{"id":16128,"date":"2018-10-27T18:23:45","date_gmt":"2018-10-27T15:23:45","guid":{"rendered":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/erros-internos-que-diminuem-a-receita-do-hotel\/"},"modified":"2023-10-25T16:09:59","modified_gmt":"2023-10-25T13:09:59","slug":"erros-internos-que-diminuem-a-receita-do-hotel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/erros-internos-que-diminuem-a-receita-do-hotel\/","title":{"rendered":"5 errores internos que disminuyen los ingresos del hotel"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sin un <strong>an\u00e1lisis completo y peri\u00f3dico por parte del Revenue Manager<\/strong>, hay algunos \u201cvillanos\u201d que aparecen, a veces sin darse cuenta, y pueden hacer que tu hotel reduzca su potencial de crecimiento, de forma sutil y constante. Estos <strong>errores internos<\/strong> reducen los ingresos y hacen que incluso los mejores hoteles pierdan competitividad.<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Imagina que eres el l\u00edder de ventas o Revenue Manager de un producto bien posicionado en el mercado, l\u00edder de la canasta competitiva primaria, renovado, con excelentes evaluaciones de servicio, ubicado en una zona prime de tu ciudad y con un eficiente equipo operativo y ocupaciones crecientes en todas las estaciones\u2026. Suena como una situaci\u00f3n competitiva \u00f3ptima, sin errores internos ni problemas aparentes, \u00bfverdad? Ideal para aumentar el ADR, aumentar los ingresos y beneficios, obteniendo la m\u00e1xima rentabilidad de cada piso disponible.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Imagina ahora que diriges un hotel m\u00e1s antiguo, con algunos problemas de servicio, ubicado en una zona dif\u00edcil y con una nueva competencia muy fuerte y creciente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por supuesto, la primera situaci\u00f3n es mejor y dejar\u00eda a cualquier l\u00edder comercial m\u00e1s relajado, con mejores perspectivas de crecimiento, aparentemente m\u00e1s sencillo de lograr.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pero, aun as\u00ed, en una situaci\u00f3n muy favorable en t\u00e9rminos competitivos, hay situaciones que pueden ser muy negativas para los ingresos de su hotel. He visto ejemplos reales de hoteles que, a pesar de ser l\u00edderes en el mercado, cometen<strong> errores de an\u00e1lisis internos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h4 class=\"wp-block-heading\"><strong><strong>Analicemos cada uno de ellos<\/strong><\/strong><\/h4>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">1) <strong><span style=\"text-decoration: underline;\"><em>Desplazamiento peri\u00f3dico por falta de an\u00e1lisis de demanda<\/em><\/span><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El desplazamiento es el resultado de que un hu\u00e9sped que paga un precio m\u00e1s bajo por una habitaci\u00f3n es reemplazado por otro hu\u00e9sped que podr\u00eda haber pagado un precio m\u00e1s alto. Esta situaci\u00f3n es muy habitual en temporada alta y suele darse con la venta de grupos, que acaban sustituyendo a otros segmentos m\u00e1s rentables, como los clientes particulares (que compran BAR directamente en la central de reservas) o los clientes corporativos (que son fidelizados y siempre tienen previsibilidad mayor).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El an\u00e1lisis de desplazamiento es una de las responsabilidades del Revenue Manager, revisando segmentos, canalizando costos y analizando las mejores alternativas para distribuir el inventario del hotel (que es finito) de la mejor manera posible.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El cambio de ingresos tambi\u00e9n ocurre, por ejemplo, cuando:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>La duraci\u00f3n de la estancia de los hu\u00e9spedes no se gestiona correctamente, por ejemplo, aceptamos reservas para una noche cuando los hu\u00e9spedes esperan reservar para tres o cuatro noches.<\/li>\n\n\n\n<li>La pol\u00edtica de overbooking no est\u00e1 bien gestionada. Por ejemplo, si no sabemos cu\u00e1ntos \u201cno shows\u201d tenemos al d\u00eda en el hotel y cu\u00e1ntas cancelaciones tenemos de media al d\u00eda, corremos el riesgo de cerrar la disponibilidad en los canales de venta, de forma anticipada y finalmente tener habitaciones vac\u00edas disponibles.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">2)\u00a0 <strong><u><strong><em>Diluci\u00f3n de tarifas en situaciones de demanda d\u00e9bil<\/em><\/strong><\/u><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La \u201cdilution\u201d o diluci\u00f3n de tarifas ocurre cuando se ofrece una habitaci\u00f3n (de cualquier tipo) a un hu\u00e9sped a un <strong>precio inferior<\/strong> al que estar\u00eda dispuesto a pagar. El cliente termina confirmando la reserva, pero desde el punto de vista de los ingresos potenciales, el hotel termina por no aprovechar al m\u00e1ximo la oportunidad de venta.