{"id":16146,"date":"2018-12-05T12:47:07","date_gmt":"2018-12-05T09:47:07","guid":{"rendered":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/o-que-fazer-quando-as-previsoes-de-receita-estao-longe\/"},"modified":"2023-10-25T16:49:58","modified_gmt":"2023-10-25T13:49:58","slug":"que-hacer-cuando-las-previsiones-de-ingresos-estan-muy-por-debajo-del-presupuesto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/que-hacer-cuando-las-previsiones-de-ingresos-estan-muy-por-debajo-del-presupuesto\/","title":{"rendered":"\u00bfQu\u00e9 hacer cuando las previsiones de ingresos est\u00e1n muy por debajo del presupuesto?"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfQu\u00e9 hacer cuando las <strong>previsiones de ingresos <\/strong>est\u00e1n muy por debajo del presupuesto? \u00bfC\u00f3mo reaccionar r\u00e1pido y aprovechar las oportunidades de \u00faltima hora, sin perder posicionamiento de producto? \u00bfY c\u00f3mo estudiar la demanda para cambiar las estrategias de venta del hotel para lograr los objetivos del mes y del a\u00f1o?<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">S\u00ed, a veces sucede que los ingresos previstos son muy inferiores a los valores del presupuesto mensual o al \u201cforecast\u201d que realizamos. \u00bfAlguna vez has pasado por alguna de estas situaciones?<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>El principal cliente corporativo del hotel cambia de domicilio y la oficina central estar\u00e1 en otra zona de la ciudad a partir del pr\u00f3ximo mes, lo que significa una ca\u00edda del 20% en la producci\u00f3n corporativa individual;<\/li>\n\n\n\n<li>El pick up individual empieza a caer porque un competidor principal est\u00e1 haciendo promociones muy agresivas en los canales electr\u00f3nicos;<\/li>\n\n\n\n<li>Un hotel de cadena acaba de abrir en la regi\u00f3n y est\u00e1 confirmando acuerdos corporativos con incre\u00edbles tarifas y valores agregados;<\/li>\n\n\n\n<li>\u00a1El gran grupo que se hospedar\u00eda en su hotel el pr\u00f3ximo mes cambia de fecha y destino!<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">S\u00ed, hay varias situaciones que pueden ser desafiantes, he pasado por algunas y realmente son momentos de preocupaci\u00f3n, pero tambi\u00e9n creo que son oportunidades para \u201ccambiar el juego\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las <strong>previsiones de ingresos<\/strong> basadas en la demanda esperada pueden salir mal (\u00a1muchas veces!).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es normal y bastante com\u00fan que esto suceda cuando se trata de clientes y demanda fluctuante, ya que las tendencias, las modas y el comportamiento siempre se ven influenciados y cambiados. Nuevos hoteles ingresan al mercado, nuevos \u201cplayers\u201d terminan influyendo en los compradores, las empresas lanzan nuevos servicios y las industrias crecen o decaen de acuerdo a situaciones externas como inflaci\u00f3n, tipo de cambio y variaciones del PIB (variables fuera del control del hotelero).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es entonces cuando el Revenue Manager debe trabajar en plena sinergia con el equipo comercial y de marketing para desarrollar acciones alternativas (\u00a1y defensivas!) para hacer frente a la ca\u00edda de la demanda. De hecho, todos los <em>equipos del hotel<\/em><strong> <\/strong>deben trabajar juntos para el \u00e9xito y para lograr los objetivos del hotel, es un hecho que los equipos unidos generan una mayor satisfacci\u00f3n del cliente y permiten aumentar los niveles de gasto dentro del hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tambi\u00e9n es un hecho que los equipos felices y satisfechos aumentan la lealtad de los clientes (pero este es un tema para otro art\u00edculo\u2026).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">As\u00ed como Michael Porter en el libro <strong>\u201cEstrategias Competitivas\u201d<\/strong> habla de acciones y <em>estrategias ofensivas<\/em> para captar demanda y crear nuevas alternativas de negocio cuando el mercado es muy agresivo, en este momento todos los esfuerzos deben estar enfocados en <em>estrategias defensivas<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">L\u00f3gicamente, si parte de los motivos de la ca\u00edda de la producci\u00f3n general han tenido su origen en problemas operativos, se debe trazar con urgencia un plan de mejora en todas las \u00e1reas con ca\u00eddas de calidad y servicio.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aqu\u00ed nos enfocaremos en temas comerciales que se pueden trabajar con el equipo de Revenue Management, Ventas y Marketing, trabajando en conjunto.