{"id":16108,"date":"2018-10-22T16:58:47","date_gmt":"2018-10-22T13:58:47","guid":{"rendered":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/4-acoes-efetivas-para-lidar-com-uma-queda-de-demanda-na-hotelaria\/"},"modified":"2023-10-24T23:29:37","modified_gmt":"2023-10-24T20:29:37","slug":"4-acciones-efectivas-para-hacer-frente-a-la-caida-de-la-demanda-de-hoteleria","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/4-acciones-efectivas-para-hacer-frente-a-la-caida-de-la-demanda-de-hoteleria\/","title":{"rendered":"4 acciones efectivas para hacer frente a la ca\u00edda de la demanda de hoteler\u00eda"},"content":{"rendered":"

Ante una <\/span>ca\u00edda de la demanda<\/b>, es muy com\u00fan que la primera reacci\u00f3n sea bajar las tarifas en un intento por mantener la cuota de mercado. Creemos que vender con promociones y tarifas agresivas har\u00e1 que los clientes sean m\u00e1s propensos a consumir. Pero este camino es muy peligroso y puede tener efectos muy negativos a corto y medio plazo.<\/span><\/p>\n

<\/p>\n

Teniendo en cuenta que la mayor\u00eda de los hoteles pertenecen a un mercado muy similar a un mercado perfectamente competitivo (donde hay muchos compradores y muchos vendedores), los precios se determinan equilibrando la oferta y la demanda. Es decir, cuando la oferta es mayor y la demanda menor, los precios tienden a bajar; cuanto mayor es la demanda y menor la oferta disponible (en este caso los apartamentos a reservar en un periodo determinado), los precios tienden a aumentar.<\/span><\/p>\n

Adem\u00e1s de la estacionalidad natural de muchos mercados e industrias, una ca\u00edda en la demanda inevitablemente provocar\u00e1 una ca\u00edda en la tarifa promedio si la oferta se mantiene constante.<\/span><\/p>\n

Pero la ca\u00edda del ADR (\u201ctarifa media diaria\u201d), si no se compensa con un mayor nivel de reservas (al menos manteniendo el revpar, es decir, los ingresos por apartamento disponible), puede ser peligroso. El gran riesgo es seguir bajando las tarifas, obteniendo m\u00e1rgenes de beneficio cada vez menores.<\/span><\/p>\n

La diluci\u00f3n de tarifas (\u201cdilution\u201d) puede tener efectos devastadores si el hotel no maneja los gastos simult\u00e1neamente (analizando costos fijos y variables, para nunca operar por debajo del punto de equilibrio).<\/span><\/p>\n

Si la ca\u00edda de la demanda est\u00e1 provocada por situaciones estructurales (recesi\u00f3n, ca\u00edda del poder adquisitivo de los consumidores, inestabilidad econ\u00f3mica) puede que tarde en reactivarse\u2026 y hasta que no volvamos a los vol\u00famenes de venta esperados, tenemos que planificar \u201creactivas\u201d o \u201cdefensivas\u201d para mantener el posicionamiento del producto y seguir operando.<\/span><\/p>\n

En l\u00edneas generales quiero proponer<\/span> 4 acciones t\u00e1cticas<\/b> para poder afrontar una situaci\u00f3n de ca\u00edda de la demanda. Su hotel podr\u00e1 evaluar estas y otras posibles acciones de manera espec\u00edfica, analizando la canasta competitiva primaria y sus propias caracter\u00edsticas. Ser\u00e1 ideal para mapear el entorno interno y externo del hotel, reajustar objetivos y trabajar con todos los equipos juntos para superar las dificultades.<\/span><\/p>\n

1) \u00a0An\u00e1lisis de sensibilidad de precios \u2013 por segmento y por mercado geogr\u00e1fico<\/b><\/strong><\/p>\n

Si tienes muy bien segmentados los clientes de tu hotel, puedes estudiar qu\u00e9 segmentos son a\u00fan menos sensibles a las variaciones de precio (es decir, no compran \u00fanicamente por el precio bajo, buscan otros valores y diferenciales).<\/span><\/p>\n

Cada segmento debe analizarse por separado, comparando los niveles hist\u00f3ricos de reservas y el efecto de las decisiones tarifarias que se toman.<\/span><\/p>\n

Esta es una de las <\/span>caracter\u00edsticas de los segmentos<\/span><\/a>, tienen diferentes perfiles de compra, compran a trav\u00e9s de diferentes canales y reaccionan de manera diferente a las variaciones de precios.<\/span><\/p>\n

Por ejemplo, las tarifas pactadas corporativas (tambi\u00e9n denominadas \u201cnon yieldable\u201d en Revenue Management porque no var\u00edan con la demanda), normalmente incluyen valores agregados y son mucho m\u00e1s predecibles que las tarifas flotantes o din\u00e1micas (tasas BAR). Las tarifas BAR son las que m\u00e1s sufren los impactos de la competencia agresiva.<\/span><\/p>\n

Analizar el mix de tarifas de tu hotel y comprobar si se pueden generar m\u00e1s acuerdos con clientes fidelizados es una posibilidad de mantener el ADR con menos variaciones.<\/span><\/p>\n

Con un buen <\/span>an\u00e1lisis de segmentaci\u00f3n<\/span><\/a> se pueden explorar oportunidades en mercados geogr\u00e1ficos que a\u00fan son compradores y est\u00e1n interesados en el destino. Puedes analizar informes sobre el origen de las reservas hist\u00f3ricas, ver qu\u00e9 mercados mantienen un poder adquisitivo m\u00e1s constante y planificar visitas comerciales para prospectar nuevas oportunidades.<\/span><\/p>\n