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">La \u00abdilution\u00bb tambi\u00e9n ocurre cuando se implementan acciones promocionales, con el objetivo de aumentar el volumen de ventas y esto termina por no suceder, se vende un volumen menor de habitaciones y con tarifas promedio m\u00e1s bajas, con tarifas \u00abdiluidas\u00bb, provocando ca\u00eddas peri\u00f3dicas en los ingresos del hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Una de las principales causas de la diluci\u00f3n de tarifas es el hecho de no conocer al cliente y pensar que solo compra \u201ctarifas\u201d, en lugar de servicios y experiencias. Por supuesto, hoy en d\u00eda hay muchos clientes que son extremadamente sensibles a los precios, pero no todos (\u00a1y en todas las circunstancias!).<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">He visto la \u201cdiluci\u00f3n\u201d ocurrir peri\u00f3dicamente en R\u00edo de Janeiro, con los mismos hoteles de la ciudad devaluando sus productos y bajando las tarifas m\u00e1s de lo necesario (en algunos casos sin saber cu\u00e1les son los costos reales del apartamento) y corriendo el riesgo de entrar en espirales descendentes de rentabilidad.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Como consejo fundamental, vende con verdadero conocimiento del valor de tu producto, con conocimiento de tu cliente objetivo, con pruebas peri\u00f3dicas de sensibilidad al precio, para evitar bajar las tarifas m\u00e1s de lo necesario.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">3) <strong><u><strong><em>\u00a0Ausencia de objetivos claros de crecimiento<\/em><\/strong><\/u><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Siempre considero que esta pregunta es estrat\u00e9gica y, aunque es fundamental, muchas veces no es considerada por los equipos comerciales. Parte del supuesto es que algunos hoteles no tienen claro<strong> lo que realmente esperan lograr<\/strong>, en t\u00e9rminos de objetivos comerciales, para avanzar a lo largo del a\u00f1o.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y por falta de claridad siguen los movimientos del mercado, eso es lo que hace la mayor\u00eda de la gente, sin darse cuenta de sus propias oportunidades que muchas veces son \u00fanicas y hay que aprovecharlas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Las preguntas fundamentales aqu\u00ed son:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfQuiero crecer aplicando acciones de volumen (es decir, vendiendo m\u00e1s habitaciones, sacrificando tarifas medias diarias en algunos casos) o prefiero crecer aplicando estrategias de incremento medio diario en todos los periodos?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfDe qu\u00e9 segmentos puedo obtener mayores retornos, m\u00e1s r\u00e1pido y con menores inversiones?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfCu\u00e1les son los partners de producto clave para fidelizar y obtener un mayor \u201cratio de conversi\u00f3n\u201d?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00bfCu\u00e1les son las mejores inversiones de marketing en t\u00e9rminos de ROI, es decir, mayor ganancia en comparaci\u00f3n con los montos invertidos?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sin claridad, los objetivos son vagos y extremadamente dif\u00edciles de evaluar.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">4) <strong><em>falta de pron\u00f3sticos de demanda del segmento<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Este error de procedimiento es uno de los m\u00e1s cr\u00edticos y ocurre mucho debido a la falta de <a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/segmentacao-como-estrategia-de-crescimento\/\">an\u00e1lisis de segmentaci\u00f3n<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Uno de los conceptos que m\u00e1s trabajo con mis alumnos en los cursos de Revenue Management es la necesidad fundamental de segmentar la demanda hotelera, entender c\u00f3mo se comporta, c\u00f3mo reacciona y c\u00f3mo se compone para aplicar mejores estrategias y as\u00ed poder hacer mejores negocios. decisiones<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Te pongo un ejemplo, supongamos que inicias el pr\u00f3ximo a\u00f1o con unas ganas enormes de hacer cambios personales y alguien muy cercano te hace la siguiente pregunta: \u00bfQu\u00e9 esperas del 2019? Y respondes: \u201cQuiero crecer\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tu amigo probablemente dudar\u00e1 un poco y preguntar\u00e1 m\u00e1s tarde: \u201c\u00a1S\u00ed, yo tambi\u00e9n quiero uno! Pero \u00bfen qu\u00e9 \u00e1reas de tu vida quieres crecer?