{"id":16131,"date":"2018-10-28T09:16:09","date_gmt":"2018-10-28T06:16:09","guid":{"rendered":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/segmentacao-como-estrategia-de-crescimento\/"},"modified":"2023-10-25T16:28:08","modified_gmt":"2023-10-25T13:28:08","slug":"la-segmentacion-como-estrategia-de-crecimiento","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/la-segmentacion-como-estrategia-de-crecimiento\/","title":{"rendered":"La segmentaci\u00f3n como estrategia de crecimiento"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uno de los pilares para optimizar los ingresos de tu hotel es<strong> conocer a la perfecci\u00f3n la demanda de tu producto o servicio<\/strong>. Saber qui\u00e9nes son sus clientes, para dirigir esfuerzos de venta, captaci\u00f3n, relacionamiento e investigaci\u00f3n, para construir un flujo constante de nuevos consumidores, o potenciales clientes que ingresen al \u201cpipeline\u201d o embudo de ventas de su hotel.<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pero conocer la demanda puede ser muy desafiante si no tiene una segmentaci\u00f3n de clientes adecuada. Estudiar el mercado como un todo, sin dividirlo en partes m\u00e1s peque\u00f1as y claras, puede resultar en esfuerzos muy vagos e improductivos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para que empieces a estudiar tu demanda, necesitas segmentar a tus clientes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfY qu\u00e9 es un segmento?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><strong>Un segmento es un grupo de clientes que comparten caracter\u00edsticas similares, tienden a tener sentimientos y percepciones similares sobre el producto o servicio.<\/strong><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una buena segmentaci\u00f3n te permite estudiar y saber exactamente qui\u00e9nes son tus clientes, d\u00f3nde se encuentran, c\u00f3mo compran, cu\u00e1ndo compran, qu\u00e9 canales utilizan para comprar tu producto o servicio y tambi\u00e9n qu\u00e9 sensibilidad al precio tienen, o sea cual sea su compra. patrones, presupuesto y rangos de tarifas que est\u00e1n dispuestos a pagar para comprarle.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Puede realizar una segmentaci\u00f3n basada en:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Origen geogr\u00e1fico (ciudad, regi\u00f3n, pa\u00eds)<\/li>\n\n\n\n<li>Canal de distribuci\u00f3n (web, central de reservas, OTAs, agencias de viajes, etc.)<\/li>\n\n\n\n<li>Caracter\u00edsticas demogr\u00e1ficas (edad, estado civil, ingresos, ocupaci\u00f3n, etc.)<\/li>\n\n\n\n<li>Caracter\u00edsticas psicogr\u00e1ficas (actitudes, intereses, estilo de vida, personalidad, etc.)<\/li>\n\n\n\n<li>\u00b7Caracter\u00edsticas de comportamiento (prop\u00f3sito de compra, frecuencia de uso, beneficios de compra, etc.)<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Si bien la segmentaci\u00f3n se puede realizar de varias formas, una segmentaci\u00f3n <strong>cl\u00e1sica<\/strong> y muy utilizada en la industria hotelera divide a los clientes en <strong>Particulares<\/strong> (clientes con reservas de hasta 10 habitaciones simult\u00e1neamente); <strong>Grupos<\/strong> (reservas de m\u00e1s de 10 apartamentos); <strong>Tripulaciones<\/strong> (contratos firmados con l\u00edneas a\u00e9reas, generalmente de largo plazo con tarifas pactadas o convenios con beneficios especiales y valores agregados).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y despu\u00e9s de realizar la primera segmentaci\u00f3n, se puede realizar una clasificaci\u00f3n en subsegmentos, incluso en segmentos m\u00e1s peque\u00f1os, m\u00e1s espec\u00edficos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por ejemplo: empleados de la empresa, ejecutivos, que viven en SP y tienen reuniones de trabajo en Rio peri\u00f3dicamente, son segmento individual \/ subsegmento corporativo.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u00bfY c\u00f3mo podemos realizar una segmentaci\u00f3n clara y completa? Quiero darte algunos consejos que puedes implementar, sacando informaci\u00f3n de tu PMS (\u201cSistema de Gesti\u00f3n de la Propiedad\u201d):<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2022<strong> Identificar grupos de consumidores en las categor\u00edas m\u00e1s estrechas posibles<\/strong> para comprender sus caracter\u00edsticas, incluidos los patrones de consumo, la percepci\u00f3n del producto y la disposici\u00f3n a gastar.