{"id":16119,"date":"2018-10-22T17:00:34","date_gmt":"2018-10-22T14:00:34","guid":{"rendered":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/como-aumentar-a-receita-do-hotel\/"},"modified":"2023-10-24T23:46:53","modified_gmt":"2023-10-24T20:46:53","slug":"tres-formas-de-aumentar-los-ingresos-sin-bajar-las-tarifas-de-tu-hotel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/tres-formas-de-aumentar-los-ingresos-sin-bajar-las-tarifas-de-tu-hotel\/","title":{"rendered":"Tres formas de aumentar los ingresos sin bajar las tarifas de tu hotel"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una preocupaci\u00f3n constante de todos los equipos de Ventas y Revenue Management es <\/span><b>c\u00f3mo aumentar los ingresos del hotel, sin tener que bajar las tarifas<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> o realizar promociones agresivas para generar m\u00e1s reservas. \u00bfQu\u00e9 se debe hacer estrat\u00e9gicamente para aumentar los ingresos sin cambiar las tarifas promedio?<\/span><\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 claro que en ocasiones es necesario bajar las tarifas hoteleras por la demanda y situaciones puntuales del mercado, pero la bajada de tarifas siempre debe basarse en un correcto estudio de alternativas, analizando los costes internos y el posicionamiento del producto para no tomar decisiones que pueden ser muy negativas a largo plazo (e incluso muy dif\u00edciles de revertir).<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Siempre hay alternativas para vender m\u00e1s y mejor, entre ellas generar m\u00e1s utilidades (gastar menos), con an\u00e1lisis y conocimiento del producto, demanda, estacionalidad y logrando una excelente sinergia entre ventas, marketing y Revenue Management.<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por eso quiero compartir contigo 3 estrategias de crecimiento que t\u00fa tambi\u00e9n puedes implementar para aumentar los ingresos de tu hotel:<\/span><\/p>\n<p><strong>1) <b>Agrega VALOR a tu producto<\/b><\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En lugar de vender centr\u00e1ndose en el precio al negociar, agregue valor a su oferta actual de productos o servicios. Recuerda que, si solo vendes en base a \u201ctarifas\u201d, estar\u00e1s homogeneizando tu producto con otros similares del mercado (que tienen tarifas similares), sin enfatizar las condiciones especiales o \u00fanicas que tiene tu oferta para vender mejor.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cuando se venden \u201ctarifas\u201d, los productos y servicios son inevitablemente como \u201cmercanc\u00edas\u201d, sin diferencia alguna que justifique \u201cpagar m\u00e1s\u201d.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El valor es el beneficio fundamental que el cliente encuentra en tu oferta y por el cual est\u00e1 dispuesto a elegir tu producto o servicio. El valor est\u00e1 relacionado con expectativas, deseos, deseos y necesidades, sue\u00f1os y esperanzas, elementos emocionales (a veces un poco dif\u00edciles de cuantificar).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para esta estrategia de crecimiento es necesario conocer en profundidad a tus clientes, saber c\u00f3mo compran, sus preferencias, motivaciones, dolores y necesidades.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pero \u00bfcu\u00e1les son esos valores que se pueden sumar al momento de la negociaci\u00f3n, para ser una fuerza adicional y aumentar las conversiones?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por ejemplo:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">usted confirma un late check-out hasta las 5 pm del domingo para ventas de fin de semana (m\u00ednimo dos noches), para que la familia que se hospedar\u00e1 aproveche al m\u00e1ximo su estad\u00eda y sea mucho m\u00e1s feliz por la experiencia de hospedaje.