{"id":16098,"date":"2018-06-11T13:59:01","date_gmt":"2018-06-11T10:59:01","guid":{"rendered":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/revenue-manager-experiente\/"},"modified":"2024-07-15T21:43:21","modified_gmt":"2024-07-15T18:43:21","slug":"revenue-manager-con-experiencia","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/revenue-manager-con-experiencia\/","title":{"rendered":"El checklist de un Revenue Manager con experiencia"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">El estudio y la aplicaci\u00f3n de t\u00e9cnicas de Revenue Management son cada vez m\u00e1s necesarios para crecer en mercados con fuerte competencia, precios agresivos y periodos desafiantes de baja demanda. Pero \u00bfqu\u00e9 debe hacer el <strong>Revenue Manager<\/strong> del hotel para lograr los objetivos de la propiedad? \u00bfcu\u00e1les son las prioridades que deben ser consideradas para obtener el m\u00e1ximo de ingresos?<\/span><!--more--><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aunque el Revenue Management naci\u00f3 como <strong>\u201cyield management\u201d<\/strong>, siendo las aerol\u00edneas pioneras en el desarrollo de herramientas de an\u00e1lisis y utilizaci\u00f3n de tarifas din\u00e1micas, la industria hotelera ha recorrido mucho terreno desde aquellos a\u00f1os 80.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A diferencia de las aerol\u00edneas, con especialistas en an\u00e1lisis estad\u00edstico y sistemas para evaluar grandes bases de datos, la responsabilidad de aplicar el Revenue Management estuvo en un principio en las centrales de reservas y, muchas veces, en el gerente o supervisor de reservas. De repente, <strong>muchos gerentes debieron asumir nuevas funciones y se convirtieron en Revenue Managers para hacer frente a las nuevas demandas de un mercado en expansi\u00f3n y cambiante<\/strong>. Y desde 2006, con la enorme expansi\u00f3n de los canales electr\u00f3nicos, se han creado nuevas funciones de Analistas de Comercio electr\u00f3nico y analistas de Gesti\u00f3n de ingresos, con nuevas particularidades, responsabilidades y desaf\u00edos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Revenue Management no es solo \u201cvender el producto correcto, al cliente correcto, en el momento correcto y por el precio correcto\u201d,<\/strong> como dice el famoso autor Robert Cross. <\/span><\/p>\n<blockquote><p><strong>El Revenue Management debe optimizar el uso del inventario y obtener el m\u00e1ximo nivel de ingresos posible, de acuerdo con las situaciones especiales de cada mercado y con la enorme variedad de canales de distribuci\u00f3n disponibles para vender los servicios del hotel.<\/strong><\/p><\/blockquote>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Revenue Management es excelente para empresas que tienen estas particularidades:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Tienen una cantidad fija de recursos (inventario) que est\u00e1n disponibles para ser reservados en un per\u00edodo de tiempo determinado.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Los recursos (inventarios o servicios vendidos) son perecederos despu\u00e9s de cierto tiempo. Si no se venden, se desperdician o literalmente se descartan. Ejemplo: las habitaciones de hotel, los asientos de avi\u00f3n, entradas para conciertos, etc.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Diferentes clientes (diferentes segmentos) est\u00e1n dispuestos a pagar diferentes precios por el servicio (cuartos del hotel). Los clientes tienen diferente sensibilidad al precio y comportamiento.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Existe la posibilidad de predecir el comportamiento de la demanda y predecir el uso de los recursos (inventario ocupado) para maximizar el potencial de ingresos de cada temporada.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h3><strong>Entonces, \u00bfqu\u00e9 hace realmente un Revenue Manager para aumentar los ingresos del hotel?<\/strong><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aqu\u00ed he preparado para ti un resumen de las <strong>principales 12 actividades diarias<\/strong> que realiza el Revenue Manager con el fin de optimizar el uso del inventario y aumentar los niveles de ingresos. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De acuerdo con el tama\u00f1o del hotel y la complejidad del mercado donde opera, ser\u00e1n mayores y m\u00e1s variadas las tareas principales. La lista que prepar\u00e9 no est\u00e1 en orden de prioridades, cada una de las actividades es muy necesaria y har\u00e1 una gran diferencia en los resultados del hotel:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">El Revenue Manager verifica que la <a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/smart-pricing-variables-para-determinar-las-tarifas-hoteleras\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">estrategia tarifaria<\/a> por segmento est\u00e9 permitiendo<strong> incrementos en el Ingreso por habitaci\u00f3n disponible (RevPar)<\/strong>. Si existe la necesidad de cambiar la estrategia, analiza las decisiones y consulta con el Director del \u00e1rea comercial para tomar decisiones correctivas lo m\u00e1s r\u00e1pido posible. RM tambi\u00e9n puede medir la elasticidad de la demanda y canalizar los costos para tomar mejores decisiones en cada caso.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">El Revenue Manager revisa los <strong>valores de ingresos reales<\/strong> (\u00abbooking pick ups\u00bb) por segmento de negocio), los ingresos acumulados en el mes y compara los valores con el presupuesto (objetivos del hotel) y con el Forecast (Prognosis). Tambi\u00e9n justifica todas las variaciones, analizando las razones de los aumentos y tambi\u00e9n de las disminuciones. El RM debe verificar el desempe\u00f1o del hotel frente a la competencia principal al verificar la penetraci\u00f3n de RevPar y otras m\u00e9tricas clave de desempe\u00f1o del hotel (si es posible, diariamente).