{"id":16092,"date":"2018-06-11T13:48:13","date_gmt":"2018-06-11T10:48:13","guid":{"rendered":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/a-regra-80-20-para-uma-maior-produtividade-e-receita-do-seu-hotel\/"},"modified":"2024-07-13T01:42:20","modified_gmt":"2024-07-12T22:42:20","slug":"la-regla-80-20-para-una-mayor-productividad-e-ingresos-de-tu-hotel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/la-regla-80-20-para-una-mayor-productividad-e-ingresos-de-tu-hotel\/","title":{"rendered":"La regla 80\/20 para una mayor productividad e ingresos de tu hotel"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">La ley de Pareto, o el principio 80\/20, como lo prefieren algunos te\u00f3ricos, establece que el 80% de las consecuencias provienen del 20% de las causas. La regla de Pareto fue elaborada por el fil\u00f3sofo, polit\u00f3logo, economista italiano Vilfredo Federico Damaso Pareto en 1896. Pareto tambi\u00e9n era ingeniero civil, especializado en hidr\u00e1ulica. <strong>\u00bfC\u00f3mo utilizar esta ley para aumentar la <\/strong><\/span><strong>productividad y los ingresos de su hotel?<\/strong><!--more--><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Despu\u00e9s de muchos estudios, Vilfredo Pareto se dio cuenta de que el 20% de los italianos pose\u00eda el 80% de la tierra en ese pa\u00eds. La verificaci\u00f3n socioecon\u00f3mica luego revel\u00f3 la misma proporci\u00f3n de la distribuci\u00f3n de la riqueza en diferentes naciones y la relaci\u00f3n de 80 -20 termin\u00f3 aplic\u00e1ndose tambi\u00e9n en otras \u00e1reas de la econom\u00eda.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se sabe que el 80% de la fortuna del mundo est\u00e1 en manos del 20% de las personas; as\u00ed como el 80% de los ingresos de una empresa proviene del 20% de sus clientes. Adem\u00e1s, el 80% de los descubrimientos cient\u00edficos son realizados por solo el 20% de los cient\u00edficos.<\/span><\/p>\n<p><strong>Los estudios han demostrado que los porcentajes pueden variar, pero es poco probable que se desv\u00eden de la proporci\u00f3n 80\/20. Esta proporci\u00f3n tambi\u00e9n se puede utilizar al planificar y administrar el tiempo, al organizar prioridades para aumentar el nivel de eficiencia en la vida privada y en el trabajo. Y por supuesto, esta poderosa regla puede ayudar mucho a los vendedores a vender m\u00e1s y ser m\u00e1s eficientes en la gesti\u00f3n de carteras de clientes.<\/strong><\/p>\n<p><b>Repasemos juntos algunas acciones t\u00e1cticas para poder aumentar los resultados y la eficacia del hotel en el d\u00eda a d\u00eda, utilizando como ayuda la Ley de Pareto<\/b><\/p>\n<ul>\n<li><b>Analiza los ingresos por alojamiento<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> de tu hotel y realiza un mapeo completo del 20% de los principales clientes (aquellos que generaron m\u00e1s negocio para tu hotel en los \u00faltimos 12 meses). Seguramente estos clientes representan casi el 80% de los ingresos totales de su producto.<\/span><\/li>\n<li><b>Analiza las m\u00e9tricas de rendimiento<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> clave para estos clientes. Segmentarlos (si a\u00fan no lo ha hecho) y estudiar: \u00bfc\u00f3mo compran? \u00bfCu\u00e1l es su sensibilidad al precio? \u00bfQu\u00e9 valores buscan en su hotel? \u00bfDe qu\u00e9 mercados geogr\u00e1ficos se originan estas reservas? \u00bfC\u00f3mo se relaciona el hotel con estos segmentos? \u00bfCu\u00e1les son los canales de distribuci\u00f3n que utilizan para comprar? \u00bfC\u00f3mo es la estacionalidad de la demanda de estos clientes?<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Reeval\u00faa las <\/span><b>carteras de clientes<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, para que la distribuci\u00f3n de este 20% de clientes entre los vendedores sea justa o efectiva. Puede utilizar la regla de Pareto para determinar prioridades, analizar acciones comerciales, programar visitas y organizar eventos con estos valiosos clientes. Esta revisi\u00f3n puede ser fundamental para desarrollar nuevas estrategias de crecimiento con cada uno de estos socios.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Piense tambi\u00e9n en el <\/span><b>ROI (Return Of Investment) <\/b><span style=\"font-weight: 400;\">de generar un aumento en la producci\u00f3n de estos mejores clientes, en comparaci\u00f3n con el retorno que otras acciones podr\u00edan dar a cambio. \u00bfC\u00f3mo afecta un aumento del 5 % en los ingresos de los mejores hu\u00e9spedes (o mejores clientes) al rendimiento general de su hotel? \u00bfQu\u00e9 se debe hacer en t\u00e9rminos de esfuerzos comerciales para aumentar la producci\u00f3n de lo mejor? Y tambi\u00e9n revisar\u00eda las tendencias de aquellos clientes que formaron parte del 20% superior el a\u00f1o pasado y por alguna raz\u00f3n tuvieron ca\u00eddas en la producci\u00f3n, \u00bfqu\u00e9 pas\u00f3?