{"id":16078,"date":"2018-06-11T13:21:12","date_gmt":"2018-06-11T10:21:12","guid":{"rendered":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/variaveis-para-definir-as-tarifas-do-hotel\/"},"modified":"2024-07-13T05:06:00","modified_gmt":"2024-07-13T02:06:00","slug":"smart-pricing-variables-para-determinar-las-tarifas-hoteleras","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/oficinaderevenue.com.br\/es\/smart-pricing-variables-para-determinar-las-tarifas-hoteleras\/","title":{"rendered":"Smart pricing: variables para determinar las tarifas hoteleras"},"content":{"rendered":"

La decisi\u00f3n de elegir el precio de venta de las habitaciones y servicios del hotel es una de las m\u00e1s complejas y dif\u00edciles. Saber establecer tarifas <\/span>flotantes y eficientes<\/b> para aprovechar al m\u00e1ximo los cambios en la demanda del mercado es fundamental para optimizar los ingresos del hotel. \u00bfY qu\u00e9 variables se deben analizar para definir las tarifas hoteleras?<\/span><\/p>\n

La correcta elaboraci\u00f3n del precio de ventas del hotel es una tarea que necesita de un especial an\u00e1lisis de variables y debe ser una tarea conjunta de Revenue Management, Ventas, Direcci\u00f3n General y el \u00e1rea financiera del hotel.<\/span><\/p>\n

Pero \u00bfc\u00f3mo protegerse de las fluctuaciones tarifarias muy agresivas que ocurren en el mercado y aun as\u00ed obtener ganancias con cada venta realizada?<\/span><\/p>\n

La primera tarea es analizar los costos internos del hotel, ya que el precio de venta debe cubrir los costos fijos y variables y aun as\u00ed ofrecer un retorno justo a los propietarios o inversionistas, dependiendo del capital invertido. Para el empresario no ser\u00eda muy l\u00f3gico tener un gran volumen de reales, invertido en un edificio f\u00edsico, sin obtener ingresos adecuados para ese capital.<\/span><\/strong><\/p>\n

Pero muchas veces veo como muchos hoteles en el mercado fijan tarifas y lanzan estrategias agresivas en los canales de venta sin analizar a profundidad los costos de operaci\u00f3n de la propiedad, y sin monitorear la competencia y oportunidades que ofrece el mercado.<\/span><\/p>\n

El <\/span>precio de venta<\/b> de los departamentos siempre debe cubrir los costos fijos y variables de la propiedad (que son calculados y administrados por el \u00e1rea contable o financiera del hotel) y, al mismo tiempo, debe ser adecuado para \u201cproducir demanda\u201d. y poder vender, en todas las temporadas, de acuerdo con los objetivos determinados en el presupuesto del hotel. El precio tambi\u00e9n debe considerar un margen de utilidad para el propietario y debe estar totalmente alineado con los objetivos de posicionamiento del hotel y la estrategia de marketing implementada. La tarifa es una de las principales herramientas para posicionar el producto en el mercado, es decir, para determinar el espacio que queremos que ocupe nuestro producto en la mente del consumidor (de nuestro cliente ideal).<\/span><\/p>\n

El precio de venta tambi\u00e9n debe considerar la inflaci\u00f3n del a\u00f1o y otras variables como el tipo de cambio (si el hotel opera con clientes del exterior), las perspectivas de desarrollo del mercado principal o industria de origen de las reservas (por ejemplo industria petrolera, industria farmac\u00e9utica, industria de las telecomunicaciones, etc.) y el crecimiento del mercado geogr\u00e1fico donde se ubica el hotel.<\/span><\/p>\n

La tarifa de venta debe determinarse por segmento, siendo la tarifa BAR (\u201cmejor tarifa disponible\u201d) la tarifa base o fundamental a partir de la cual se elaboran el resto de tarifas.<\/span><\/p>\n

Segundo, como el hotel es parte de un mercado y comparte una canasta primaria con otros competidores, estos productos tambi\u00e9n deben ser considerados al momento de determinar las tarifas. El mercado debe ser monitoreado continuamente para encontrar oportunidades de crecimiento, en l\u00ednea con las fortalezas y oportunidades del hotel.<\/b><\/span><\/p>\n