2) Estudiar las fortalezas del producto para cambiar la estrategia de ventas<\/b><\/strong><\/p>\n

Cuando las negociaciones se basan \u00fanicamente en una tarifa promedio, y no se pone \u00e9nfasis en las caracter\u00edsticas o diferenciales del producto, muy f\u00e1cilmente lo que se vende puede ser reemplazado por otro producto o servicio similar con mejores precios.<\/span><\/p>\n

M\u00e1s a\u00fan, si no se realiza una \u00f3ptima fluctuaci\u00f3n de tarifas, siguiendo de cerca a los principales competidores, se corre el riesgo de volverse poco competitivo, de un d\u00eda para otro.<\/span><\/p>\n

Si el hotel tiene caracter\u00edsticas \u00fanicas, fortalezas o diferenciales, y el p\u00fablico objetivo o mercado principal conoce y valora estos valores especiales, es fundamental enfocar y comunicar estos diferenciales en todas las negociaciones.<\/span><\/p>\n

\u00bfCu\u00e1les son los puntos fuertes de su producto? \u00bfPor qu\u00e9 los clientes eligen quedarse en su hotel? Los puntos fuertes son las caracter\u00edsticas internas, tales como: servicio, atenci\u00f3n, ubicaci\u00f3n y vista, dise\u00f1o y comodidad del apartamento, etc. Las fortalezas son pilares muy firmes para construir un s\u00f3lido posicionamiento de producto y lograr mejores ventas.<\/span><\/p>\n

Adem\u00e1s, una excelente formaci\u00f3n del equipo, con m\u00e1s herramientas y t\u00e9cnicas de an\u00e1lisis y negociaci\u00f3n, proporcionar\u00e1 una base firme para el trabajo del grupo.<\/span><\/p>\n

3) Generar fuentes alternativas de ingresos<\/b><\/strong><\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 pasar\u00eda si explorara <\/span>nuevas oportunidades <\/span><\/a>a\u00fan no abordadas m\u00e1s all\u00e1 de los clientes corporativos y los operadores en l\u00ednea y fuera de l\u00ednea? Por ejemplo trabajando con crews, grupos tem\u00e1ticos (deportivos, religiosos, art\u00edsticos, universitarios, etc.), grupos de eventos sociales, grupos de escala, grupos MICE, series, etc.<\/span><\/p>\n

\u00bfO trabajar con clientes individuales de otras industrias en tu ciudad o clientes que necesitan una estad\u00eda prolongada (reservas con un m\u00ednimo de 15 d\u00edas de estad\u00eda)?<\/span><\/p>\n

Puedes analizar la <\/span>demanda hist\u00f3rica<\/b> de tu hotel e intentar recuperar clientes que en alg\u00fan momento fueron repetitivos y luego se fueron a otros competidores.<\/span><\/p>\n

Adem\u00e1s, para capturar nueva demanda, se puede crear una nueva demanda para su producto.<\/span><\/p>\n

Por ejemplo, trabajar con eventos sociales revitalizando los men\u00fas y dar a conocer la oferta al mercado local (acompa\u00f1ado de una excelente comunicaci\u00f3n visual y en redes sociales) o hacer convenios con asociaciones locales para ser el hotel oficial de eventos o para prospectar industrias en tu ciudad que tienen mejores perspectivas de crecimiento (o al menos no est\u00e1n sufriendo el fuerte impacto de la crisis en el momento actual).<\/span><\/p>\n

La prospecci\u00f3n debe ser una actividad constante, y algo met\u00f3dica, en todos los hoteles (\u00a1y no solo en situaciones de baja demanda!). La prospecci\u00f3n permanente crear\u00e1 una base de clientes potenciales con mayor diversidad y oportunidades.<\/span><\/p>\n

4) Escucha a tus clientes<\/b><\/strong><\/p>\n

La ca\u00edda de la demanda puede deberse a la falta de inter\u00e9s del p\u00fablico en su producto o marca. Y esta falta de inter\u00e9s puede ser causada por una falta de innovaci\u00f3n.<\/span><\/p>\n

\u00bfCu\u00e1ndo fue la \u00faltima vez que se sent\u00f3 a hablar y escuchar a sus clientes clave? \u00bfCu\u00e1nto tiempo dedic\u00f3 a investigar qu\u00e9 necesitan de su servicio, analizar su lealtad y escuchar comentarios e impresiones de los servicios que se ofrecen?<\/span><\/p>\n

Es fundamental entender y escuchar m\u00e1s a los consumidores. Preste atenci\u00f3n a sus necesidades y deseos. De esa manera puedes vender lo que ellos quieren comprar y no solo lo que quieres vender (\u00a1este concepto es muy poderoso, lo escribir\u00e9 en otros art\u00edculos!).<\/span><\/p>\n

Estoy seguro de que las estrategias y acciones t\u00e1cticas basadas en Revenue Management permitir\u00e1n una mejor gesti\u00f3n de la demanda de su hotel, as\u00ed como mejores resultados a corto, mediano y largo plazo.<\/span><\/p>\n

Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video<\/strong>, en este <\/span>link<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

Accede al contenido especial del Podcast de Oficina de Revenue<\/strong> en este <\/span>link<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

Aprovecha para estudiar conmigo en el Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue<\/strong> en este <\/span>link<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

\u00a1Mucho suceso!<\/span><\/p>\n

Dolores Pi\u00f1eiro<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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