<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Elaborar un <\/span><b>plan de acci\u00f3n espec\u00edfico<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para fortalecer la relaci\u00f3n comercial con los mejores clientes (aquellos que representan el 80% de los ingresos del hotel). Establecer metas de crecimiento a corto, mediano y largo plazo con estos clientes estrat\u00e9gicos.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">L\u00f3gicamente, con la aplicaci\u00f3n de la Ley de Pareto no estamos descartando ni minimizando<\/span><b> la valoraci\u00f3n del resto de clientes del hotel<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">, que tambi\u00e9n son parte fundamental de su negocio y deben ser analizados y segmentados para poder crecer.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Pero estamos <\/span><b>priorizando y poniendo \u00e9nfasis<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> en aquellas alianzas que son muy importantes para ser evaluadas y analizadas constantemente. <strong>Que uno de tus mejores clientes actuales se vaya a un principal competidor puede tener un efecto negativo muy dif\u00edcil de revertir a corto plazo<\/strong>.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Algunas otras derivaciones de la Ley de Pareto o del<strong> principio 80\/20<\/strong> que se pueden aplicar a tu hotel:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>El 80% de los ingresos de tu hotel lo genera el 20% de tus canales de distribuci\u00f3n<\/strong>: realiza una medici\u00f3n completa de ingresos por canal, para comprobar la eficacia de las decisiones tomadas y medir el margen de contribuci\u00f3n por canal . Mide semanalmente el rendimiento de los mejores canales para no perder efectividad en la captaci\u00f3n de reservas.<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>El 80% de los grupos generados por tu equipo comercial provienen del 20% de tus clientes<\/strong>: puedes utilizar este principio para \u201cseguir\u201d las negociaciones, centr\u00e1ndote prioritariamente en aquellas que sean muy representativas. Para ello, deber\u00e1 disponer de una base de datos de grupos y eventos, completa y con datos espec\u00edficos, u obtener esta informaci\u00f3n del PMS de su hotel.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p><strong>La lecci\u00f3n del principio de Pareto en la gesti\u00f3n es centrarse en el 20% que realmente importa.<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Adem\u00e1s, teniendo un conocimiento muy profundo de ese 20%, y trabajando por encima de los valores y beneficios que buscan estos clientes, un tema muy importante a considerar es que <strong>una quinta parte de tu d\u00eda es fundamental para generar el 80% de los resultados. como vendedor!<\/strong><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La cuesti\u00f3n ahora es planificar cuidadosamente las actividades diarias, siempre pensando estrat\u00e9gicamente y, sobre todo, con objetivos claros. Una quinta parte de tu d\u00eda, bien invertida, puede ser mucho m\u00e1s productiva que un d\u00eda centrado en \u201cvender\u201d sin prioridades y sin an\u00e1lisis de datos estrat\u00e9gicos (\u00a1pero esto es tema de otro art\u00edculo!).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del <strong>Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video<\/strong>, en este <\/span><a href=\"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/product-category\/curso-em-espanhol\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">link<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Accede al contenido especial del <strong>Podcast de Oficina de Revenue<\/strong> en este <\/span><a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/show\/3EUNB0nNXLaOD1dTcMBcIu\"><span style=\"font-weight: 400;\">link<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Aprovecha para estudiar conmigo en el <strong>Canal Educativo de YouTube para Hoteleros de Oficina de Revenue<\/strong> en este <\/span><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/@DoloresPineiro\/featured\"><span style=\"font-weight: 400;\">link<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a1Muchos \u00e9xitos!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dolores Pi\u00f1eiro<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La ley de Pareto, o el principio 80\/20, como lo prefieren algunos te\u00f3ricos, establece que el 80% de las consecuencias provienen del 20% de las causas. 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