\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">El concepto de \u201ccrecer\u201d es muy vago (\u00a1todos queremos crecer!), pero lo que podr\u00eda ser crecer para m\u00ed sin duda podr\u00eda ser diferente para ti. Para cada uno de nosotros, el concepto de \u201ccrecimiento\u201d puede tener variantes espec\u00edficas. Para algunos de nosotros, crecer puede significar aumentar los ingresos familiares, para otros aprender cosas nuevas, para otros tener un ascenso en el trabajo o asumir roles m\u00e1s responsables en otra empresa.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Del mismo modo, para un hotel crecer puede significar aumentar la tarifa media diaria o aumentar la cartera activa de clientes corporativos o captar nuevos mercados geogr\u00e1ficos para trabajar con operadores receptivos o lanzar una nueva oferta de servicios y vender directamente. Todos estos conceptos son sin\u00f3nimos de \u201ccrecimiento\u201d, pero necesitan diferentes esfuerzos y actividades para ser implementados.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sin una segmentaci\u00f3n clara, el equipo comercial perder\u00e1 el \u201ccontrol\u201d de las variables y los esfuerzos necesarios para alcanzar los objetivos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y si no segmentamos la demanda, las previsiones son \u201cgen\u00e9ricas\u201d sin detalles concretos y si hay datos suficientes para estudiar el retorno de las acciones implantadas en el hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">5) <strong><em>\u00a0solo determina las tarifas observando la competencia primaria<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Determinar las <a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/smart-pricing-variables-para-determinar-las-tarifas-hoteleras\/\">estrategias tarifarias <\/a>del hotel, considerando a la competencia primaria como principal factor de an\u00e1lisis, sin considerar las condiciones internas propias del producto, los costos operativos internos y las ventajas competitivas \u00fanicas que pueden ser aprovechadas directamente por el alto valor percibido que tiene el producto en el mercado. mercado, conduce a oportunidades perdidas para optimizar el inventario y los ingresos del hotel.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Evaluar la competencia para determinar las tarifas es una parte muy importante del proceso de an\u00e1lisis de tarifas, pero es<strong> solo una parte <\/strong>del an\u00e1lisis. Tambi\u00e9n se deben analizar los costos de la habitaci\u00f3n ocupada (costos fijos y variables) y la percepci\u00f3n de valor que el consumidor atribuye al producto o servicio, para maximizar el crecimiento del ADR.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Todos los puntos mencionados en este art\u00edculo se pueden solucionar con un <a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/revenue-manager-con-experiencia\/\">Revenue Manager experimentado<\/a> trabajando codo a codo con el Director o Gerente Comercial, analizando la demanda, la sensibilidad al precio de cada segmento, con objetivos claros y completos informes y reportes de desempe\u00f1o para la toma de decisiones.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del <strong>Curso completo de Revenue Management y Estrategia<\/strong> con clases en video, en este <a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/product-category\/curso-em-espanhol\/\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Accede al contenido especial del <strong>Podcast de Oficina de Revenue<\/strong> en este <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/3EUNB0nNXLaOD1dTcMBcIu\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Aprovecha para estudiar conmigo en el<strong> Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue<\/strong> en este <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/@DoloresPineiro\/featured\">link<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u00a1Mucho suceso!<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dolores Pi\u00f1eiro<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sin un an\u00e1lisis completo y peri\u00f3dico por parte del Revenue Manager, hay algunos \u201cvillanos\u201d que aparecen, a veces sin darse cuenta, y pueden hacer que tu hotel reduzca su potencial [&hellip;]<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/erros-internos-que-diminuem-a-receita-do-hotel\/\" class=\"more-link style1-button\">Read More<\/a><\/p>","protected":false},"author":2,"featured_media":15575,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[106,107,108,135,127],"tags":[141,142,143,144,145],"class_list":["post-16128","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-distribucion","category-estrategia-es","category-revenue-management-es","category-metricas-de-rendimiento-es","category-procedimientos","tag-dilution-es","tag-displacement-es","tag-objetivos-es","tag-procedimentos-de-rm-es","tag-segmentacao-es"],"acf":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - 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