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2022 Analizar las<strong> necesidades, comportamientos y expectativas de cada grupo de clientes<\/strong>. Tenga en cuenta la disposici\u00f3n a comprar, el prop\u00f3sito y la naturaleza de la compra, la condici\u00f3n del usuario, la frecuencia de uso, la lealtad y la actitud hacia el servicio.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u2022 As\u00ed podr\u00e1 establecer la<strong> demanda del mercado<\/strong> por segmento y <strong>definir estrategias por segmento<\/strong> y campa\u00f1as de marketing diferenciadas para cada grupo de clientes.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El an\u00e1lisis de segmentaci\u00f3n se considera <strong>estrat\u00e9gico<\/strong> para el crecimiento porque, adem\u00e1s de permitirte estudiar y conocer muy claramente tu mercado o demanda actual, tambi\u00e9n podr\u00e1s:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">1) Cree <strong>ofertas dirigidas<\/strong> a las necesidades espec\u00edficas de su p\u00fablico objetivo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">2) Crear <a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/smart-pricing-variables-para-determinar-las-tarifas-hoteleras\/\"><strong>estrategias<\/strong> <strong>tarifarias<\/strong><\/a> m\u00e1s espec\u00edficas y fluctuantes de acuerdo al comportamiento espec\u00edfico de la demanda<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">3) Planificar <strong>campa\u00f1as de marketing y medios<\/strong> con mayor claridad, obteniendo mayores ratios de ROI (retorno de la inversi\u00f3n)<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">4) Descubrir <strong>nuevos microsegmentos<\/strong> o nuevos micromercados con un alto nivel de rentabilidad para centrar los esfuerzos de prospecci\u00f3n en ellos<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">5) Medir el <strong>resultado de las promociones y acciones tarifarias<\/strong>, analizando espec\u00edficamente los ingresos generados por las campa\u00f1as<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">6) Utilizar los <strong>ingresos generados por los segmentos para analizar el desempe\u00f1o<\/strong> del equipo de ventas del hotel (que incluso podr\u00eda dividirse por segmentos para una mejor organizaci\u00f3n interna).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">7) Hacer <strong>previsiones de ingresos m\u00e1s precisas<\/strong>. Puedes analizar c\u00f3mo el comportamiento del segmento individual tiene una mayor previsibilidad que el segmento grupal.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">8) Finalmente, una gran ayuda ser\u00e1 crear una base de datos hist\u00f3rica por segmento: datos de producci\u00f3n (tanto en noches de habitaci\u00f3n como en ingresos), para preparar presupuestos de ventas anuales.<br>Estoy seguro de que conocer su demanda le permitir\u00e1 nuevas oportunidades para incrementar sus ingresos, <a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/profit-management-consejos-para-medir-la-eficiencia-y-rentabilidad-hotelera\/\"><strong>REVPAR<\/strong><\/a> y aumentar la participaci\u00f3n de mercado de su hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Lo m\u00e1s importante es ser constante y mantenerse enfocado en seguir las acciones d\u00eda a d\u00eda.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del <strong>Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video<\/strong>, en este <a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/product-category\/curso-em-espanhol\/\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Accede al contenido especial del <strong>Podcast de Oficina de Revenue <\/strong>en este <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/3EUNB0nNXLaOD1dTcMBcIu\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aprovecha para estudiar conmigo en el <strong>Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue<\/strong> en este <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/@DoloresPineiro\/featured\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00a1Mucho suceso!<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dolores Pi\u00f1eiro<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Uno de los pilares para optimizar los ingresos de tu hotel es conocer a la perfecci\u00f3n la demanda de tu producto o servicio. 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