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Si la mayor\u00eda de las habitaciones de tu hotel est\u00e1n vac\u00edas el domingo por la noche, el \u201cdesplazamiento\u201d no se producir\u00e1 y a\u00fan podr\u00e1s retener a\u00fan m\u00e1s a tus clientes. Estar\u00e1n m\u00e1s contentos, la experiencia ser\u00e1 m\u00e1s completa y aumentar\u00e1 considerablemente la satisfacci\u00f3n del cliente. El valor en este caso es quedarse en la habitaci\u00f3n hasta m\u00e1s tarde, para algunas familias esto es fundamental y sin duda ser\u00e1 el diferencial a la hora de elegir el hotel, incluso pagando un poco m\u00e1s por tener este beneficio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Otros valores que pueden ser muy buscados son:<\/span><\/p>\n<p>a) <span style=\"font-weight: 400;\">amenidades especiales (sal\u00f3n decorado, degustaci\u00f3n de comida t\u00edpica regional, etc);<\/span><\/p>\n<p>b) <span style=\"font-weight: 400;\">check-in anticipado (sujeto a disponibilidad);<\/span><\/p>\n<p>c) <span style=\"font-weight: 400;\">puntos adicionales del programa de fidelizaci\u00f3n en algunos per\u00edodos;<\/span><\/p>\n<p>d) <span style=\"font-weight: 400;\">servicios ejecutivos incluidos para clientes corporativos (uso del Business Center o lavander\u00eda express);<\/span><\/p>\n<p>e) <span style=\"font-weight: 400;\">uso de la sauna de forma gratuita, etc.<\/span><\/p>\n<p><b>Los valores agregados deben estar totalmente acordes con los segmentos que se trabajan, con las expectativas del cliente por los servicios ofrecidos, los costos internos del hotel, y es necesario un conocimiento mucho m\u00e1s claro de la demanda de su producto.<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tambi\u00e9n es fundamental una adecuada formaci\u00f3n del equipo de ventas, reservas y recepci\u00f3n para que puedan realizar la \u201cventa\u201d en base a estos valores adicionales con tranquilidad, seguridad y pleno conocimiento de los detalles.<\/span><\/p>\n<p><strong>2) <\/strong><b>Conquista de nuevos segmentos rentables<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Siempre es una de las mejores alternativas para crear \u201cnueva demanda\u201d, en lugar de considerar solo los mercados o segmentos actuales como generadores constantes de ingresos hoteleros.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Es una realidad que los mercados cambian, los clientes sufren transformaciones, las tendencias de consumo pueden ser muy diferentes a lo largo de las temporadas y si el hotel no tiene una generaci\u00f3n constante de nuevos clientes fieles, existe un riesgo enorme de perder volumen de ventas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La conquista de nuevos segmentos debe estar enfocada en las fortalezas y oportunidades del mercado, frente a la competencia primaria. La pregunta aqu\u00ed es: \u201c\u00bfCu\u00e1les son las principales fortalezas que puede aprovechar mi producto para captar clientes que hasta el momento no han sido prospectados y pueden generar nuevos negocios rentables\u201d?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Las fuerzas de ejemplo podr\u00edan ser:<\/span><\/p>\n<p>a) <span style=\"font-weight: 400;\">inventario con muchas suites (para comercializar paquetes de bodas o lunas de miel m\u00e1s exclusivos con excelentes campa\u00f1as de marketing);<\/span><\/p>\n<p>b) <span style=\"font-weight: 400;\">salones con vista panor\u00e1mica para eventos especiales y sociales;<\/span><\/p>\n<p>c) <span style=\"font-weight: 400;\">\u00e1rea de ocio para cumplea\u00f1os de ni\u00f1os (\u00a1segmento muy lucrativo y en enorme crecimiento!);<\/span><\/p>\n<p>d)<span style=\"font-weight: 400;\">espacio para mascotas (para captar el segmento de familias que viajan con mascotas);<\/span><\/p>\n<p>e) <span style=\"font-weight: 400;\">restaurante con opciones de men\u00fa &#8211; men\u00fa org\u00e1nico, para atraer clientes enfocados en una vida m\u00e1s saludable, etc.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Algunos consejos:<\/span><\/p>\n<p>a) <b>Diversifica tu base de clientes y los mercados geogr\u00e1ficos desde los que reservas.<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> Depender de un \u00fanico mercado (o de unos pocos mercados) acaba dejando al hotel muy expuesto a cambios repentinos que pueden ser dif\u00edciles de compensar. Pi\u00e9nsese, por ejemplo, en hoteles de R\u00edo de Janeiro que solo trabajaban con el mercado petrolero corporativo u hoteles que dependen del mercado argentino como principal fuente de ingresos.<\/span><\/p>\n<p>b) <b>Evaluar qu\u00e9 mercados o segmentos se pueden prospectar m\u00e1s f\u00e1cilmente y son m\u00e1s rentables<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> debido al potencial de ventas, la baja estacionalidad, el tama\u00f1o del mercado y los menores costos que implica la captaci\u00f3n de negocios.<\/span><\/p>\n<p>c) <b>Realizar pruebas de campa\u00f1a con nuevos mercados objetivo, para estudiar el ROI (retorno de la inversi\u00f3n) de cada acci\u00f3n implementada.