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aqu\u00ed hay <strong><em><span style=\"text-decoration: underline;\">5 consejos de acci\u00f3n defensiva<\/span><\/em><\/strong> para recuperar ingresos y poder reaccionar en situaciones desafiantes:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>1) Conc\u00e9ntrese en las fortalezas de su producto analizando la producci\u00f3n de los <a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/la-segmentacion-como-estrategia-de-crecimiento\/\">segmentos de su hotel<\/a><\/strong>,<strong> verifique los ingresos individuales separados de los grupos<\/strong>. Del segmento individual, compruebe cu\u00e1l tiene el \u00abplazo de entrega\u00bb m\u00e1s corto (tiempo antes de la fecha de reserva) y puede reaccionar a cualquier nueva campa\u00f1a de \u00faltima hora.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfQu\u00e9 valores a\u00f1adidos buscan estos clientes? \u00bfY cu\u00e1les son los diferenciales de su producto frente a la principal competencia para atender este segmento?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfC\u00f3mo se pueden implementar campa\u00f1as de comunicaci\u00f3n m\u00e1s efectivas y r\u00e1pidas para este grupo de clientes y ofrecer valores agregados especiales durante un per\u00edodo? \u00bfCon el equipo de ventas del hotel? \u00bfCon un correo electr\u00f3nico? \u00bfCon un representante comercial?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Se debe elaborar un plan de visita y comunicaci\u00f3n dirigido a este valioso mercado, con un seguimiento semanal del retorno de cada acci\u00f3n implementada.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>2) Revise todos los grupos que se intercambian.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Contacta con cada cliente, cada empresa, y revisa cada propuesta presentada para los pr\u00f3ximos meses. En caso de bajo nivel de conversi\u00f3n de grupo, renegocia cotizaciones con nuevos valores agregados, enfoc\u00e1ndote en las mejores caracter\u00edsticas del servicio de tu hotel, o realiza descuentos tarifarios priorizando el volumen de ventas en periodos de necesidad.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Recuerda que, si el grupo no genera \u201cdesplazamiento\u201d, es decir, no desplaza otros ingresos, puede ser una excelente alternativa de negocio para aumentar el revpar (ingreso por apartamento disponible), en funci\u00f3n del volumen de ventas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>3) Evaluar nuevos ingresos complementarios o <a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/tres-formas-de-aumentar-los-ingresos-sin-bajar-las-tarifas-de-tu-hotel\/\">\u201cAncillary Revenue\u201d <\/a><\/strong>(ingresos adicionales a la venta de departamentos, generados por los centros de consumo en el hotel). Los ingresos complementarios nacieron con las aerol\u00edneas y hoy generan millones de d\u00f3lares al a\u00f1o para la mayor\u00eda de las aerol\u00edneas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfAlguna vez has pensado en tu hotel como una m\u00e1quina para vender servicios adicionales, experiencias con mucho m\u00e1s valor y que dejan a los hu\u00e9spedes mucho m\u00e1s satisfechos?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Algunos de estos ingresos, que se pueden generar al reservar alojamiento, son, por ejemplo:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Cenas de bienvenida en el hotel.<\/li>\n\n\n\n<li>Servicio VIP en check-in y check-out (sin colas ni privado)<\/li>\n\n\n\n<li>spa y tratamientos<\/li>\n\n\n\n<li>Club de ni\u00f1os y actividades recreativas<\/li>\n\n\n\n<li>Wi-Fi m\u00e1s r\u00e1pido para presentaciones y trabajos en l\u00ednea<\/li>\n\n\n\n<li>Excursiones y transporte desde el aeropuerto.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las ventas adicionales ser\u00e1n \u00abmultiplicadores\u00bb de los ingresos de su hotel, al igual que lo hacen las aerol\u00edneas. Se debe elaborar un plan de marketing para difundir los detalles en todos los canales directos, as\u00ed como capacitar a los equipos internos y preparar la operaci\u00f3n para hacer frente a los art\u00edculos adicionales que se comercializan.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>4) Cree una campa\u00f1a de ventas agresiva en su propio sitio web (y con un motor de reservas m\u00f3vil). <\/strong>Ejecute pruebas de campa\u00f1a A\/B con su departamento de marketing verificando las tendencias en sus clientes objetivo. Tambi\u00e9n puedes hacer un estudio de participaci\u00f3n en redes sociales, junto con materiales exclusivos que promuevan valores agregados espec\u00edficos de tu hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Podr\u00e1s comunicar mejor paquetes especiales, paquetes tem\u00e1ticos y en tus redes sociales, ofrecer descuentos o valores por reservas directas y fidelizar clientes, captando valiosos \u201cleads\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>5) Realice reuniones con los principales canales intermediarios, especialmente los canales online.