recomiendo son:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong>Revisar que la segmentaci\u00f3n utilizada hasta ahora en su hotel sea lo suficientemente buena para tomar buenas decisiones comerciales<\/strong>. Revisa que el PMS de tu hotel te permita obtener nuevos informes completos de grupos de consumidores, que consideres importantes para trabajar este a\u00f1o.  Puedes realizar este an\u00e1lisis junto con el equipo de marketing.<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Analizar las necesidades, comportamientos y expectativas de cada grupo de clientes<\/strong>. Puedes consultar c\u00f3mo se comport\u00f3 cada segmento durante los \u00faltimos 6 o 12 meses, ya que hay nueva demanda que debe ser analizada y monitorada. Muchas nuevas tendencias de consumo han transformado las reservas en el mercado hotelero nacional e internacional durante los \u00faltimos a\u00f1os. Observa c\u00f3mo compraron los clientes en el \u00faltimo a\u00f1o, a trav\u00e9s de qu\u00e9 canales, con cu\u00e1l tiempo de antelaci\u00f3n, desde cu\u00e1les mercados geogr\u00e1ficos y con qu\u00e9 frecuencia. \u00bfCu\u00e1les fueron los valores agregados m\u00e1s solicitados?<\/li>\n\n\n\n<li><strong>Identifique los grupos de consumidores<\/strong> de su hotel en las categor\u00edas m\u00e1s estrechas posibles para comprender sus caracter\u00edsticas, incluidos los patrones de consumo, la percepci\u00f3n del producto y la disposici\u00f3n al gasto.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">As\u00ed podr\u00e1s conocer la demanda del mercado por segmento y definir estrategias por segmento y campa\u00f1as de marketing diferenciadas para cada grupo de clientes. Considera el <strong>an\u00e1lisis de nuevos mercados geogr\u00e1ficos <\/strong>(nacionales o internacionales) que puedan ser grandes oportunidades para atraer negocios nuevos y rentables.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading has-text-color has-link-color has-medium-font-size wp-elements-e0ec89a735cca0ee697bbb4edf12c227\" style=\"color:#5d0879\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><strong>2) Revisi\u00f3n del mix de canales<\/strong><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Teniendo claridad de los segmentos de su hotel, y entendiendo bien la demanda, los <strong>canales de distribuci\u00f3n <\/strong>que se deben activar son todos aquellos que permitan una \u00f3ptima captaci\u00f3n de negocio, de esos segmentos. No es necesario trabajar con todos los canales, pues algunos no tendr\u00e1n potencial para el hotel. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es importante diversificar los canales y buscar siempre nuevos canales de distribuci\u00f3n para trabajar activamente. De esta manera, el hotel estar\u00e1 disponible en un mayor n\u00famero de \u201cvidrieras\u201d que podr\u00e1n ser la base para el crecimiento de ingresos a mediano y largo plazo. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Algunas recomendaciones son:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Mapea todos los segmentos del hotel y determina cu\u00e1les ser\u00e1n los canales para captar y trabajar cada parte de la demanda, cu\u00e1les ser\u00e1n las inversiones y cu\u00e1les ser\u00e1n las acciones que se realizar\u00e1n mes a mes para aumentar las conversiones en cada canal.<\/li>\n\n\n\n<li>Realiza el an\u00e1lisis de <strong>canales directos<\/strong> (p\u00e1gina web, central de reservas, equipo comercial, etc.) separado del an\u00e1lisis de<strong> canales intermediarios <\/strong>(operadores, GDS, agencias nacionales e internacionales, etc.). Vale la pena estudiarlo los canales por separado, porque la rentabilidad que cada uno tiene es muy diferente, as\u00ed como la importancia para tu hotel.<\/li>\n\n\n\n<li>Junto a este estudio, analiza los costos por canal y elabora un informe mensual de seguimiento de canales de distribuci\u00f3n, para analizar el ROI (retorno de la inversi\u00f3n) de cada acci\u00f3n en canales y el margen de contribuci\u00f3n de cada canal.<\/li>\n\n\n\n<li>Es importante establecer <strong>objetivos de crecimiento claros <\/strong>junto con su equipo de ventas, asignando responsabilidades de ventas por canal a cada miembro del equipo.