<\/b><\/p>\n<p>d) <b>\u00a0Investigar el comportamiento y preferencias de los nuevos clientes captados<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, para conocer cada vez m\u00e1s estos nuevos segmentos que generan reservas.<\/span><\/p>\n<h4><strong>3) <b>Ingresos Auxiliares \u2013 Ingresos Complementarios<\/b><\/strong><\/h4>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este concepto ha sido excelentemente trabajado por las aerol\u00edneas y me parece fant\u00e1stico: los \u201cingresos complementarios\u201d en la industria hotelera pueden ser la base de miles de reales adicionales al a\u00f1o. Estos son ingresos complementarios que se generan de manera constante, adem\u00e1s de los ingresos por habitaciones vendidas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Las aerol\u00edneas comenzaron a ofrecer \u201cservicios complementarios\u201d hace m\u00e1s de una d\u00e9cada. Algunos servicios, como la reserva prioritaria, las tarifas de equipaje, el alquiler de autom\u00f3viles a trav\u00e9s del sitio web de la aerol\u00ednea, generan varios miles de millones de d\u00f3lares al a\u00f1o para las aerol\u00edneas. As\u00ed, los pasajeros adquieren servicios adicionales al comprar un boleto, tal como lo hace GOL aqu\u00ed en Brasil al vender GOL + asientos confort, renta de autos, equipaje documentado a precio especial, check-in prioritario, etc.<\/span><\/p>\n<p><b>\u00bfAlguna vez has pensado en tu hotel como una m\u00e1quina para vender servicios adicionales, experiencias con mucho m\u00e1s valor y que dejan a los hu\u00e9spedes mucho m\u00e1s satisfechos?<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Algunos de estos ingresos, que se pueden generar junto con la reserva de alojamiento, son por ejemplo:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><em><span style=\"font-weight: 400;\">Cenas de bienvenida en el hotel.<\/span><\/em><\/li>\n<li><em>Servicio VIP en check-in y check-out (sin colas ni privado)<\/em><\/li>\n<li><em>spa y tratamientos<\/em><\/li>\n<li><em>Club de ni\u00f1os y actividades recreativas<\/em><\/li>\n<li><em>Wi-Fi m\u00e1s r\u00e1pido para trabajos y presentaciones en l\u00ednea<\/em><\/li>\n<li><em>Tours y traslados desde el aeropuerto<\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Las ventas adicionales ser\u00e1n \u00abmultiplicadores\u00bb de los ingresos de su hotel, al igual que lo hacen las aerol\u00edneas. Se debe realizar un plan de marketing para difundir los detalles en todos los canales directos, as\u00ed como capacitar a los equipos internos y preparar la operaci\u00f3n para atender los servicios adicionales que se comercializan.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Asegur\u00e1ndose de que, siendo coherente con las acciones planificadas, podr\u00e1 maximizar los ingresos y los nuevos vol\u00famenes de ventas se basar\u00e1n en \u201cvalores\u201d, con un mayor nivel de satisfacci\u00f3n y perspectivas de ingresos futuros. Los hu\u00e9spedes felices generan ingresos predecibles y regresan, generando resultados en cada temporada del hotel.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del<strong> Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video<\/strong>, en este <\/span><a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/product-category\/curso-em-espanhol\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">link<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Accede al contenido especial del <strong>Podcast de Oficina de Revenue<\/strong> en este <\/span><a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/3EUNB0nNXLaOD1dTcMBcIu\"><span style=\"font-weight: 400;\">link<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aprovecha para estudiar conmigo en el <strong>Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue<\/strong> en este <\/span><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/@DoloresPineiro\/featured\"><span style=\"font-weight: 400;\">link<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a1Mucho suceso!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dolores Pi\u00f1eiro<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Una preocupaci\u00f3n constante de todos los equipos de Ventas y Revenue Management es c\u00f3mo aumentar los ingresos del hotel, sin tener que bajar las tarifas o realizar promociones agresivas para [&hellip;]<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/tres-formas-de-aumentar-los-ingresos-sin-bajar-las-tarifas-de-tu-hotel\/\" class=\"more-link style1-button\">Read 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