<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">El Revenue Manager Informa a todas las \u00e1reas involucradas de los <strong>cambios tarifarios<\/strong>, cuando se realizan (recepci\u00f3n, reservas, ventas, grupos, marketing, etc.).<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">El RM es responsable de colocar <strong>restricciones en temporada alta<\/strong> (cierre de descuentos, establecimiento de d\u00edas m\u00ednimos de estad\u00eda, fechas de \u201ccerrado para llegadas\u201d, \u201ccerrado para salidas\u201d, etc.) junto con el responsable del Gerente de Reservas.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">El RM debe <strong>cerrar descuentos y tarifas promocionales<\/strong> en fechas de temporada alta o cuando los niveles de demanda del mercado aumentan, para evitar \u201cdesplazamientos\u201d o \u201cdesplazamiento de ingresos\u201d.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">El RM <strong>controla el inventario en todos los canales de distribuci\u00f3n<\/strong>, abriendo o cerrando canales seg\u00fan la demanda y las situaciones del mercado. RM tambi\u00e9n elabora la estrategia de distribuci\u00f3n, junto con el Director de Ventas, analizando los costos y desempe\u00f1o de cada canal.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">El RM <strong>monitora las tarifas del hotel y de la competencia primaria<\/strong> y verifica que exista paridad tarifaria en todos los canales de venta (a veces no es necesario mantener la \u201cparidad\u201d en todos los canales, pero en general la paridad ayudar\u00e1 para el correcto posicionamiento del hotel en las plataformas on line). El Revenue Manager puede tambi\u00e9n mantener el canal directo del hotel con mejores condiciones respecto a los otros canales, de acuerdo con la estrategia aplicada.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">El RM <strong>actualiza el calendario de demanda para los pr\u00f3ximos 3 meses<\/strong> (estableciendo fechas de demanda baja, media y alta) y actualiza las tarifas BAR (Best Availabe Rate) de acuerdo a la estrategia definida.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">El RM verifica los <strong>bloqueos de GRUPOS y Tripulaciones<\/strong> (si los hay) en el PMS. Tambi\u00e9n verifica que todos los grupos bloqueados tengan el pago confirmado y tengan garant\u00eda confirmada.\u00a0 Tambi\u00e9n es importante verificar las fechas de vigencia de cada bloqueo, para evitar dejar de vender cuartos por otros canales, en algunas fechas de oportunidad.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">El RM tambi\u00e9n puede colaborar con el Gerente o Supervisor de Reservas verificando que todas <strong>las reservas individuales en el sistema est\u00e9n garantizadas<\/strong> y que se cobren penalidades por cancelaci\u00f3n tard\u00eda.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">El RM tambi\u00e9n realiza <strong>previsiones de ingresos, mensuales y trimestrales, por segmento<\/strong>. Las previsiones en algunos hoteles son semanales con seguimiento diario, por segmento.<\/span><\/li>\n<li>El Revenue Manager organiza la <strong>reuni\u00f3n semanal de RevMax (Reuni\u00f3n de Maximizaci\u00f3n de resultados)<\/strong>, verificando todas las estrategias que est\u00e1n siendo aplicadas para poder maximizar la venta del hotel en todos los per\u00edodos.<\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Parece una gran cantidad de trabajo, pero con la priorizaci\u00f3n, el an\u00e1lisis de datos y el uso de la tecnolog\u00eda, la mayor\u00eda de las actividades mencionadas se pueden realizar con gran eficiencia y precisi\u00f3n para una excelente toma de decisiones.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Lo m\u00e1s importante es mantenerse organizado y con foco permanente, trabajar con ventas, reservas y marketing, monitorear permanentemente el mercado, comprender las m\u00e9tricas y resultados del hotel y tomar decisiones basadas en hechos y an\u00e1lisis hist\u00f3rico. <strong>\u00a1Manteniendo la consistencia y teniendo metas claras, el Revenue Management es un pilar fundamental para aprovechar al m\u00e1ximo las oportunidades de crecimiento de cada temporada!<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del <strong>Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video<\/strong>, en este <\/span><a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/product-category\/curso-em-espanhol\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">link<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Accede al contenido especial del <strong>Podcast de Oficina de Revenue<\/strong> en este <\/span><a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/3EUNB0nNXLaOD1dTcMBcIu\"><span style=\"font-weight: 400;\">link<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aprovecha para estudiar conmigo en el <strong>Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue<\/strong> en este <\/span><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/@DoloresPineiro\/featured\"><span style=\"font-weight: 400;\">link<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a1Muchos \u00e9xitos!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dolores Pi\u00f1eiro<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>El estudio y la aplicaci\u00f3n de t\u00e9cnicas de Revenue Management son cada vez m\u00e1s necesarios para crecer en mercados con fuerte competencia, precios agresivos y periodos desafiantes de baja demanda. 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