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading has-text-color has-link-color has-medium-font-size wp-elements-5148d86f6a83ada0c561b925084a9553\" style=\"color:#5d0879\"><strong><span style=\"text-decoration: underline;\">3) Revisi\u00f3n del Mix de Tarifas<\/span><\/strong><\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si bien hoy en d\u00eda la mayor\u00eda de las tarifas hoteleras son fluctuantes, var\u00edan seg\u00fan la demanda y son monitoreadas por el Revenue Manager en todos los periodos para obtener mayor revpar (ingresos por habitaci\u00f3n disponible), tambi\u00e9n existen tarifas fijas que deben ser analizadas y monitoreadas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las tarifas fijas pueden ser excelentes para realizar una \u00abbase de ocupaci\u00f3n mensual\u00bb, ya que en general son m\u00e1s predecibles y con producciones peri\u00f3dicas. <strong> <\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Recuerda que las tarifas del hotel pueden dividirse en dos tipos:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Las tarifas fijas<\/strong> <strong>(\u201cnon-yieldable\u201d)<\/strong>: Son aquellas tarifas que no se pueden cambiar diariamente seg\u00fan la demanda, por ejemplo: las tarifas de convenios corporativos con validez anual, las tarifas acordadas con una agencia internacional para un grupo seriado, etc.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Tarifas con rendimiento variable (\u201cyieldable\u201d)<\/strong>: Son aquellas tarifas que se pueden cambiar de acuerdo con las previsiones de demanda y las variaciones del mercado, por ejemplo: las tarifas BAR, las tarifas din\u00e1micas para operadores (cuando compran en l\u00ednea usando un Channel Manager), las tarifas de los paquete de fin de semana, las tarifas opacas, las tarifas de descuento para clientes especiales, etc. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Algunas recomendaciones son:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Analiza qu\u00e9 porcentaje de tus tarifas son fijas y qu\u00e9 porcentaje son variables. Recuerde que una buena base de tarifas fijas permitir\u00e1 ingresos m\u00e1s predecibles en algunos per\u00edodos de necesidad. Recuerda tambi\u00e9n que un gran volumen de tarifas fluctuantes hace necesario que domines muy bien el mecanismo de fluctuaci\u00f3n, ante las variaciones del mercado.<\/li>\n\n\n\n<li>Analiza \u00bfcu\u00e1l es la sensibilidad al precio de las tarifas fluctuantes? \u00bfHa estudiado c\u00f3mo los cambios de precio afectan la cantidad de habitaciones reservadas? <\/li>\n\n\n\n<li>Verifique que las tarifas del hotel est\u00e9n de acuerdo con el posicionamiento del producto en el mercado y que sean competitivas frente a los principales competidores.<\/li>\n\n\n\n<li>Verifique si se aplican diferentes pol\u00edticas y restricciones a todas las tarifas del hotel. Por ejemplo: m\u00ednimo de noches para alta temporada, pre pago para los feriados de fin de a\u00f1o, etc.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por \u00faltimo, verifique si existe un procedimiento de elaboraci\u00f3n de informes de gesti\u00f3n completos y peri\u00f3dicos, con el fin de realizar mediciones y controles de los <strong>\u201c3 mix estrat\u00e9gicos\u201d<\/strong>. La revisi\u00f3n debe ser semanal (en algunos casos incluso diaria, para no perder ninguna oportunidad). <\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-color has-link-color has-medium-font-size wp-elements-629c09d801ee1825319bd5ee0578588b wp-block-paragraph\" style=\"color:#5d0879\"><strong>Analizando la informaci\u00f3n y variables de los 3 mix estrat\u00e9gicos, ser\u00e1 mucho m\u00e1s f\u00e1cil tomar acciones correctivas, r\u00e1pidas y efectivas para alcanzar los objetivos en todas las temporadas. La sinergia total de Ventas, Marketing y Revenue Management ser\u00e1 un activo fundamental para su hotel y fuente de expansi\u00f3n a lo largo del a\u00f1o.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del <strong>Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video<\/strong>, en este <a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/product-category\/curso-em-espanhol\/\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Accede al contenido especial del <strong>Podcast de Oficina de Revenue <\/strong>en este <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/3EUNB0nNXLaOD1dTcMBcIu\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aprovecha para estudiar conmigo en el <strong>Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue <\/strong>en este <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/@DoloresPineiro\/featured\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00a1Muchos \u00e9xitos!<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dolores Pi\u00f1eiro<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfQu\u00e9 se debe hacer como prioridad para maximizar los resultados del hotel? \u00bfD\u00f3nde centrar los esfuerzos? \u00bfPor d\u00f3nde empezar para que el hotel pueda alcanzar los objetivos propuestos? 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