Por lo tanto, es necesario un an\u00e1lisis de los principales competidores (y las tarifas BAR que aplican), la estacionalidad, los segmentos trabajados y los servicios que ofrecen los dem\u00e1s productos de la canasta primaria.<\/span><\/p>\n

Si un hotel ofrece servicios exclusivos (e incluso m\u00e1s servicios que otros hoteles en la canasta competitiva), las tarifas de ese hotel deben reflejar la mejor oferta.<\/span><\/p>\n

De esta forma, la comunicaci\u00f3n comercial e institucional del hotel debe transmitir y dejar muy claras las ventajas de reservar un producto con mejores servicios, de forma que el cliente est\u00e9 dispuesto a pagar m\u00e1s por ellos y entienda perfectamente las diferencias con otros hoteles del mercado.<\/span><\/p>\n

En tercer lugar, es fundamental estudiar un concepto muy importante: \u00bfcu\u00e1l es el valor (o valores) que busca el cliente de tu hotel a la hora de hacer una reserva? \u00bfPor qu\u00e9 razones este cliente hace reservas en su hotel? \u00bfPor qu\u00e9 este cliente siempre reserva el hotel A, por ejemplo, y nunca el hotel B o C?<\/b><\/span><\/p>\n

Y aqu\u00ed empezamos a considerar un intangible, un concepto que var\u00eda mucho de un cliente a otro. Para algunos clientes VALOR significa \u201cestado\u201d, para otros es \u201ccomodidad\u201d, o \u201cseguridad\u201d o \u201cubicaci\u00f3n\u201d, para otros pueden ser los puntos del programa de fidelizaci\u00f3n, para otro cliente puede ser el hecho de ser llamado y reconocido por su nombre a su llegada al hotel.<\/span><\/p>\n

El concepto de valor es fundamental para desarrollar una estrategia de comunicaci\u00f3n y precios \u00f3ptima, ya que cuando sabemos qu\u00e9 valores buscan los clientes, toda la forma de llevar a cabo el proceso de venta cambia. Comunicar \u201cvalores\u201d, en lugar de comunicar \u201cprecios\u201d, vende mucho m\u00e1s f\u00e1cil, mucho m\u00e1s dirigido. Vender \u201cvalor\u201d puede centrarse en los clientes m\u00e1s valiosos, as\u00ed como orientar la campa\u00f1a de venta a aquellos clientes objetivo que quieren comprar lo que queremos vender. \u00a1Es mucho m\u00e1s f\u00e1cil vender de esa manera!<\/span><\/p>\n

Al analizar <\/span>el valor percibido por el consumidor<\/b> al momento de elaborar el precio de venta, se pueden incrementar las tarifas diarias promedio, enfoc\u00e1ndose en los valores m\u00e1s buscados por los clientes.<\/span><\/p>\n

As\u00ed, cuanto mayor sea el valor del hotel para los clientes del mercado objetivo, m\u00e1s f\u00e1cil ser\u00e1 fidelizar a estos clientes con acciones segmentadas y un servicio excelente.<\/span><\/p>\n

Un an\u00e1lisis completo de costes internos, competencia y valores percibidos por el cliente har\u00e1 que un mix consistente de variables sea fundamental para poder tarificar el hotel de forma clara e inteligente.<\/span><\/p>\n

Finalmente, la tarifa deber\u00e1 reflejar la demanda de cada per\u00edodo y ser\u00e1 fluctuante, din\u00e1mica seg\u00fan las estaciones.<\/span><\/p>\n

Y si est\u00e1s interesado en estudiar de manera pr\u00e1ctica c\u00f3mo generar ingresos adicionales para tu hotel, participa del Curso completo de Revenue Management y Estrategia con clases en video, e<\/strong>n este <\/span>link<\/span><\/a>.<\/span><\/p>\n

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\u00a1Mucho suceso!<\/span><\/p>\n

Dolores Pi\u00f1eiro<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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