<\/strong> Las OTAS son fant\u00e1sticas para acciones promocionales y pueden ayudar brindando el apoyo y la exposici\u00f3n necesarios para recuperar el volumen de ventas. Puede concertar reuniones con los principales actores del mercado, analizar datos de extranets, tendencias de compra de mercados geogr\u00e1ficos, analizar su rendimiento y conversiones por d\u00eda de la semana, para cambiar su estrategia de ventas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Todo debe hacerse con an\u00e1lisis de variables, verificando el costo-beneficio de cada acci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>6) Vuelva a hacer su pron\u00f3stico para el mes y para los pr\u00f3ximos trimestres considerando expectativas realistas.<\/strong> Ser\u00eda ideal hacer un plan de acci\u00f3n por segmento para que cada ejecutivo del equipo pueda colaborar con nuevas ideas y colaborar con el desarrollo de metas. Cuanto mayor sea la sinergia del equipo, mayor ser\u00e1 el compromiso con el logro de los objetivos. Cada vendedor debe colaborar con el objetivo total.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>\u00a1Pero atenci\u00f3n! <\/strong><em><strong><span style=\"text-decoration: underline;\">Hay cosas que no debe hacer<\/span><\/strong><\/em><strong>, incluso cuando se trata de una ca\u00edda inesperada y preocupante de la demanda:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><strong><span style=\"text-decoration: underline;\">Disminuci\u00f3n de tarifas sin an\u00e1lisis previo (\u00a1y sin m\u00e1s an\u00e1lisis!)<\/span><\/strong>. Una disminuci\u00f3n de tarifas no siempre conduce a un aumento de la demanda, por el contrario, a veces empeora la situaci\u00f3n.<br><br>Si bajas las tarifas y la demanda de tu hotel no cambia, estar\u00e1s diluyendo la tarifa del hotel, con el enorme riesgo de que siga cayendo la rentabilidad.<\/li>\n\n\n\n<li><strong><span style=\"text-decoration: underline;\">Desesperarse y devaluar su producto.<\/span><\/strong> Es importante que las negociaciones consideren siempre el valor de su producto, los diferenciales que tiene o las ventajas competitivas que tiene, antes de enfocarse \u00fanicamente en el \u201cprecio\u201d como variable de negociaci\u00f3n.<br><br>Una bajada de tarifas sin estar justificada y bien analizada puede tardar meses (\u00a1ya veces a\u00f1os!) en ser compensada.<\/li>\n\n\n\n<li><strong><span style=\"text-decoration: underline;\">Enf\u00f3cate solo en los resultados a corto plazo.<\/span><\/strong> Si no se alcanz\u00f3 la meta del mes, o si la meta del trimestre no alcanza los montos presupuestados, es momento de realizar nuevamente las proyecciones y analizar tambi\u00e9n cu\u00e1les fueron los segmentos que tuvieron mayores ca\u00eddas de lo esperado. Hay que enfocar los or\u00edgenes del problema para evitar que vuelva a ocurrir.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Todos los mercados tienen altibajos, es normal tener cambios en las previsiones. Lo m\u00e1s importante es comprender las razones de los descensos, las razones de que las previsiones sean tan diferentes y comenzar a planificar acciones para cambiar la situaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><span style=\"text-decoration: underline;\">Estoy seguro<\/span><\/strong> de que con un estudio y an\u00e1lisis de segmentos podr\u00e1s cambiar la situaci\u00f3n del hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tu experiencia y talento para cambiar situaciones desafiantes ser\u00e1n de gran valor para tu formaci\u00f3n profesional y te har\u00e1n estar m\u00e1s preparado para reaccionar en el futuro.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del <strong>Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video<\/strong>, en este <a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/product-category\/curso-em-espanhol\/\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Accede al contenido especial del <strong>Podcast de Oficina de Revenue <\/strong>en este <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/3EUNB0nNXLaOD1dTcMBcIu\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aprovecha para estudiar conmigo en el <strong>Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue <\/strong>en este <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/@DoloresPineiro\/featured\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00a1Mucho suceso!<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dolores Pi\u00f1eiro<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfQu\u00e9 hacer cuando las previsiones de ingresos est\u00e1n muy por debajo del presupuesto? 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